課程描述INTRODUCTION
投標策略與實戰(zhàn)培訓
· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 項目經(jīng)理
培訓講師：杜老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標策略與實戰(zhàn)培訓
【課程背景】
隨著工程招投標領域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復雜的維度給工程建設行業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個工程項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因為把握住了一個機會而青云直上，有的企業(yè)因為業(yè)務人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。一場投標戰(zhàn)役將決定公司未來一段時間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至會決定區(qū)域內(nèi)相關企業(yè)誰主沉浮。培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關法律規(guī)定，掌握高超的工程投標技巧的業(yè)務人員，是每一個企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。
為幫助工程建設相關各方了解市場環(huán)境、學習*政策、掌握操作技巧，特別是幫助廣大建筑業(yè)企業(yè)解決盲目投標、中標率不高、投標前信息封閉無法把控全局、對國家招投標政策導向了解不足等核心問題，通過情景演練、實戰(zhàn)模擬、信息化工具分享等方法切實提升企業(yè)中標率與市場分析能力.
本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實戰(zhàn)投標課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界最*企業(yè)的類似培訓課程精華，同時結(jié)合國內(nèi)工程建設項目的招投標環(huán)境和實踐，專門為致力于每投必中的資深投標人員和相關支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實戰(zhàn)演練。
現(xiàn)將有關事宜通知如下：
【培訓目標與學員獲益】
1.了解*招標投標法律法規(guī)給工程項目投標帶來的影響；
2.學會分析工程招標采購人員的心理及工程招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性
3.學會引導招標方在工程招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現(xiàn)其采購目標；
4.學會閱讀理解招標文件，分析工程招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；
5.學會合理利用工程項目常用評標規(guī)則，特別是在投標過程中容易發(fā)生的廢標點的識別與防范，來實現(xiàn)對技術(shù)和商務部分的正確應答，編制出一份能得高分的投標文件；
6.學會利用相關法律規(guī)定提出和應對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手，保護自己。
【學習對象】
建筑施工行業(yè)相關（施工、建材、設計，監(jiān)理裝飾等）總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、商務經(jīng)理及標書編制人員及其他相關人員。
【課程內(nèi)容】
第一部分、工程項目投標人必備的法律知識
1.我國法律法規(guī)及政策的構(gòu)成體系
2.《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍
3.《招標投標法》《招標投標法實施條例》《必須招標的工程項目規(guī)定》和《必須招標的基礎設施和公用事業(yè)項目范圍規(guī)定》對于依法必須招標的工程招標范圍和規(guī)模的規(guī)定
4.《政府采購法》和《政府采購法實施條例》關于依法必須招標的規(guī)定
5.《招標投標法》和《政府采購法》兩大法律體系對于邀請招標和可以依法不招標的法律規(guī)定
6.《政府投資條例》等政府投資工程項目的相關法律規(guī)定
7.交通部24號令《公路工程建設項目招標投標管理辦法》等交通工程相關法律規(guī)定介紹
8.住建部43號令《房屋建筑和市政基礎設施工程施工招標投標管理辦法》介紹
9.招標投標爭議的分類
10.表達和解決民事爭議的方式
11.企業(yè)招標和政府采購工程招標的異議程序
12.異議的法律要件和注意事項
13.工程建設項目的投訴
14.投訴的法律要件和受理機關
15.《工程建設項目招標投標活動投訴處理辦法》對于投訴書內(nèi)容的要求
16.工程建設項目招標投標投訴不予受理的情形
17.工程建設項目招標投標的投訴處理結(jié)果
18.《政府采購法》對于政府采購詢問與質(zhì)疑的規(guī)定
19.質(zhì)疑與異議的區(qū)別
