課程描述INTRODUCTION
跨年度旺季營銷效能提升
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：馮美迎
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
跨年度旺季營銷效能提升
課程背景
2020年對于商業(yè)銀行是特殊的一年，受后疫情經(jīng)濟新常態(tài)、監(jiān)管指標加碼、降低貸款利率讓利實體經(jīng)濟、客戶業(yè)務辦理去網(wǎng)點化、居民財富去儲蓄化等疊加因素的影響，商業(yè)銀行的利潤增速普遍放緩，居民財富在高杠桿率、高支出、低收入增長率的背景下增幅下降，存量的盤活、深耕與價值提升顯得尤為重要。
“穩(wěn)增長，找尋新的增長點；調結構，客群深耕與資產(chǎn)配置合理化；扶實體，普惠金融信貸投放”成為2020-2021年度銀行經(jīng)營的主基調，2020年即將結束，2020-2021年跨年度旺季營銷即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務指標和搶占市場份額，都是一個關鍵的時點且具有重要的意義。面對復雜的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和同業(yè)競爭的加碼，時間緊、任務重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有效的時間內，聚焦人、財、物等資源實現(xiàn)各項業(yè)務的“沖刺性”發(fā)展，成為各家銀行的年度必打必爭必勝的戰(zhàn)役。
“基于能力發(fā)展，助力業(yè)績提升”是2020-2021跨年度旺季營銷的關鍵詞，以高效達成業(yè)績指標為目標，以構建頂層戰(zhàn)略設計為支撐，以精細過程管控為助手，以隊伍能力提升為核心，以“一（行）點一策和一崗一策”為載體是2020-2021年跨年度旺季營銷的核心理念，維系老客戶，拓展新客戶，調整好結構，達成有效（貴賓）客戶數(shù)、中間業(yè)務指標、普惠金融指標等跨年度旺季營銷戰(zhàn)役。
課程收益
1.1種模式：短期“業(yè)務沖刺”與常態(tài)化經(jīng)營“能力建設”有效融合的旺季營銷新模式；
2.1項策略：從業(yè)務指標為核心到客戶指標、崗位能力提升的綜合經(jīng)營新策略；
3.1套打法：“存量深耕做價值釋放，增量拓展做結構調整”，根據(jù)“時間節(jié)點劃分階段，階段聚焦關鍵營銷動作”，厘清2020-2021年旺季營銷落地新規(guī)劃、新打法；
4.1套邏輯：“產(chǎn)品推動、活動拉動、客戶促動、管控推動、激勵帶動”五個維度頂層邏輯到位。
課程對象
零售分管行長、零售業(yè)務部負責人、二級支行行長
課程大綱
1.2020-2021跨年度旺季營銷的新挑戰(zhàn)與新思路
1)2020-2021跨年度旺季營銷的三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)1：降本增效提質量-壓降負債端成本與提升信貸投放規(guī)模、質量
挑戰(zhàn)2：做高做精調結構-以AUM和MAU為中心，調整客群結構，提升價值客戶數(shù)與中收占比
挑戰(zhàn)3：線上線下雙驅動-線上與線下渠道高度融合，公域流量與私域流量相結合
2)2020-2021跨年度旺季營銷的四個新思路
新思路1：從“產(chǎn)品+禮品”驅動到“產(chǎn)品+禮品+人品”驅動
新思路2：從唯“結果指標”論到重“過程+結果指標”
新思路3：抓存量“貴賓防流失+臨界提升+代發(fā)留存+低效/流失盤活”與提增量“增戶（開卡數(shù)、首貸戶數(shù)）+增收（AUM規(guī)模）”兩手都要硬
新思路4：從“下目標，配資源，做考核”推動模式朝“下目標，配資源，給方法，強管控，做考核”進行轉變
2.2020-2021跨年度旺季營銷頂層設計與方案規(guī)劃
1)以客群需求為中心：頂層設計做好“三個體系搭建”
搭建客群分類下的“金融產(chǎn)品包+非金融服務包+營銷活動包”三位一體營銷模式
搭建基于資產(chǎn)分級下的客戶非金融權益服務體系
