如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務(wù)
2025-07-03 04:24:25
講師：張廣輝 瀏覽次數(shù)：2932
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張廣輝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中小企業(yè)綜合金融服務(wù)課程
【課程背景】
本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務(wù)需求為主線，重點(diǎn)提升對(duì)公客戶經(jīng)理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務(wù)時(shí)的營(yíng)銷技巧，提升他們“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及維護(hù)能力，避免客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理有方法有體系地實(shí)施客戶群的建設(shè)與金融服務(wù)。
【課程受益】
1、 財(cái)務(wù)建模目的與應(yīng)用
2、財(cái)務(wù)建模的種類及要考慮的問題
3、財(cái)務(wù)建模技巧的應(yīng)用及核查內(nèi)容
【課程對(duì)象】銀行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等
【課程大綱】
第一章：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響
-經(jīng)濟(jì)周期本身規(guī)律
-中小企業(yè)信貸的市場(chǎng)前景
-當(dāng)前形勢(shì)下銀行要采取的應(yīng)對(duì)措施
-當(dāng)前形勢(shì)下信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)
-當(dāng)前形勢(shì)下銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)
第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源
-弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
-營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
-掌握客戶心理因素的重要性
第三章：存量和潛在客戶的產(chǎn)品推介技巧
-*N顧問式銷售法
-*N營(yíng)銷與專家形象打造
-*N顧問式銷售的步驟分析
-需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
-FAB營(yíng)銷模式
-FAB理論的內(nèi)涵
-FAB理論與客戶需求分析
-充分運(yùn)用溝通三要素
-利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心
第四章：存量和潛在客戶的促成技巧
-讓步時(shí)常犯的失誤
-一開始就亮了底牌
-輕易接受對(duì)方最初的條件
-在未弄清對(duì)方所有要求前就做出了讓步
-把持不住，輕易讓步
-學(xué)會(huì)利用讓步策略
-最后一步讓出全部可讓利益
-等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
-小幅度遞減可讓利益
-開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
-打破僵局的藝術(shù)
-用新的理由解釋問題
-談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
-對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
-尋求其他解決方案-尋找第三方案
-擱置爭(zhēng)議,談下一話題
-常見的成交策略
-紅臉黑臉策略
-虛假僵局
-拖延戰(zhàn)術(shù)
-最后期限法
-欲揚(yáng)先抑
-聲東擊西
-既成事實(shí)
-哀兵策略
-小組設(shè)計(jì)模擬演練
中小企業(yè)綜合金融服務(wù)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/288866.html
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- 張廣輝
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