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海外客戶開發(fā)與拜訪

課程大綱
第一講  海外新興市場的開發(fā)與新興市場渠道拓展
一、我國外貿(mào)的機(jī)遇和威脅
二、影響我國外貿(mào)的實(shí)質(zhì)性因素分析及因此而產(chǎn)生的新興市場 
三、海外新興市場客戶特征分析
四、產(chǎn)品屬性對進(jìn)出口市場的影響
1、產(chǎn)品屬性對新興市場開發(fā)的影響
2、新興市場海外產(chǎn)品開發(fā)對比探討
3、對比不同屬性產(chǎn)品新興市場的策略
五、新興市場的采購商采購特征及策略因應(yīng)
1、面對新興市場的基本手段
2、電子商務(wù)與如何使用電子商務(wù)手段
3、展會與展會策略及展會溝通
4、商務(wù)考察與辦事處
六、海外新興市場的渠道拓展策略及不同新興市場渠道拓展的差異性分析
七、海外新興市場的渠道模式及不同模式下的企業(yè)因應(yīng)策略

第二講  海外客戶開發(fā)與海外客戶溝通
一、海外客戶開發(fā)
1、海外客戶注意事項(xiàng)
2、影響到海外客戶開發(fā)的幾個(gè)因素
3、國別特征對海外客戶開發(fā)的影響
4、特定國家客戶開發(fā)注意事項(xiàng)
5、特定國家貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
6、代收代付與第三方收付
二、海外客戶開發(fā)方式
1、交易會客戶開發(fā)與交易會的選擇
2、電子商務(wù)交易平臺與海外客戶開發(fā)
3、互聯(lián)網(wǎng)社交平臺（SNS）與客戶開發(fā)
4、進(jìn)口國商會渠道是海外客戶開發(fā)的重要方式
5、海外客戶開發(fā)的借力打力
6、借力第三方實(shí)施客戶開發(fā)
三、客戶跟進(jìn)與與訂單跟進(jìn)
1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)的中心與策略
3、中期跟進(jìn)的中心與策略
四、影響到訂單獲取的“客戶溝通與談判”
1、海外客戶溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識性錯(cuò)誤
2、海外客戶溝通與談判的幾大策略
五、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
1、國際商務(wù)溝通定律
2、溝通博弈與博弈策略
3、郵件溝通技巧
4、電話溝通
5、社交平臺溝通

第三講  海外客戶拜訪
一、拜訪客戶三度
1、人的真實(shí)度：精神飽滿、信心十足、坦誠大方
2、人的專業(yè)度：語言流利、熟悉產(chǎn)品、了解流程
3、人的可信度：基于真實(shí)度和專業(yè)度，進(jìn)一步獲取客戶信任
好產(chǎn)品的價(jià)值需要人的差異化來無限放大，同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)值需要人的差異化來實(shí)現(xiàn)。
二、客戶拜訪策略——客戶ABC分析
1、繼續(xù)加深合作的A類客戶
特點(diǎn)：在當(dāng)?shù)赜谐墒斓匿N售渠道，拜訪前已有合作，但合作程度不夠深。
拜訪客戶側(cè)重點(diǎn)：實(shí)地了解公司情況，了解當(dāng)?shù)匚幕?，了解客戶生活，盡量多的接觸客戶的圈子，跟客戶培養(yǎng)感情。
2、貢獻(xiàn)大部分利潤或訂單的B類客戶
特點(diǎn)：老客戶，合作多年且有長期合作計(jì)劃的客戶。
拜訪客戶側(cè)重點(diǎn)：
讓客戶有被重視、優(yōu)待的感覺，溝通感情；并深入了解客戶的前方陣地。
拜訪前要告知客戶拜訪安排并根據(jù)對客戶喜好的了解，準(zhǔn)備量身定做的樣品和禮物。
拜訪時(shí)可以參觀客戶的門店，倉庫等充分了解客戶的產(chǎn)品線。
詢問了解客戶對產(chǎn)品的建議和需求，討論產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn) 、銷售上面的改進(jìn)意見。
三、客戶拜訪
1、準(zhǔn)備工作
A．分析客戶
B． 擬定洽談內(nèi)容
C． 問卷或口頭調(diào)查
D．總結(jié)市場趨勢
E． 準(zhǔn)備PPT
F．拜訪路線規(guī)劃、住宿安排、機(jī)票預(yù)訂等
G．準(zhǔn)備禮物
H．提前郵件提醒拜訪時(shí)間和內(nèi)容
2、拜訪進(jìn)行時(shí)
a.提前一天到達(dá)目的地，做市場調(diào)查
b.控制流程及時(shí)間、把握節(jié)奏
c.PPT演講
d.深度洽談
e.禮品贈予
f.拍照留念
g.觀察及溝通
3.總結(jié)
a.給客戶郵件總結(jié)：
拜訪結(jié)束、當(dāng)天總結(jié)并郵件給客戶，匯總當(dāng)天洽談的內(nèi)容及取得的成果，展示自己的專業(yè)度及條理性。
b.市場分析總結(jié)：
從市場趨勢，消費(fèi)者偏好、零售價(jià)格、市場品牌等方面進(jìn)行詳盡的市場分析
c.自我總結(jié)：
拜訪過程中的不足和出色的地方，讓下一次拜訪做的更好。
d.拜訪費(fèi)用總結(jié)：
核算下具體成本，給公司一個(gè)詳細(xì)的拜訪成本表，總結(jié)哪些地方可以降低成本。
四、拜訪禮儀
A、原則 
1.尊重
2.維護(hù)
3.求同
4.自律
5.守時(shí)
6.守信
7.適度
8.寬容
9.豁達(dá)
10.女士優(yōu)先
B、儀表 
1.3V信號 
2.第一影象 
3.PMA (積極的心態(tài)） 
4.PMA（Positive Mental Attitude)
5.服飾*原則 
6.姿體禮儀
7.注視
五、拜訪時(shí)的談判與溝通
1、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)二------思維一致性
3、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)五------利益與立場
6、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判

海外客戶開發(fā)與拜訪