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    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，銀行競(jìng)爭(zhēng)主體越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，客戶的面臨的選擇面越來(lái)越廣。如何在市場(chǎng)上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當(dāng)下面臨的問(wèn)題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助銀行理財(cái)精英提升綜合能力，走專業(yè)致勝之路，真正做到精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財(cái)需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷結(jié)果，從而達(dá)成快速成交的目的。

 

掌握專業(yè)化銷售流程

精準(zhǔn)定位，快速找到目標(biāo)客戶

根據(jù)熱點(diǎn)問(wèn)題切入到我行產(chǎn)品

掌握探尋客戶需求，并予以解決的基本技能

掌握反對(duì)問(wèn)題處理的方法及應(yīng)對(duì)話術(shù)

掌握產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表

 

第一章 專業(yè)化銷售的產(chǎn)生背景

銀行營(yíng)銷人員目前面臨的困惑？

營(yíng)銷經(jīng)歷的三階段

專業(yè)化銷售需要懂點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)

專業(yè)化路線，銀行精英必由之路

第二章 專業(yè)化銷售六部曲

1、 客戶開(kāi)拓

1.1、 思維導(dǎo)圖簡(jiǎn)介

1.2、 客戶開(kāi)拓的原則

1.3、 存量客戶開(kāi)拓

1.4、 流量客戶開(kāi)拓（重點(diǎn)：微沙活動(dòng)，講授+分享）

1.5、 增量客戶開(kāi)拓（重點(diǎn)：轉(zhuǎn)介紹，演練+分享）

1.6、 高端客戶的“形與魂”

1.7、 名單現(xiàn)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)

2、 邀約

2.1、思考：客戶為什么愿意見(jiàn)我們？

2.2、流量客戶的面邀及話術(shù)

2.3、存量客戶的電話邀約及話術(shù)

2.4、反對(duì)問(wèn)題的處理原則及話術(shù)

2.5、練習(xí)、分享：根據(jù)銀行近期主打產(chǎn)品寫(xiě)一個(gè)邀約腳本 

3、 建立關(guān)系及信息收集

3.1、建立關(guān)系：暈輪效應(yīng)、贊美技巧

3.2、游戲：贊美

3.3、提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧

3.4、研討、發(fā)表：一名新客戶，如何用發(fā)問(wèn)技巧收集信息，收集哪些信息？

3.5、作業(yè)：今天課后需要贊美三個(gè)人

4、 挖掘需求

4.1、方法一、由近期熱點(diǎn)問(wèn)題切入客戶需求（股市、P2P、黃金等）

4.2、方法二、有家庭生命周期引入需求

4.3、演練：三口之家如何挖掘理財(cái)需求

5、 解說(shuō)產(chǎn)品及促成

5.1、FABE解說(shuō)

5.2、舉例：運(yùn)用FABE解說(shuō)一款產(chǎn)品

5.3、分組研討：如何運(yùn)用FABE解說(shuō)貴金屬、銀行理財(cái)、基金等

5.4、促成的時(shí)機(jī)

5.5、促成的方法

5.6、組內(nèi)分享：我成功的一次促成

6、 售后服務(wù)

6.1、為什么要做售后服務(wù)

6.2、售后服務(wù)的方法

6.3、科特勒的兩種服務(wù)方法

6.4、分享：我有創(chuàng)意的一次服務(wù)

第三章 總結(jié)