搭建“拳頭產(chǎn)品”+“組合產(chǎn)品”+“產(chǎn)品+權益”的差異化產(chǎn)品方案
2)以目標達成為導向下的關鍵營銷措施抓手1：提升線上與線下渠道的客戶到訪量
線上渠道：構建“拉新+促活+體驗+轉化”的流量轉化體系
線下渠道：構建物理渠道觸點氛圍營造+微沙體驗+崗位協(xié)作的轉化體系
線上+線下“引流類、維護類、提升類”三大活動體系設計
3)以目標達成為導向下的關鍵營銷措施抓手2：“堵漏、維護、提升、策反”四重存量提升策略
二八法則下的貴賓客戶“三穩(wěn)三提升一活動”策略
以分戶與CRM系統(tǒng)運用下的產(chǎn)品（+1）穩(wěn)存提升策略
以分級非金融權益體系維護下的服務穩(wěn)存提升策略
以固定聯(lián)絡頻率下的情感穩(wěn)存提升策略
以“貴賓客戶答謝會+主題投資沙龍會”下的活動策略
潛力客戶數(shù)字化精準營銷價值提升策略
到期客群提升策略：到期“31”+（大額存單、躉交保險）
理財客群提升策略：理財+（大額存單、保險、定投）
臨界提升客群提升策略：產(chǎn)品+權益轉化提升
代發(fā)留存客群提升策略：“產(chǎn)品交叉綁定”+“代發(fā)企業(yè)理財講堂”
低效客群提升策略：“拳頭產(chǎn)品”+錯位優(yōu)勢競爭
從公域流量到私域流量的經(jīng)營維護策略
從CRM系統(tǒng)分戶建聯(lián)到微信
微信標簽管理與朋友圈IP經(jīng)營
社群運營三步曲：建群-運營-轉化
私域流量經(jīng)營的關鍵：IP打造與持續(xù)內容輸出
4)以目標達成為導向下的關鍵營銷措施抓手3：增量拓客的六個策略
增量拓客三板斧
代發(fā)工資客群（周期性資金）：公私聯(lián)動“1+N”與“信貸+代發(fā)”
補償類資金客群：拆遷客群場景批量營銷
社交金融客群：MGM“1+1”策略
增量拓客三個基礎
小型走訪外拓重建聯(lián)
中型定點外拓重引流
大型活動外拓重轉化
商貿(mào)客群開發(fā)三步曲：普訪建聯(lián)、精訪策反、批量營銷
網(wǎng)格劃分做到“四有”，普遍走訪做到“一個目標，三個結果”
一戶一策，精準跟進“222”法則
批量營銷之“XX支行商戶生意會微信”群運營
家庭場景（親子）客群開發(fā)三步驟：獲客-獲信-獲金
如何將活動搞活：借力營銷與系列活動體系設計
異業(yè)聯(lián)盟場景合作營銷之商戶、客戶、銀行三贏營銷體系
場景生態(tài)搭建三步曲：搭平臺、促活躍與建生態(tài)
5)以目標達成為導向下的關鍵管理措施抓手：三個一管理策略
一張表：以達成目標為導向的關鍵營銷過程行為與業(yè)績結果表
一個抓手：以一行（點）一策評審為載體的管理提升抓手
一個會：以目標序時達成進度下的月度經(jīng)營分析會與執(zhí)行糾偏會
3.2020-2021跨年度旺季營銷“443”落地執(zhí)行規(guī)劃
1)2020-2021跨年度旺季營銷落地執(zhí)行四個關鍵
旺季營銷方案早策劃：目標、資源、激勵、措施、管控、階段重點
旺季營銷部署早共識：信息傳遞要高效，一行（點）一策評審是關鍵
旺季營銷準備早到位：物料到位、產(chǎn)品到位、活動到位、客戶名單到位、宣傳到位、激勵到位
旺季營銷管控要精細：數(shù)據(jù)通報、標桿打造、及時激勵、階段總結
2)2020-2021跨年度旺季營銷落地執(zhí)行四個階段
階段一：啟動預熱期（11月底以前）-出方案，定激勵，做評審
階段二：增戶蓄客期（12月底以前）-盤數(shù)據(jù)，蓄客戶，做宣傳
階段三：增收提存期（1月1日-2月底）-提產(chǎn)能，搞氛圍，做管控
階段四：穩(wěn)存鞏固期（3月初-3月底）-保成果，強激勵，做復盤
3)2020-2021跨年度旺季營銷落地執(zhí)行三個會戰(zhàn)
以節(jié)日為主線的活動營銷會戰(zhàn)
以存量穩(wěn)存與提升的電話營銷會戰(zhàn)
以“答謝會+主題沙龍”為載體的會議營銷會戰(zhàn)
4.跨年度旺季營銷案例解析與研討答疑
跨年度旺季營銷效能提升
轉載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/246870.html
