《2024科技型企業(yè)招投標(biāo)-營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)體系九大模塊》
2025-07-03 21:13:52
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2924
課程描述INTRODUCTION
· 采購(gòu)經(jīng)理· 采購(gòu)工程師· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)招投標(biāo)管理課程
項(xiàng)目背景
中國(guó)企業(yè)急需要進(jìn)行全面、系統(tǒng)、實(shí)用、高端的招投標(biāo)管理培訓(xùn)。需要設(shè)計(jì)出以中標(biāo)為導(dǎo)向的整套培訓(xùn)課程體系。
引領(lǐng)全球科技潮頭的華為公司在邀請(qǐng)專(zhuān)家授課上有極高的嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)和要求。陳偉老師曾受邀在華為公司內(nèi)部云平臺(tái)講授招投標(biāo)專(zhuān)題課程，好評(píng)如潮。華為公司政企業(yè)務(wù)部聘請(qǐng)陳偉老師為其設(shè)計(jì)招投標(biāo)學(xué)習(xí)大綱，連續(xù)邀請(qǐng)陳偉老師為華為量身打造精品系列課程，定期授課。
課程大綱
模塊一：規(guī)則致勝：新環(huán)境下高科技企業(yè)突破之道
一、案例：不懂規(guī)則處處被動(dòng)
1、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)取勝之道
2、招標(biāo)采購(gòu)是獲取項(xiàng)目的法定方式
二、高科技企業(yè)迎來(lái)黃金發(fā)展機(jī)遇
1、新基建
2、人工智能
3、工程互聯(lián)網(wǎng)
三、法規(guī)政策對(duì)高科技企業(yè)的傾斜要點(diǎn)
1、技術(shù)分值
2、技術(shù)人員
四、招標(biāo)與采購(gòu)的六種方式與三大區(qū)別
五、招標(biāo)方式的標(biāo)準(zhǔn)流程關(guān)鍵要素
1、公開(kāi)招標(biāo)關(guān)鍵要素
2、邀請(qǐng)招標(biāo)關(guān)鍵要素
六、非招標(biāo)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程關(guān)鍵要素
1、談判采購(gòu)
2、詢(xún)價(jià)采購(gòu)
3、單一采購(gòu)
4、框架采購(gòu)
5、競(jìng)價(jià)采購(gòu)
七、招標(biāo)規(guī)則改變帶給商科技企業(yè)的啟示
八、統(tǒng)一大市場(chǎng)下科技公司營(yíng)銷(xiāo)工作致勝之道
九、本單元試題
模塊二：贏者思維：五步中標(biāo)法則與投標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、案例：團(tuán)隊(duì)溝通不暢導(dǎo)致丟單
1、招投標(biāo)一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)的組織與分工
2、科技項(xiàng)目技術(shù)支撐在團(tuán)隊(duì)中的重要價(jià)值
二、招投標(biāo)二線(xiàn)三線(xiàn)團(tuán)隊(duì)定位與作用
1、二線(xiàn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成
2、三線(xiàn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成
三、五步中標(biāo)法與贏者思維
四、招投標(biāo)三階段與營(yíng)銷(xiāo)前移
招標(biāo)前
招標(biāo)中
招標(biāo)后
五、營(yíng)銷(xiāo)與贏標(biāo)五大要領(lǐng)：
尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：中標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程：投標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：控標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)：跟標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始：尋標(biāo)
六、營(yíng)銷(xiāo)黃金期的突破時(shí)機(jī)
七、科技項(xiàng)目招標(biāo)信息獲取七大渠道
八、本單元試題
模塊三：客情心法：戰(zhàn)略性大客戶(hù)的維護(hù)與突破
一、案例：押寶式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻一籌莫展
流行的幾種錯(cuò)誤想法和行為
二、誰(shuí)是科技公司的戰(zhàn)略大客戶(hù)？
三、戰(zhàn)略性大客戶(hù)關(guān)系內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
1、從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知??????
