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營(yíng)銷精英的培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部門經(jīng)理及各層營(yíng)銷管理人員、一線銷售人員、想要馬上提升業(yè)績(jī)的人

【培訓(xùn)大綱】
1、通過心靈魔鬼訓(xùn)練，強(qiáng)化心理承受能力，塑造銷售人員的“陽光心態(tài)，樹立良好的形象。
2、使用國(guó)際大公司業(yè)務(wù)訓(xùn)練定律，使毫無經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色.
3、銷售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲
4、營(yíng)銷高手執(zhí)行力，建立正確的目標(biāo)與時(shí)間管理能力，激發(fā)工作效率！
5、從業(yè)務(wù)方向到業(yè)務(wù)節(jié)奏，六大模塊，七種武器, 讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

第一部分 銷售人員的自我修煉
一、銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”
(一)、克服你的內(nèi)心障礙-人生即營(yíng)銷
喬·吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。
1、成功營(yíng)銷的三大心態(tài)。
2、銷售工作是我們獲得個(gè)人成功的*途徑。
3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？
4、成功銷售的主要障礙
5、挖掘自身的*潛能
6、熱愛營(yíng)銷工作
總結(jié)：“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事，而不必等待別人來要求你才去做！
（二）、“陽光心態(tài)”的內(nèi)涵
1、包容心態(tài)
2、合作心態(tài)
3、學(xué)習(xí)心態(tài)
4、付出心態(tài)
5、感恩心態(tài)
（三）、營(yíng)銷人員的基本意識(shí)構(gòu)建
顧客至上意識(shí)的服務(wù)意識(shí)；
同理心的溝通意識(shí)——品牌與顧客間的信息傳播;
業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí);
(四)、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
1、壓力與情緒管理策略
2、自我激勵(lì)八大技巧
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧
二、營(yíng)銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
2. 營(yíng)銷人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
三、營(yíng)銷高手執(zhí)行力
（一）、溝通力
1、溝通的基本模式分析
2、人際交往的魅力
（二）、目標(biāo)管理能力
1、目標(biāo)制定與目標(biāo)執(zhí)行
2、目標(biāo)業(yè)績(jī)激勵(lì)
（三）、時(shí)間管理能力
1、時(shí)間管理的自律性、集中性與協(xié)作性
2、20/80法則與要事第一
3、效率V.S 效能

第二部分、天龍八步—客戶必殺秘技
拜訪前基本準(zhǔn)備工作
-了解客戶在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽(yù)業(yè)績(jī)等）
-了解客戶行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
-大體判斷客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式中實(shí)際潛在的產(chǎn)品需求。
一、看；
1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題，-這時(shí)客戶的反應(yīng)一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感
二講；
2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益（利基點(diǎn)），激發(fā)客戶的興趣和欲望。
-成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會(huì)詢問具體的操作辦法
三、問；
通過專業(yè)提問，分析判斷客戶的重點(diǎn)需求
-可以連續(xù)問三到五個(gè)為什么？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時(shí)如何提問？
5. 客戶提出異議時(shí)如何提問？
6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？
8. 銷售成功時(shí)需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？
四、聽；
-目光要凝視對(duì)方，表現(xiàn)非常重視很注意聽，要確認(rèn)并親切回答時(shí)“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。
-分析產(chǎn)品、客戶吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”
1. 不會(huì)傾聽就不會(huì)銷售
2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
3. 如何進(jìn)行客戶判斷
4. 銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟
五、整合；
5.1根據(jù)客戶的重點(diǎn)需求,推薦公司產(chǎn)品方案
5.2體驗(yàn)式營(yíng)銷方式：請(qǐng)客戶試用產(chǎn)品,消除客戶顧慮
6.報(bào)價(jià)并處理客戶異議
-客戶的異議來源：來源兩個(gè)方面,一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對(duì)公司的信譽(yù)、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議，另一類是價(jià)格或付款方式的異議。
-客戶異議要具體問題具體分析，客戶對(duì)產(chǎn)品異議多種多樣，任何產(chǎn)品從客戶角度都不是完美的，世界上沒一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且能全部滿足客戶需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野）
-注意不能贏得一場(chǎng)辯論，失去一個(gè)客戶
處理價(jià)格、付款方式異議（議價(jià)）：
-報(bào)價(jià)策略：根據(jù)公司成交價(jià)格留有余地，采用高報(bào)價(jià)，低實(shí)價(jià)議價(jià)成交，讓客戶感到實(shí)惠占便宜的感覺，最高境界是讓客戶自己報(bào)出的成交價(jià)格和成交條件比公司心里底線高出許多。
-議價(jià)策略：當(dāng)客戶反映產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語氣，“這個(gè)價(jià)格便宜一半還貴！？不能再便宜啦，價(jià)格是質(zhì)量的保證，再便宜就不能保證質(zhì)量啦！”,然后弱化價(jià)格，即不再討論價(jià)格問題。并根據(jù)客戶重點(diǎn)需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶，就像量身定做一樣，誘導(dǎo)客戶聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來的效益。
-可以進(jìn)行恐懼型訴求
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則
7、連帶銷售其它產(chǎn)品

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