課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉佳和
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造金融生態(tài)圈培訓(xùn)
課程背景：
2022的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷嗎？2022的您，想了解大數(shù)據(jù)背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷，以及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？
痛點(diǎn)分析：
有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)
有方法無(wú)資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒(méi)有木頭、又沒(méi)有斧子，你也不能夠建成一座房子
我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯(cuò)的，可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低
我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好，但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷、參與不進(jìn)去，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)
我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶寥寥無(wú)幾
我們業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去做營(yíng)銷，結(jié)果確是處處碰壁
所以說(shuō)，方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系，缺一不可！
毋庸置疑，在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下，互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng)，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷，才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向！
課程目標(biāo)：
引導(dǎo)分行、支行管理人員順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì)，整合資源、借勢(shì)借力，充分利用金融科技和大數(shù)據(jù)，開(kāi)展政府類、園區(qū)類、場(chǎng)景類、商圈類客戶的營(yíng)銷，最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
課程收益：
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法
● 梳理清楚綜合營(yíng)銷干什么？綜合營(yíng)銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核
● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法
課程對(duì)象：
● 農(nóng)商銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、農(nóng)信系統(tǒng)聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)，總行部門老總、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
● 國(guó)有銀行、股份制、城商銀行分行領(lǐng)導(dǎo)，分行部門老總、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講：明確綜合營(yíng)銷思路，確定營(yíng)銷重點(diǎn)
一、梳理過(guò)往營(yíng)銷問(wèn)題，明確營(yíng)銷思路
主要解決：傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷固有觀念問(wèn)題
1、體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
2、用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
3、確定四個(gè)層次的營(yíng)銷重點(diǎn)
4、盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
5、抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇
二、更新綜合營(yíng)銷觀念，確定營(yíng)銷重點(diǎn)
主要解決：觀念意識(shí)陳舊和重點(diǎn)不明確問(wèn)題
1、觀念理念和方法調(diào)整
2、確定綜合營(yíng)銷的重點(diǎn)
3、明確綜合營(yíng)銷的方法
三、組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷
主要解決：層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷的問(wèn)題
1、組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2、明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)
3、多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取信息案例
四、簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
主要解決：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題
1、銀政合作框架協(xié)議
2、銀企合作框架協(xié)議
3、銀校合作框架協(xié)議
4、銀醫(yī)合作框架協(xié)議
第二講：開(kāi)展綜合營(yíng)銷行動(dòng)，抓實(shí)四類客戶
一、抓政府類客戶營(yíng)銷，發(fā)揮帶動(dòng)作用
主要解決：政府類客戶營(yíng)銷不到位，有畏難情緒的問(wèn)題
1、政府類客戶的類型
2、政府類客戶的營(yíng)銷
分享：政府類客戶營(yíng)銷案例
3、整村授信及村委會(huì)營(yíng)銷
二、抓園區(qū)類客戶營(yíng)銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營(yíng)銷園區(qū)類客戶的問(wèn)題
1、園區(qū)類客戶的類型
2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
分享：園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例
3、明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法
三、批量營(yíng)銷場(chǎng)景客戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問(wèn)題
1、構(gòu)建場(chǎng)景和營(yíng)銷四個(gè)體系
2、創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)
3、抓取場(chǎng)景類客戶信息
4、開(kāi)展零售業(yè)務(wù)批發(fā)
四、加強(qiáng)商圈客戶營(yíng)銷，建立異業(yè)聯(lián)盟
1、建立“總對(duì)總”營(yíng)銷機(jī)制
2、加快外部數(shù)據(jù)引入
3、建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
分享：構(gòu)建商圈營(yíng)銷合作案例
主要解決：商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展
第三講：構(gòu)建金融生態(tài)場(chǎng)景，整合金融資源
一、全面梳理存量客戶，做到畫像精準(zhǔn)
主要解決：存量客戶資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問(wèn)題
1、全面梳理存量客戶
2、落實(shí)客戶管戶責(zé)任
3、政府類客戶營(yíng)銷案例
4、確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)
二、推動(dòng)生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)，調(diào)整工作重心
主要解決：綜合營(yíng)銷過(guò)程中的思路和方法問(wèn)題
1、工作重心調(diào)整
2、工作態(tài)度調(diào)整
3、管理思路調(diào)整
4、營(yíng)銷行為調(diào)整
三、開(kāi)展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
主要解決：系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢(shì)，借鑒先進(jìn)做法
1、金融生態(tài)圈主體分析
2、對(duì)自己銀行的調(diào)研
3、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研
分享：同業(yè)對(duì)比調(diào)研工具
四、強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類營(yíng)銷
導(dǎo)入：確定居民社區(qū)、商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1、十大資源板塊分析
2、十大板塊資源調(diào)研
3、對(duì)已有資源的營(yíng)銷
4、十大板塊掛單營(yíng)銷
第四講：梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)，明確拓展定位
一、金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
1、金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2、金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3、金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4、金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注
二、確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
主要解決：網(wǎng)點(diǎn)資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問(wèn)題
1、明確網(wǎng)點(diǎn)定位概念
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶資源定位
3、確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位
4、制定客戶拓展目標(biāo)
三、借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，快速?gòu)?fù)制實(shí)施
主要解決：緊跟經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型步伐，少走彎路的問(wèn)題
1、銀政銀企項(xiàng)目合作落地案例
2、商圈園區(qū)營(yíng)銷合作落地案例
3、關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的啟示
4、金融生態(tài)圈綜合營(yíng)銷課后落地
四、全面梳理金融生態(tài)，形成調(diào)研報(bào)告
主要解決：《構(gòu)建金融生態(tài)圈調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問(wèn)題
1、網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2、自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)剖析
3、周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析
4、周邊金融資源調(diào)研
打造金融生態(tài)圈培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/282794.html