2、三橫二豎一個(gè)圈的人脈關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖
3、三層次客戶(hù)關(guān)系如何發(fā)揮作用
4、“三管齊下兩條腿走路”的營(yíng)銷(xiāo)策略
5、如何認(rèn)識(shí)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
三、新環(huán)境下重點(diǎn)大客戶(hù)關(guān)系的全新認(rèn)知
1、對(duì)中產(chǎn)階層的認(rèn)識(shí)與分析
2、從人脈人性到人性人心
3、正在發(fā)生的重點(diǎn)客戶(hù)五大改變
四、人脈關(guān)系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
五、人性的窺視：客戶(hù)三層次的心理特點(diǎn)
1、執(zhí)行層的心理特點(diǎn)
2、管理層的心理特點(diǎn)
3、決策層的心理特點(diǎn)
六、 大客戶(hù)關(guān)系突破六脈神劍
1、共同愛(ài)好法
2、優(yōu)勢(shì)展示法
3、傳奇故事法
4、以小搏大法
5、后來(lái)居上法
6、感情依賴(lài)法
七、本單元測(cè)試題
模塊四 控標(biāo)揭秘：讀懂招標(biāo)文件與控標(biāo)方法
一、 為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是控標(biāo)？
如何掌握技術(shù)標(biāo)？
二、讀懂招標(biāo)文件是中標(biāo)的前提
1、招標(biāo)文件的法律定位與約束
2、招標(biāo)文件的內(nèi)在邏輯與六大板塊
三、精讀招標(biāo)文件的三五九原則
1、讀透招標(biāo)書(shū)的三大重點(diǎn)
廢標(biāo)項(xiàng)、疑問(wèn)點(diǎn)、清單表
2、讀透招標(biāo)書(shū)的五大原則
3、讀透招標(biāo)書(shū)的九個(gè)步驟
四、招標(biāo)文件三階段控標(biāo)要領(lǐng)
1、投標(biāo)人資格設(shè)置的禁區(qū)與風(fēng)險(xiǎn)
2、投標(biāo)門(mén)檻設(shè)置的五種方法
3、投標(biāo)人須知里如何引導(dǎo)對(duì)手犯錯(cuò)
五、控標(biāo)的最高境界是控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、分值權(quán)重的設(shè)置規(guī)范與技巧
2、技術(shù)分點(diǎn)的量化和對(duì)應(yīng)原則
3、高分區(qū)的位置要準(zhǔn)
4、規(guī)避對(duì)手質(zhì)疑的階梯式設(shè)置方式
六、評(píng)分細(xì)則設(shè)置的技巧
1、主觀(guān)分設(shè)置的原則
2、客觀(guān)分設(shè)置的原則
七、吃透基準(zhǔn)價(jià)
1、以*價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
八、本單元測(cè)試題
模塊五 流程防控：開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)流程與如何防止廢標(biāo)
一、案例：廢標(biāo)現(xiàn)象觸目驚心，損失慘重
二、招標(biāo)平臺(tái)全流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)防控
1、招標(biāo)
2、投標(biāo)
3、開(kāi)標(biāo)
4、評(píng)標(biāo)
5、定標(biāo)
三、線(xiàn)上開(kāi)標(biāo)最易出現(xiàn)的廢標(biāo)情況
四、網(wǎng)上（電子）招標(biāo)平臺(tái)新特點(diǎn)
五、文件規(guī)定的電子標(biāo)圍標(biāo)串標(biāo)證據(jù)
六、全面認(rèn)識(shí)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家與評(píng)審方法
1、集中評(píng)標(biāo)
2、分散評(píng)標(biāo)
3、異地評(píng)標(biāo)
七、初步評(píng)審否決標(biāo)書(shū)的多種情況
八、評(píng)標(biāo)專(zhuān)家詳細(xì)評(píng)審的規(guī)定與方法
九、本單元測(cè)試題
模塊六投標(biāo)核彈：投標(biāo)文件本質(zhì)屬性與商務(wù)編排
一、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)的一個(gè)對(duì)應(yīng)三個(gè)意識(shí)
與招標(biāo)文件完全對(duì)應(yīng)
三個(gè)意識(shí)：業(yè)主、評(píng)委、對(duì)手
二、制作標(biāo)書(shū)的完整流程
1， 標(biāo)書(shū)制作全流程
2， 標(biāo)書(shū)分析會(huì)內(nèi)容
3， 流程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
三、建立標(biāo)書(shū)的審核機(jī)制
四、標(biāo)書(shū)編制的格式順序
數(shù)量 中英文 大小寫(xiě) 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框
資質(zhì)證書(shū)
五、案例業(yè)績(jī)的編排方法
六、財(cái)務(wù)資料的編排方法
七、項(xiàng)目經(jīng)理資源的編排
八、商務(wù)條款編寫(xiě)注意事項(xiàng)
九、本單元測(cè)試題
模塊七 滿(mǎn)分標(biāo)書(shū)：投標(biāo)文件技術(shù)與價(jià)格方案編寫(xiě)方法
一、案例分析，技術(shù)方案錯(cuò)在哪里？
二、創(chuàng)新思想指導(dǎo)技術(shù)方案編寫(xiě)
三、設(shè)計(jì)、技術(shù)方案編寫(xiě)如何出彩
1、目錄要細(xì)
2、結(jié)構(gòu)完整
3、篇幅要夠
4、圖文并茂
5、亮點(diǎn)突出
6、增值服務(wù)
四、空泛的技術(shù)需求如何寫(xiě)實(shí)？
五、標(biāo)書(shū)編制的四大重點(diǎn)
1、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有分值點(diǎn)的
