課程描述INTRODUCTION
廣州渠道銷售培訓
培訓講師：劉俊
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州渠道銷售培訓
課程背景：
2018年渠道隨著“新零售”的出現(xiàn)，線上線下競爭的加劇，渠道轉型求變求生存與發(fā)展，我們的渠道經理工作開展的思維必須轉變，同時技能提升也要與時俱進，不僅局限于渠道管理更能夠主動幫助社會渠道提升產能，帶動業(yè)務增長。
商圈渠道作為中國電信產品銷售的主戰(zhàn)場之一，在銷售組織中起到非常關鍵的作用。2018年運營商之間的競爭將更加激烈，如何充分激活商圈渠道，提升電信業(yè)務占比，帶動電信業(yè)務增長是當前商圈渠道管理的當務之急。
通過本次課程，為中國電信培養(yǎng)出一支“懂渠道、會炒店、可支撐”的優(yōu)秀商圈工作團隊，為中國電信在與其他運營商的競爭中塑造競爭力打造競爭優(yōu)勢。
課程收益：
了解實體渠道發(fā)展趨勢，重塑渠道信心；
了解并掌握商圈效能提升思路；
掌握渠道資源協(xié)調溝通思路與方法；
掌握商圈渠道門店規(guī)劃布局陳列的方法與技巧；
掌握炒店流程與要點；
掌握線下營銷活動實戰(zhàn)方法；
掌握線上微營銷實戰(zhàn)方法；
掌握4G產品銷售的方法與技巧用于培訓和輔導商圈門店。
培訓時長：2天
培訓對象：商圈經理
培訓方式：內容講授、小組交流分享、講師示范、分組研討、學員演練與討論、Q & A、錨點
課程大綱：
2018實體渠道發(fā)展趨勢
案例：2016年OPPO，VIVO逆襲的啟示
銷售渠道的生命周期的指導意義
銷售渠道正在發(fā)生的變化
電商無法取代實體渠道
電商已經到了發(fā)展的瓶頸
實體渠道的春天已經來臨
實體門店在互聯(lián)網時代的商機
實體門店是重要的互聯(lián)網入口
實體門店是運營商銷售的核心渠道
實體門店是體驗營銷的關鍵
實體門店是手機售后的載體
實體門店品牌的重要性
實體門店服務是核心
案例：某省電信的強商牽手行動
2018商圈經理的定位
案例分析：高速擴張的代理商之殤
2018商圈經理的定位
資源整合者
引導員
品牌建設者
培訓組織者
教練員
思路決定出路——商圈運營思路之四流四率
渠道資源整合能力
案例：手機廠商渠道資源整合
資源整合能力
溝通協(xié)調的本質：永恒的利益
失去信任如何挽回——行動
代理商的資源
人——如何調動核心銷售員
財——如何撬動代理商的錢袋子
物——如何利用代理商的物料資源
廠商的資源
人——如何幫助代理商要到廠商的促銷員
財——如何幫助代理商拿到廠商的激勵政策
物——如何幫助代理商拿到廠商的物料支撐
電信的資源
人——如何協(xié)調內部人員
財——如何拿到內部獎勵費用
物——如何利用內部的物料資源
全員業(yè)務銷售技巧篇
銷售目標管理——讓你計劃你的工作，工作你的計劃
4G產品銷售技巧之終端體驗能力實戰(zhàn)方法和技巧
硬件體驗營銷技巧和方法——讓你正確展示硬件賣點
3G、4G網絡速度演示方法
應用軟件營銷技巧和方法——體驗式營銷“軟”著陸
如何用軟件把智能手機賣給不同類型的客戶?
