《保險(xiǎn)產(chǎn)品及專業(yè)化營銷思考》
2025-07-03 05:14:10
講師：芮華 瀏覽次數(shù)：2951
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：芮華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷思考課程
課程背景：
在競爭日益猛烈的財(cái)富管理市場中，各類金融機(jī)構(gòu)對于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型興趣不斷增長，而在代銷財(cái)富產(chǎn)品的各類產(chǎn)品中，保險(xiǎn)成為了利潤*的“黃金產(chǎn)品”，保險(xiǎn)客戶也成為了各類金融機(jī)構(gòu)競相爭奪的資源。
打好保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)知識(shí)體系基礎(chǔ)，是一線營銷人員的必備技能；提升保險(xiǎn)銷售技能，也成為了一線營銷人員業(yè)績提升的直接途徑；而在以往傳統(tǒng)的非保金融行業(yè)從業(yè)人員中，保險(xiǎn)銷售成了“老大難”問題，從心態(tài)、到認(rèn)知；從銷售、到售后，都成了大家急于攻克的難題。
本課程的意義，在于讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重大意義、提升保險(xiǎn)銷售的基本技能、解決理財(cái)經(jīng)理工作中遇到的保險(xiǎn)疑難雜癥。通過理財(cái)經(jīng)理的綜合保險(xiǎn)銷售能力的提升，提高保障類產(chǎn)品在客戶整體財(cái)富資產(chǎn)中的重要意義，提高客戶的保障類資產(chǎn)配置的重視程度、提升保險(xiǎn)資產(chǎn)占客戶總體金融資產(chǎn)的比例，進(jìn)而提高機(jī)構(gòu)整體保險(xiǎn)銷量。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
1、了解保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)原則、各類保險(xiǎn)資產(chǎn)的存在意義
2、認(rèn)知保險(xiǎn)資產(chǎn)在整體資產(chǎn)配置中的重要作用
3、提升學(xué)員保險(xiǎn)銷售綜合技能
4、解決保險(xiǎn)銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力
授課對象：一線銷售人員（理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理、陪談投顧財(cái)顧）
課程大綱：
第一部分 保險(xiǎn)的基礎(chǔ)內(nèi)容
一、 保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)及發(fā)展歷史
(一) ”風(fēng)險(xiǎn)厭惡“效應(yīng)
(二) 風(fēng)險(xiǎn)的管理方法——什么是保險(xiǎn)？
(三) 保險(xiǎn)的歷史演變及后續(xù)保險(xiǎn)異議存在的機(jī)理
1、古代保險(xiǎn)萌發(fā)的意義——存在意義
2、中國近代保險(xiǎn)大事記——緩慢原因
3、中國現(xiàn)代保險(xiǎn)發(fā)展史——矛盾根源
【該部分有解決目前保險(xiǎn)異議的重要意義】
(四) 保險(xiǎn)的好處及銷售意義
二、 保險(xiǎn)的主要類型及保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)要素
(一) 保險(xiǎn)的主要類型及意義
1、醫(yī)療健康分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用
2、子女教育分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用
3、養(yǎng)老補(bǔ)充分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用
4、人壽意外分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用
【資產(chǎn)配置中各類保險(xiǎn)的配置意義及資配營銷方法】
(二) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的要素及看單方式
1、一張保單我們要看的要素
2、各類要素決定了投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的各方利益
3、保單要素的實(shí)際應(yīng)用
【保單要素對于各相關(guān)責(zé)任人的意義-保單架設(shè)的意義】
(三) 目前金融機(jī)構(gòu)常銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品舉例
【此處可鏈接行方在售產(chǎn)品】
三、 保險(xiǎn)的原則、應(yīng)用及案例分析
(一) 保險(xiǎn)利益原則+案例推演
(二) 損失補(bǔ)償原則+案例推演
(三) *誠信原則+案例推演
(四) 近因原則+案例推演
【針對客戶糾結(jié)的理賠問題，對應(yīng)相關(guān)原則講解】
第二部分 保險(xiǎn)的需求挖掘
四、 保險(xiǎn)的需求挖掘
(一) 客戶保險(xiǎn)需求的可能性分析
1、不同保險(xiǎn)需求客戶畫像
2、保險(xiǎn)需求的挖掘話術(shù)建立邏輯
3、與客戶溝通保險(xiǎn)的思維方式分享
(二) 數(shù)字營銷保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用+實(shí)際數(shù)字應(yīng)用模板
(三) 故事營銷保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用+實(shí)際故事模板
【Share：身邊的保險(xiǎn)故事】
五、 保險(xiǎn)的邏輯樹
(一) 保險(xiǎn)營銷邏輯構(gòu)建原則
(二) 各類客群邏輯樹應(yīng)用及實(shí)戰(zhàn)演練
1、不同性別邏輯樹構(gòu)建+演練展示
2、不同職業(yè)邏輯樹構(gòu)建+演練展示
3、不同家庭情況邏輯樹構(gòu)建+演練展示
4、不同事件引發(fā)邏輯樹構(gòu)建+演練展示
(三) 保險(xiǎn)邏輯樹應(yīng)用主線
【此部分養(yǎng)成對客保險(xiǎn)理念植入及保險(xiǎn)營銷推進(jìn)】
第三部分 保險(xiǎn)的銷售
六、 保險(xiǎn)類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用
(一) 資產(chǎn)配置應(yīng)用中的保險(xiǎn)營銷
1、買過保險(xiǎn)客群營銷
2、沒買過保險(xiǎn)客群營銷
3、保險(xiǎn)配置流程圖
(二) 保險(xiǎn)類別配比及難易程度分析
1、資產(chǎn)配置中的保險(xiǎn)類別應(yīng)用
2、保險(xiǎn)配置順序應(yīng)用
(三) 各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的保額設(shè)定理論應(yīng)用
【專業(yè)角度解決：為什么配置保險(xiǎn)、怎么配置保險(xiǎn)、配置多少保險(xiǎn)的問題】
七、 保單檢視
(一) 整理已有保單
1、保單整理
2、保額歸類
3、繳費(fèi)合理性分析
(二) 計(jì)算應(yīng)有保額——根據(jù)客戶個(gè)人及家庭實(shí)際情況（舉例）
(三) 補(bǔ)充保障缺口（保額計(jì)算設(shè)定部分應(yīng)用）
【依托前述保額具體需求，進(jìn)行檢視并二次銷售】
八、 保險(xiǎn)在家庭財(cái)富中的法律應(yīng)用（非保險(xiǎn)法律專項(xiàng)）
(一) 法定繼承與保險(xiǎn)
(二) 保險(xiǎn)傳承的好處
(三) 反面教材舉例
(四) 債稅問題的保險(xiǎn)應(yīng)用舉例
(五) 保險(xiǎn)在婚姻中的應(yīng)用
九、 保險(xiǎn)促單
(一) 拆解銷售流程
(二) 保險(xiǎn)促成的前提
1、了解客戶需求
2、提供解決方案
3、出現(xiàn)購買信號(hào)
(三) 常用的促成方法
? 直接/利誘/選擇/富蘭克林
(四)保險(xiǎn)成單的關(guān)門話術(shù)
(五)保險(xiǎn)促單失敗后的注意問題
第四部分 保險(xiǎn)的異議處理
十、 保險(xiǎn)異議處理
(一) 異議處理的基本邏輯
(二) 異議處理的流程
(三) 異議處理的特殊方法
(四) 不同客群及問題的異議處理舉例分析
(五) 現(xiàn)場保險(xiǎn)異議分析及處理
保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷思考課程
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/294747.html
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