2、 技術(shù)方案重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的
3、 清單圖紙里有要求的
4、 文件表格羅列出來(lái)的
六、報(bào)價(jià)的科學(xué)方法
1、報(bào)價(jià)清單填寫(xiě)錯(cuò)誤的慘重教訓(xùn)
2、報(bào)價(jià)清單填寫(xiě)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
七、以我為主成本加利潤(rùn)報(bào)價(jià)法
1、報(bào)價(jià)基準(zhǔn)值的確定方式
2、利潤(rùn)空間的考慮因素
八、以對(duì)手為主的跟隨報(bào)價(jià)法
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瑣定后的定位分析
2、利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)掌握對(duì)手報(bào)價(jià)策略
九、本單元測(cè)試題
模塊八 區(qū)域拓展：打好新市場(chǎng)開(kāi)拓的三大戰(zhàn)役
一、學(xué)習(xí)最牛戰(zhàn)隊(duì)如何從局部打開(kāi)局面
毛主席是如何在小小的井岡山搞成事的？
二、戰(zhàn)役一：進(jìn)入—大膽挺進(jìn)新市場(chǎng)
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：從無(wú)到有
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)：
區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入的七步曲
3、中標(biāo)策略
以專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、精心制作、*報(bào)價(jià)來(lái)爭(zhēng)取項(xiàng)目中標(biāo)機(jī)會(huì)
三、戰(zhàn)役二：搶奪-市場(chǎng)爭(zhēng)奪全面鋪開(kāi)
1、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：從有到多
2、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)：
2、1區(qū)域市場(chǎng)全覆蓋七劍下天山
1、 死磕渠道
2、 關(guān)系渠道
3、 關(guān)聯(lián)渠道
4、 政府渠道
5、 對(duì)手渠道
6、 網(wǎng)絡(luò)渠道
7、 行業(yè)渠道
2、2區(qū)域市場(chǎng)后來(lái)居上五大法門(mén)
3、中標(biāo)策略
不求利潤(rùn)高，只求多中標(biāo)
四、戰(zhàn)役三：扎根一建立根據(jù)地
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：從多到優(yōu)
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)三大到位：
關(guān)系到位、控標(biāo)到位、標(biāo)書(shū)到位
3、客戶(hù)關(guān)系：培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，建立長(zhǎng)期關(guān)系
三交到心的營(yíng)銷(xiāo)攻心術(shù)
交往、交情、交心
交心是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界
五、本單元測(cè)試題
模塊九反敗為勝：招投標(biāo)過(guò)程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例：學(xué)會(huì)質(zhì)疑挽回上億項(xiàng)目
質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別
二、質(zhì)疑投訴的四大要素
1、投訴的規(guī)定流程
2、質(zhì)疑投訴時(shí)間要求
3、如何應(yīng)用模板
4、確鑿的依據(jù)
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)
1、招標(biāo)過(guò)程的質(zhì)疑點(diǎn)
2、招標(biāo)文件的質(zhì)疑點(diǎn)
3、中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑點(diǎn)
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)
2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)
3、質(zhì)疑函的遞交
五、如何規(guī)避無(wú)效質(zhì)疑（投訴）
六、問(wèn)題解答
七、本單元測(cè)試題
企業(yè)招投標(biāo)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/300830.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳偉
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
招投標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
- 國(guó)企招投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)管控與法律 郭濤
- 招投標(biāo)法律法規(guī)與流程規(guī)范 李皖彰
- 規(guī)范擇優(yōu)、高效采購(gòu)——企業(yè) 何朔
- 《廣聯(lián)達(dá)賦能成本審計(jì)與招投 羅蘊(yùn)姣
- 招投標(biāo)控單策略與贏標(biāo)秘籍 汪奎
- 百發(fā)百中的“投名狀”——大 崔淼
- 招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管控與控標(biāo)策略 汪奎
- 勝券在握——招標(biāo)流程詳解及 何朔
- 《AI賦能+智能驅(qū)動(dòng) 招標(biāo) 羅蘊(yùn)姣
- 勝券在握——立體化投標(biāo)全過(guò) 何朔
- 銷(xiāo)售賦能：標(biāo)書(shū)制作與招投標(biāo) 李皖彰
- 智能合規(guī)控標(biāo)術(shù)：AI賦能投 唐云