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銀行理財(cái)銷售技巧學(xué)習(xí)

課程背景：
你是否遇到以下情況：
銀行理財(cái)收益連連下降，客戶一聽到收益率就說不？
結(jié)構(gòu)性存款不保最高收益，引發(fā)客戶的顧慮？
凈值型理財(cái)打破剛兌，讓客戶聞風(fēng)喪膽？
凈值型理財(cái)產(chǎn)生浮虧，客戶很是遲疑？
本課程致力于解決銀行理財(cái)轉(zhuǎn)型期間的各類銷售難題。

課程大綱：
第一章 2020，銀行理財(cái)銷售變難
一、銀行營銷不易，且行且珍惜
1.客觀環(huán)境因素—產(chǎn)品
2.信任度斷崖式下降
3.信息嚴(yán)重過載
4.客戶對(duì)比維度單一
二、銀行理財(cái)不好賣
1.收益率持續(xù)下跌
2.凈值型理財(cái)之打破剛兌
三、客戶的特殊反應(yīng)
1.承受能力小
2.能賺不能賠
3.能多賺不能少賺
4.對(duì)凈值波動(dòng)理解不足
四、修煉內(nèi)功，提升技能

第二章 收益率不再是賣點(diǎn)，銷售技能更重要
案例：你是如何賣理財(cái)?shù)模?br /> 一、貼近客戶場景，才能打動(dòng)人心
1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
2.客戶的資金實(shí)力
3.客戶的理財(cái)需求
4.客戶的生活場景
案例：兩位男性老年客戶，如何場景化溝通？
二、學(xué)會(huì)“教育”客戶，才能搶占心智
故事：我問客戶“您為什么會(huì)購買這款產(chǎn)品”
案例：紫氣東來和東淋西曬
案例討論：某凈水品牌的客戶教育工作
1.“教”客戶買與“叫”客戶買
2.展示/陳述
3.提問
思考：“從資管的角度看凈值型理財(cái)”等于“從投資者的角度來看凈值型理財(cái)”嗎？
案例：這位客戶的“理財(cái)目標(biāo)”
思考：高收益的訴求緣何而來？
結(jié)論：投資者是需要教育的
思考：如何改變客戶對(duì)“凈值型理財(cái)”的偏見？
分組練習(xí)：
1.賣新客理財(cái)時(shí)，客戶問：“這個(gè)理財(cái)保本嗎？”
2.客戶說：“銀行理財(cái)現(xiàn)在賺得少，凈值型理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，不想買。”
3.客戶說：“以前買你們的理財(cái)還4點(diǎn)幾，現(xiàn)在這么少了嗎？”
三、精心編寫話術(shù)，吸引客戶注意力
1.影響客戶需要什么話術(shù)
2.話術(shù)中的營銷工具
▄  巧用數(shù)字
▄  亮亮好處
▄  事實(shí)說話
▄  借助權(quán)威
▄  密切相關(guān)
▄  新奇事物
▄  利用反差
▄  層層剝筍
▄  曲線救國
▄  退后一步
▄  免費(fèi)策略
3.話術(shù)檢視
▄  刺激信號(hào)
▄  簡單易懂
▄  生動(dòng)形象
▄  貼合客戶
話術(shù)撰寫小練習(xí)
四、夯實(shí)溝通技能，帶去美好體驗(yàn)
1.掌握溝通原則
2.讓客戶感到親切
3.快速尋找訴求點(diǎn)
▄  客戶基本信息分析
▄  要試探，不要臆想
接龍游戲
案例分析：找找這個(gè)客戶的訴求點(diǎn)
4.運(yùn)用贊美潤滑劑
▄  贊美的三個(gè)層面
▄  贊美的三種方式
▄  贊美的三面鏡子
▄  贊美的三條戒律
5.聆聽有訣竅
▄  聞聲辨人
▄  分析客戶所言
▄  3F傾聽技術(shù)
6.突破溝通障礙
▄  心理影響
▄  認(rèn)知失調(diào)
▄  被動(dòng)性溝通
▄  防御性溝通
▄  拒絕冷場

第三章 利率下行、理財(cái)轉(zhuǎn)型，銷售難點(diǎn)突破
一、客戶嫌產(chǎn)品收益低，我該怎么辦？
1.移花接木
2.樹立遠(yuǎn)景
3.多重目的
4.鶴立雞群
5.創(chuàng)造危機(jī)
分小組模擬練習(xí)
二、結(jié)構(gòu)性存款如何銷售？
1.無投資經(jīng)驗(yàn)
2.以前買過結(jié)構(gòu)性存款/銀行理財(cái)，嫌棄收益
3.有權(quán)益類產(chǎn)品投資經(jīng)驗(yàn)
4.不想要浮動(dòng)的收益
分小組模擬練習(xí)
三、凈值型理財(cái)如何銷售？
1.哪些客戶適合推薦凈值型理財(cái)？
2.如何通俗解釋“凈值型理財(cái)”
3.塑造凈值型理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)
▄  收益有可能更高
▄  風(fēng)控嚴(yán)，專業(yè)理財(cái)
▄  信息披露，靈活的申贖操作
▄  大勢(shì)所趨，主要選擇之一
▄  收益率相對(duì)較高
▄  規(guī)模大
▄  利好客戶
▄  我行優(yōu)勢(shì)
4.異議化解
▄  銀行理財(cái)也凈值化了，我干脆買基金好了。
▄  凈值型理財(cái)出現(xiàn)過浮虧，不安全
分小組模擬練習(xí)

第四章 營銷人員該如何突破自我？
一、外求量上突破
二、內(nèi)求快速減壓
三、外求技能突破
四、內(nèi)求學(xué)習(xí)成長

銀行理財(cái)銷售技巧學(xué)習(xí)