20.《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購質(zhì)疑函范本和內(nèi)容要求
21.政府采購的質(zhì)疑和投訴的提出主體和受理主體
22.《政府采購法》對于政府采購項目的投訴的規(guī)定
23.《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購投訴書范本和內(nèi)容要求
24.《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購投訴受理條件
25.政府采購投訴的處理程序和處理結(jié)果
26.招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟
案例分析：稻城智慧景區(qū)D&B項目的異議與投訴/案例：永州市電子政務外網(wǎng)項目的質(zhì)疑與投訴/案例：中國招標第一案--格力空調(diào)的行政復議與訴訟
第二部分、工程項目投標的實戰(zhàn)控標技巧
1.招標投標活動的實質(zhì)
2.怎么理解工程招標投標活動中的傾向性
3.工程項目招投標的特點
4.招標方的弱點透視及對投標方的依賴性
5.投標方的主觀能動性及任務
6.與招標方的前期接觸
7.工程招標項目信息的搜尋與篩選
8.項目投標團隊的組成與分工
9.利用關系技巧建立良好的客戶關系
10.了解工程項目招標方組織結(jié)構(gòu)與相關人員的分工
11.與招標方發(fā)展從信任到依賴的關系
12.工程項目投標策劃案與行動計劃
13.探索招標方的技術(shù)及其他采購需求
14.對招標方需求的引導與控制
15.技術(shù)交流引導對方走向自己擅長的工程方案和技術(shù)特點
16.抓住項目關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點
17.盡可能介入到工程項目招標文件的編制并提出建議
18.分析我們自身的企業(yè)資源和人才設備的優(yōu)劣勢
19.我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異
20.將招標方認可的我方優(yōu)勢與特點植入招標文件的方法
21.工程項目中正法歪用的評標規(guī)則設計
22.在合法合規(guī)的前提下實現(xiàn)工程項目的全面控標
案例分析：某上市公司的工程項目投標流程/案例分析：兩個業(yè)務經(jīng)理的投標悲喜劇/量表測試：人際風格類型/實戰(zhàn)演練：控標總練習（用學員實際的工程項目投標案例）
第三部分、投標文件編制策略與技巧
1.購買標書階段注意事項
2.標書分析會與工程項目投標決策
3.工程投標團隊的分工與協(xié)作
4.工程項目招標文件的閱讀理解與分析
5.招標方招標意圖的判定和傾向性分析
6.工程項目評標辦法的特點（經(jīng)評審的*投標價法、綜合評分法、合理低價法、技術(shù)評分*標價法等）
7.研究主觀評分項以獲得更高的主觀分
8.分析招標文件中會導致廢標及合同執(zhí)行風險的因素
9.明確競爭策略與投標方案
10.報價策略和報價水平的確定
11.工程項目報價方法選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）
12.投標文件的構(gòu)成（投標函及其附錄、投標保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項清單、報價表與說明、技術(shù)和服務管理方案等內(nèi)容和格式）
13.投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）
14.商務部分（資質(zhì)、業(yè)績、能力、信譽、財務狀況等）的正確響應
15.技術(shù)要求的響應與技術(shù)方案的編制
16.如何展示和渲染公司和工程方案的優(yōu)勢
17.分析評標專家的基本思維方法與行為模式
18.商務偏離表和技術(shù)偏離表的響應方法
19.如何確保投標文件的實質(zhì)性響應避免重大偏差
20.投標行為不當導致的廢標因素的產(chǎn)生和防范
21.建立標書模版庫和投標文件的內(nèi)部審核制度
22.參加開標評標定標過程中需要注意的事項
23.在澄清會上克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達的技巧
24.評委對我們的標書有質(zhì)疑時如何使用說服模型
25.工程項目合同談判與合同簽署的注意事項
案例分析：華為低價中標電信工程內(nèi)幕/案例分析：李嘉誠的地鐵投標/案例分析：昏招也中標/案例分析：利用廢標條款維權(quán)
【特邀專家】
杜老師：中國招投標培訓第一人，是目前國內(nèi)最早開始招投標培訓的老師，也是*同時在招標培訓和投標培訓領域都擁有巨大的影響力的老師，擁有世界首創(chuàng)的實戰(zhàn)控標課程《一擊即中的投標技巧》和獨創(chuàng)的實戰(zhàn)模擬投標課程《奪標》。06年受邀于電視《前沿》講座講授《一擊即中的投標技巧》課程，是北京大學、清華大學、復旦大學、解放軍裝備指揮學院等*院校的特邀教授，國家發(fā)改委培訓中心09年度系列招標監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師，中國招標投標協(xié)會授證首批招標師考試輔導教師。
投標策略與實戰(zhàn)培訓
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