4G產品銷售技巧之3G升4G三比法
4G卡槽搶占3法
號卡營銷策反兩絕招
號碼包裝法
心理暗示法
融合產品營銷4步法
1. 接待
2. 快查
3. 比算
4. 代客降檔
合約銷售4步法
包裝介紹
需求挖掘
推薦2法
號碼選擇
炒店宣傳及炒店效果管控篇
炒店策劃四步曲，促銷實施沒問題
主題策劃：妙！
資源準備：精！
促銷執(zhí)行！細！
總結復制：全！
主題策劃三步走，分析到位要留意
確定此次促銷目的
做好店面市場分析
分析所在商圈
分析商圈客戶
分析促銷方式
分析匹配產品
策劃巧妙促銷主題
資源準備人財物，計劃安排提前步
人
人員分工要明確
培訓“人人都過關”
物
宣傳物料突出主題
產品準備符合政策
贈品禮品精挑細選
銷售工具制作成包
安排
橫軸：時間
縱軸：事務線
促銷執(zhí)行先預熱，現(xiàn)場人氣不放過
前期預熱
多種渠道“海陸空”
重復發(fā)布“有記憶”
有效傳達“重內容”
線上線下“通有無”
現(xiàn)場執(zhí)行
聚人氣，炒氛圍
促成交，快銷售
有管理，有秩序
總結復制兩方面，硬件軟件都看全
總結推廣要做全
七大角度的全面總結
數(shù)據(jù)分析的復制推廣
必不可少的二次營銷
表彰員工不可少
表彰不是最后做，開始就要立規(guī)則！
物質獎勵是手段，員工進步才好辦！
精神獎勵不可少，團結一致效果好
門店陳列及布局規(guī)劃篇
一、視覺營銷要引入，陳列管理落實住
神奇的7秒理論
用數(shù)據(jù)說話：陳列對營銷的促進作用
時空的連線：陳列與銷售關系怎么體現(xiàn)？
物理與心理：陳列與顧客購買心理的關系
案例分析：這些東西怎么賣？
二、店面觸點要管理，員工動作要抓起
店面的陳列包含什么？
路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析
觸點是什么
POP觸點分析
三、現(xiàn)場陳列有原則，思路方法十六個
宣傳物料大舞臺
你會怎么看？
營業(yè)廳物料陳列十大基本原則！
避免8個常見錯誤！
手機展示有看頭！
手機陳列有規(guī)可循！
手機陳列六大基本原則！
避免出現(xiàn)的4種情況！
四、門店宣傳能力實戰(zhàn)方法和技巧
認識布局陳列對銷量帶來的幫助
店內客戶動線，視線管理
終端陳列優(yōu)化——生動化陳列
中島，體驗桌陳列技巧
封閉柜臺陳列6個要點
配件區(qū)陳列3個要點
禮品區(qū)陳列3個要點
案例： 讓銷量立竿見影——重點陳列
練習： 布置手機柜臺
引人進店之門店促銷氛圍營造篇
亂花漸欲迷人眼，促銷主題怎么顯
橫幅、LED、氣球與吊旗的使用
橫幅與吊旗的相互搭配注意事項
LED廣告使用的注意事項
氣球使用注意事項
促銷物料的相互搭配突出主題
現(xiàn)場案例：亂花漸欲迷人眼？
物料搭配的“舍與得”
區(qū)域劃分突出區(qū)域主題
區(qū)域劃分之后的“舍與得”
案例分析：此廳的四個業(yè)務怎樣突出主題？
堆頭陳列與禮品陳列錨點
陳列提示：價值的展示；擺放的思路；安全的考慮；
案例分析：禮品柜的生動化；
案例分析：這個堆頭怎么改；
手機特賣的特別陳列方法
同樣是一組墻，但是促銷的氛圍卻不一樣？
特賣手機抓眼球！
突出特賣手機的五大方法
爆炸牌標示法、端架展示法、舞臺展示法、廣告墊底法；
案例分析：五大方法如何做好細節(jié)？
案例分析：小柜臺大文章！手機特賣的“舍與得”
聽覺方面廣告播音
觸覺方面物料開放
意識方面做排行榜
要分析客戶的消費心理
今日排行我第一！
做排行榜的不同角度
使用排行的榜注意事項
炒店現(xiàn)場管理
促銷活動現(xiàn)場管控
一、促銷現(xiàn)場代理商人員怎么管？
現(xiàn)實的困惑：作為店長，做促銷時怎樣與代理商協(xié)調溝通，
代理商人員管理的三個方面：法、理、情
二、促銷活動自營廳人員現(xiàn)場管理
動線設計管理
人員配置、協(xié)作管理
體驗崗
引導崗
機動崗
受理臺席崗
抽獎崗
銷售崗
主持崗
攔截崗
表演崗（卡通人）
促銷現(xiàn)場客流量大怎樣分流
POP海報、禮品設計管理
氛圍營造管理
游戲區(qū)域現(xiàn)場管理
活動方案執(zhí)行情況管理
現(xiàn)場布局管理
活動抽獎管理
現(xiàn)場拍賣管理
代理商員工與自營廳員工活動現(xiàn)場配合管理
突發(fā)事件應急處理情況
員工培訓與輔導能力
互動：知識技能快速復制技巧訓練
技能訓練：組織經驗快速萃取——提煉銷冠的技巧
渠道人員輔導3步法
1：成為電信業(yè)務知識和營銷專家
2：1招學會選擇恰當輔導的時機
3：現(xiàn)場輔導的3大技巧
廣州渠道銷售培訓
轉載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/26586.html
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