裝維人員服營技能綜合訓練營
2025-07-05 11:02:15
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2935
課程描述INTRODUCTION
裝維人員銷售培訓
培訓講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
裝維人員銷售培訓
課程背景
隨著市場競爭態(tài)勢的日趨激烈，運營商對員工的技能要求正在不斷提升，由之前專職專工開始向一專多能發(fā)展，以往裝維崗也開始轉(zhuǎn)變?yōu)闋I維崗，該崗位人員除了掌握專業(yè)的裝維技能外，還需具備優(yōu)秀的服務溝通與產(chǎn)品順銷技能，技術是切入點、服務是突破口，順銷是核心目標，裝維人員需牢牢把握“入戶權”這個其他行業(yè)夢寐以求的特殊權利，實現(xiàn)業(yè)務銷售的連帶提升。
但實際調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，部分裝維人員依然存在“重技術、輕服務、拒銷售”的心態(tài)，缺乏市場服務及營銷意識，也不具備客戶溝通與順銷能力，這些都成為影響客戶滿意提升與市場營銷拓展的重要因素。
本課程以裝維人員日常工作為背景，結(jié)合中國電信的服務流程和主推業(yè)務，通過輔導+課堂實戰(zhàn)的方式，有效提升裝維人員的服務、溝通、銷售技能。
課程收益：
▲通過前言導入，營造崗位危機感，激發(fā)學員學習主動性。
▲懂得將利益推進法、痛點推進法等經(jīng)典營銷技巧融入到順銷過程中，實現(xiàn)產(chǎn)品有效推介。
▲導入創(chuàng)新思維工具，輸出當前服務場景能為客戶提供的附加服務內(nèi)容，進一步提高客戶滿意度，為后續(xù)的銷售營造基礎。
▲熟練使用銷售促成五部法，提高“順銷產(chǎn)品”推介成功率。
▲通過利益之爭思維工具的梳理，讓學員熟練洞察銷售過程中的三類利益，牢牢把握銷售主動權。
▲梳理當前工作中客戶常提的各類異議，輸出合理化的應對話術。
▲開展現(xiàn)場銷售模擬演練，幫助學員實現(xiàn)從理解到應用的能力轉(zhuǎn)化。
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：裝維人員
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+實操演練+互動研討
課程大綱
課程開篇—服務意識導入
1.為什么裝維要開展順銷？
2.服務體驗對于順銷工作的意義
3.未來工作面臨的挑戰(zhàn)與危機——不淘汰原有的工作模式，就將被工作淘汰
第一講： 產(chǎn)品銷售技巧—如何實現(xiàn)上門順銷
一、產(chǎn)品介紹的兩個注意
1.客戶的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復雜內(nèi)容簡單化
2)表達方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、產(chǎn)品推介核心技巧
1.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法三個核心步驟
2.利益推進法
視頻案例—利益推進的秘訣
1)利益推進法的由來
2)利益推進法四個關鍵步驟
三、銷售促成五步法
1.直接建議法
2.假設成交法
3.選擇成交法
4.從眾成交法
5.有限機會法
第二講： 客戶異議應對技巧—如何解答客戶的異議
一、關注三類利益、掌握順銷推進主動權
1.互斥利益
1)盡量淡化
2)有效避開
2.共贏利益
1)持續(xù)強化
2)描繪愿景
3.差異利益
1)有什么是我們看重的，對方不是很看重的
2)有什么是對方看重的，我們不是很看重的
二、客戶異議應對技巧—如何應對客戶提出的不同意見
1.客戶的異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
三、舉一反三—裝維創(chuàng)新服務措施梳理
1.創(chuàng)新思維工具舉一反三使用方法
2.現(xiàn)有服務措施升級，我們還能為客戶多做一點什么
第三講： 課程知識落地—現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)模擬
一、產(chǎn)品推介實戰(zhàn)模擬演練
1.智能音箱
2.智能路由
3.天翼看家
4.寬帶升級
5.智能電視
6.“橙分期“購機
7.融合套餐
裝維人員銷售培訓
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