課程描述INTRODUCTION
提升大客戶銷售能力
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：溫耀南
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升大客戶銷售能力
培訓(xùn)對(duì)象（Participants）
銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶銷售項(xiàng)目相關(guān)人員
培訓(xùn)方法（Methods）
講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。
A.講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂;
B.內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高
C.氣氛活躍,寓教于樂(lè)
課程主體內(nèi)容（Main points）
第一部分 引爆潛能，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保持旺盛持久的戰(zhàn)斗力
1、為什么做銷售——銷售工作的三大好處
■ 你對(duì)銷售工作的熱愛(ài)程度與銷售收入成正比
■ 銷售工作的三大好處之一：越老越值錢
■ 銷售工作的三大好處之二：自己當(dāng)老板
■ 銷售工作的三大好處之三：種植搖錢樹
2、如何做銷售——引爆潛能，保持旺盛持久戰(zhàn)斗力的心理策略
■ 心理策略之一：把自己當(dāng)成銷售顧問(wèn)，變成銷售醫(yī)生
■ 心理策略之二：把自己當(dāng)做一家公司來(lái)經(jīng)營(yíng)
■ 心理策略之三：增強(qiáng)企圖心和責(zé)任心
第二部分 提升大客戶銷售能力，倍增個(gè)人與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的三大系統(tǒng)
一、抓潛系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)
1、開發(fā)大客戶前必做的策略準(zhǔn)備
■ 進(jìn)行市場(chǎng)定位，選擇客戶群：為你的黃金客戶畫像
■ 開發(fā)客戶前你必須問(wèn)自己的問(wèn)題：
問(wèn)題一：我到底在賣什么
問(wèn)題二：誰(shuí)是我的客戶
問(wèn)題三：為什么我的客戶要向我購(gòu)買
問(wèn)題四：我的未來(lái)客戶在哪里
問(wèn)題五：我的客戶什么時(shí)候買
問(wèn)題六：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者，誰(shuí)是非顧客
2、抓潛途徑：如何開發(fā)大客戶
■ 靠自己的力量抓潛
■ 運(yùn)用杠桿借力抓潛
二、成交系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的核心
1、如何把握客戶心理：銷售是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲
■ 銷售人員怕拒絕，客戶害怕買錯(cuò)
■ 客戶面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些
■ 客戶心理探秘之一：影響客戶購(gòu)買的兩種核心力量
■ 客戶心理探秘之二：大客戶客戶購(gòu)買與決策流程
■ 大客戶銷售的特點(diǎn)，各級(jí)客戶需求與應(yīng)對(duì)策略
2、大客戶銷售流程之一：建立信任
■ 如何快速建立客戶對(duì)銷售代表的信任
（商務(wù)禮儀、專業(yè)知識(shí)、善于聆聽、善用贊美、模仿客戶）
■ 如何快速建立客戶對(duì)公司與產(chǎn)品的信任
■ 開場(chǎng)白策略與電話溝通策略
3、大客戶銷售流程之二：挖掘需求
■ 客戶需求的全新定義
■ 問(wèn)題點(diǎn)——銷售人員贏取訂單的隱秘盟友
■ 如何把客戶的隱性需求激發(fā)成明確的購(gòu)買需求
■ 客戶購(gòu)買流程與關(guān)鍵決策點(diǎn)
■ 如何將客戶引入你的“伏擊圈”（伏擊圈：你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)）
■ 如何用*N技術(shù)挖掘客戶需求：從你想賣變?yōu)榭蛻糁鲃?dòng)想買
4、大客戶銷售流程之三：展現(xiàn)價(jià)值
■ 客戶買的不是你的產(chǎn)品，買的是解決方案
■ 價(jià)值等式——客戶心目中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
■ 優(yōu)先順序——讓你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前脫穎而出的秘訣
■ FAB技術(shù)——讓客戶對(duì)你的產(chǎn)皮介紹怦然心動(dòng)的策略
5、大客戶銷售流程之四：成交晉級(jí)
■ 如何處理客戶的異議
■ 成交激素——加速客戶購(gòu)買決定的推進(jìn)器
■ 成交技巧——常用的成交策略
■ 談判策略——在保證自身利益的前提上，讓客戶感覺(jué)到的談判策略
三、追銷系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的捷徑
1、銷售工作最核心的魅力在種植搖錢樹
■ 計(jì)算客戶的終生價(jià)值
■ 你從老客戶身上可以得到的四種好處
■ 如何經(jīng)營(yíng)老客戶
2、追銷策略——快速倍增業(yè)績(jī)的捷徑
■ 讓老客戶為你轉(zhuǎn)介紹
第三部分 銷售管理與銷售人員的自我管理
1、目標(biāo)與計(jì)劃管理
■ 將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)緊密相連
■ 目標(biāo)的神奇作用
■ 如何制定高度可執(zhí)行的銷售目標(biāo)：SMART原則
■ 提升銷售執(zhí)行力：如何制定高度可執(zhí)行的銷售計(jì)劃
■ 節(jié)點(diǎn)監(jiān)控：確保目標(biāo)與計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的必要措施
2、情緒與狀態(tài)管理
■ 銷售的孿生兄弟是拒絕與挫折，情緒狀態(tài)與銷售績(jī)效緊密相連
■ 管理情緒狀態(tài)的方法之一：身心互動(dòng)原理
■ 管理情緒狀態(tài)的方法之二：注意力等于事實(shí)
■ 管理情緒狀態(tài)的方法之三：改變事情定義
■ 管理情緒狀態(tài)的方法之四：改變用詞，語(yǔ)言習(xí)慣可以改變思維習(xí)慣
3、時(shí)間與過(guò)程管理
■ 時(shí)間管理的本質(zhì)：價(jià)值觀管理、情緒裝填管理、行為習(xí)慣管理
■ 時(shí)間管理的原則之一：效能與效率原則
■ 時(shí)間管理的原則之二：20、80法則
■ 時(shí)間管理的原則之三：四象限法則
■ 銷售管理與個(gè)人管理的有力工具：月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃、待辦單
提升大客戶銷售能力
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