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客戶資產(chǎn)配置學習

課程背景
隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場競爭，隨著產(chǎn)品的復雜性、波動性的增加，銀行理財人員已不再是產(chǎn)品的搬運工，而是要把對的產(chǎn)品給到對的客戶，而且要使用對的營銷方法，同時當產(chǎn)品出現(xiàn)波動，客戶對持有產(chǎn)品沒有信心時，理財人員要給到客戶合理建議。本課程詳解了資產(chǎn)配置邏輯及對基金客戶的維護要點，有高度有深度，緊貼實際，易于落地，是提升理財經(jīng)理營銷技能的經(jīng)典課程。

培訓形式
理論講授+案例解析

培訓對象
分管行長、支行長、理財經(jīng)理等

課程大綱
第一部分： 當前經(jīng)濟環(huán)境下銀行所面臨的問題

第二部分： 資產(chǎn)配置的邏輯
1、 資產(chǎn)配置的定義
2、 資產(chǎn)配置的核心
3、 資產(chǎn)配置的重點
4、 資產(chǎn)配置的意義
5、 資產(chǎn)配置的流程，分五個階段
5.1 了解客戶風險收益特征
5.2 構(gòu)建產(chǎn)品配置組合
5.3 制定投資產(chǎn)品策略
5.4 具體產(chǎn)品落地
5.5 根據(jù)市場環(huán)境及客戶家庭財務(wù)狀況及時調(diào)整
6、 資產(chǎn)配置的必要性
6.1 我國股市特點
6.2 資產(chǎn)配置的基本理念---分散化配置
6.2.1 資產(chǎn)分散
6.2.2 策略分散
6.2.3 管理人分散
7、 資產(chǎn)配置是人們?nèi)粘＠碡斏畹膭傂?br /> 7.1 人生各階段的財富規(guī)劃需求
7.2 構(gòu)建滿足客戶需求的資產(chǎn)配置方案
8、 資產(chǎn)配置模型
8.1 財富管理金字塔
8.2 標準普爾家庭資產(chǎn)配置模型
8.3 依據(jù)馬斯洛需求理論建立的模型

第三部分： 金融產(chǎn)品營銷三大因素
1、市場
1.1 市場趨勢變化
2、產(chǎn)品
2.1 由“叫”到“教”（3K原則）
3、客情

第四部分： 應(yīng)對市場變化的營銷溝通法則---TIP法則
1、 市場趨勢（進行判斷）
2、 投資策略（哪個板塊具有投資價值）
3、 方案建議

第五部分： 如何讓客戶賠錢也安心
1、 市場波動與客戶虧損的溝通---RED法則
2、 演練----高頻量化基金

第六部分： 基金凈值波動與客戶維護
1、正確面對基金波動的心態(tài)
1.1冷靜
1.2理智
1.3積極
1.3.1 基金波動的好處
1.3.2 主動聯(lián)系在投客戶
1.3.3 在投客戶溝通流程與話術(shù)
2、 對于基金虧損客戶的策略
2.1 對于債基虧損客戶可選策略
2.2 對于股基虧損客戶可選策略
3、 對于基金波動之客戶投訴
3.1 投訴原因
3.2 投訴處理的步驟
3.3 避免投訴的3件事
4、 常見基金異議處理
4.1 無投資經(jīng)驗的客戶
4.2 有一定投資經(jīng)驗的客戶
4.3 投資經(jīng)驗豐富的客戶

客戶資產(chǎn)配置學習