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銷(xiāo)售客戶心理學(xué)課程培訓(xùn)

企業(yè)裨益：銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)！銷(xiāo)售就是心與心的較量！本課程透過(guò)案例分析解讀銷(xiāo)售心理的種種玄機(jī)，并提供行動(dòng)建議，幫助銷(xiāo)售新手成為銷(xiāo)售老手，幫助銷(xiāo)售老手成為銷(xiāo)售高手。對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
課程對(duì)象：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)課時(shí)：1天  

課程目標(biāo)：
1.了解銷(xiāo)售的定義，了解銷(xiāo)售代表勝任力模型
2.熟練掌握銷(xiāo)售技巧，塑造專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售形象
3.掌握聆聽(tīng)、探詢(xún)、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶需求
4.正確分析客戶心理，保證銷(xiāo)售成功率

課程大綱curriculumintroduction
第一講銷(xiāo)售的概念
1.銷(xiāo)售的定義
2.銷(xiāo)售代表角色認(rèn)知
3.銷(xiāo)售代表的勝任力模型

第二講：雙贏思維
1.人際交往的6種思維模式
2.雙贏和贏輸思維
3.雙贏的品格

第三講DISC性格分析
1.完成性格測(cè)試
2.人際行為風(fēng)格的幾種分析角度
3.了解個(gè)人溝通風(fēng)格
4.和平型、完美型、力量型、活潑型
5.如何與不同行為風(fēng)格的人溝通

第四講探尋客戶的需求
1.開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
2.FIND探詢(xún)的類(lèi)型及應(yīng)用
3.聆聽(tīng)的層次
4.顧客需求與探詢(xún)的關(guān)系
5.探詢(xún)與聆聽(tīng)的復(fù)習(xí)

第五講利益銷(xiāo)售與強(qiáng)化
1.FAB的意義
2.FAB的具體應(yīng)用（練習(xí)：產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換）
3.從買(mǎi)方的立場(chǎng)去看推銷(xiāo)
4.推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益
5.FAB敘述詞（練習(xí)：針對(duì)需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益）

第六講處理異議的技巧
1.面對(duì)客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整
2.造成客戶拒絕的原因分析
3.如何減少客戶異議的產(chǎn)生
4.異議處理四部曲:運(yùn)用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕

第七講訪后的跟進(jìn)與思考
1.訪后跟進(jìn)的意義
2.跟進(jìn)的時(shí)機(jī)選擇
3.拜訪的有效性和計(jì)劃性的實(shí)現(xiàn)情況思考
4.課程總結(jié)

銷(xiāo)售客戶心理學(xué)課程培訓(xùn)