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代發(fā)客戶開發(fā)課程

課程背景：
代發(fā)工資業(yè)務面廣量大，不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和存款增長，而且還為銀行的其他金融業(yè)務帶來了新的營銷契機，具有規(guī)模效應顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務的競爭愈演愈烈。
找準關鍵人是開發(fā)代發(fā)業(yè)務的要點，找到聯(lián)系關鍵人，搭配產品演示代發(fā)服務方案，老板財務員工三個不同崗位常見異議及解決辦法，后續(xù)執(zhí)行并持續(xù)營銷，并對若干案例進行解析，分析了營銷難點、突破口、以及值得借鑒的做法；維護提升階段講解如何開展進企業(yè)活動營銷，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司、互聯(lián)網公司多種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護提升的要點，以幫助大家鞏固知識，對應本網點客戶進行營銷。
本課程立足于代發(fā)業(yè)務前沿，從上述角度出發(fā)，分析了各家銀行在代發(fā)業(yè)務的特色和*實踐，介紹了代發(fā)業(yè)務上分行業(yè)營銷的*成功經驗。
課程收益：
掌握開發(fā)代發(fā)客戶的要點及處理技巧；
熟悉代發(fā)工資業(yè)務的各行特色和*成功經驗，借鑒他行成功經驗；
學會維護提升代發(fā)客戶技巧，如何與執(zhí)行人深化關系打造內部關系網、分層營銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進企業(yè)宣傳、借助我行普通產品與專享產品等；
掌握“進企業(yè)”操作細節(jié)，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司、互聯(lián)網公司多種類型闡述全流程的維護提升的要點。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財經理、對公客戶經理、綜合客戶經理、營銷團隊主管
課程方式：講授、分組討論、案例演練

課程大綱
第一講：代發(fā)工資業(yè)務的重要性和*實踐
一、代發(fā)業(yè)務的重要性
1.存款
2.客流
3.后續(xù)營銷契機
二、各家銀行代發(fā)業(yè)務的產品特色和打法
1.網銀的客戶體驗
2.業(yè)務的范圍
3.員工增值服務
案例：某行對存量和增量代發(fā)業(yè)務客戶的分析結果
4.提升代發(fā)業(yè)務的實施步驟
5.分行業(yè)代發(fā)業(yè)務營銷的行動方向
1）整合產品服務
2）組合包裝
3）厘清人員職責
4）明確機制流程

第二講：五步開發(fā)存量客戶代發(fā)業(yè)務
一、四維度梳理目標客戶
維度一：在我行是否貸款
維度二：與我行業(yè)務往來是否緊密
維度三：工資發(fā)放方式
維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模
二、確定企業(yè)決策結構與流程
1.確認關鍵決策人
2.了解關鍵決策人
3.營銷代發(fā)異議分析
三、拜訪關鍵人的流程
1.結合企業(yè)進行產品搭配和服務演示
四、三類崗位常見異議及解決辦法
1.老板
2.財務
3.普通員工
五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例：某國有行營銷物業(yè)公司代發(fā)

第三講：四招拓展外部客戶代發(fā)業(yè)務
一、尋找目標企業(yè)之一——新注冊企業(yè)
1.互聯(lián)網工具
2.電話營銷話術
二、尋找目標企業(yè)之二——公私聯(lián)動
1.如何獲得有公司背景的中高端零售客戶名單
2.電話營銷技巧
三、尋找目標企業(yè)之三——平臺法
1.代賬公司
2.商務秘書公司
3.當地形成審批大廳
四、尋找目標企業(yè)之四——轉介紹
討論：如何提高轉介紹客戶數量
1.找準存量企業(yè)上下游轉介紹的三大方向
1）企業(yè)交易量大的對手
2）企業(yè)交易頻率高的對手
3）企業(yè)新增交易對手

第四講：資金留存之后續(xù)服務
一、代發(fā)客群經營分析
1.計算留存率
1）流失方向的競爭對手分析
二、代發(fā)客群需求分析
1.政府類
2.企業(yè)類
3.代發(fā)商戶主
三、金融需求分析與非金融需求分析
四、維護提升技巧
1.分層維護
1）高層
2）中層
3）財務人員
4）基層員工
五、代發(fā)客群經營策略
六、跟進營銷中收產品電話示例

第五講：資金留存之企業(yè)行活動營銷
一、“企業(yè)行”活動營銷總結
案例討論：養(yǎng)老客戶社保工資
案例討論：某省重點公立醫(yī)院
案例討論：某市行政服務大廳公務員
案例討論：某科技信息技術公司
案例討論：某包裝工業(yè)有限公司

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