邀約與營(yíng)銷(xiāo)技能提升
2025-07-04 17:16:17
講師：王慶晨 瀏覽次數(shù)：2951
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 銷(xiāo)售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 話(huà)務(wù)員
培訓(xùn)講師：王慶晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
邀約技能培訓(xùn)
一、項(xiàng)目目標(biāo)及對(duì)象
1. 項(xiàng)目對(duì)象
一線員工
2. 項(xiàng)目時(shí)間
1天培訓(xùn)（6小時(shí)/天）
3. 項(xiàng)目目標(biāo)
目前有不少服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)電話(huà)經(jīng)理和客服兩大崗位，正在測(cè)試采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)外呼，通過(guò)一對(duì)一的通知、宣傳、邀約，采用電話(huà)邀約的方式，邀約客戶(hù)前往營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、線上辦理業(yè)務(wù)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
由于營(yíng)業(yè)員、電話(huà)經(jīng)理和客服一線崗位，之前從事的工作是客戶(hù)的服務(wù)、維系工作，并存在大量新入職員工，他們普遍缺乏電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與邀約營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，因此如何通過(guò)電話(huà)邀約客戶(hù)？如何介紹產(chǎn)品？如何促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？這將是管理人員、電話(huà)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員所面臨的實(shí)際問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)之前項(xiàng)目的實(shí)地調(diào)研、電話(huà)訪談，在實(shí)際的推廣過(guò)程中，一線服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨著以下問(wèn)題：
1、客戶(hù)不相信產(chǎn)品、不相信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格不夠優(yōu)惠
3、客戶(hù)不了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，感知不強(qiáng)。
5、一線對(duì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有信心
6、一線邀約客戶(hù)的話(huà)術(shù)欠缺
7、一線沒(méi)有掌握電話(huà)邀約的核心要點(diǎn)
8、一線在介紹資費(fèi)和套餐時(shí)，沒(méi)有吸引力
9、一線不具備推薦產(chǎn)品的溝通技巧、營(yíng)銷(xiāo)技巧
10、一線推薦產(chǎn)品成功率低，缺乏信心
11、一線不能很好應(yīng)對(duì)客戶(hù)電話(huà)中的特殊反應(yīng)：疑慮、拒絕、投訴、抱怨
【注】：本課程屬于量身定制課程，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化
第一板塊 職業(yè)認(rèn)知與心態(tài)拓展
1.1明確客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的職業(yè)認(rèn)知
沒(méi)有銷(xiāo)售，為誰(shuí)服務(wù)？
沒(méi)有服務(wù)，怎么做銷(xiāo)售？
服務(wù)與銷(xiāo)售相結(jié)合
以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)促銷(xiāo)售
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知
把工作變成樂(lè)趣的方法
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)的成就感
1.2讀懂客戶(hù)想法的五大化恐策略
客戶(hù)罵人，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)需要再聯(lián)系，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)不需要，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)考慮一下，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)怕被騙，質(zhì)疑時(shí)的想法及應(yīng)答
第二板塊 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之溝通技能提升
3.1客戶(hù)經(jīng)營(yíng)溝通“聽(tīng)”技巧-有效聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的三層特殊含義
聆聽(tīng)的障礙
案例：客戶(hù)主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
客戶(hù)語(yǔ)言語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的深層含義
兩個(gè)層次-表層意思、話(huà)中有話(huà)
三個(gè)技巧-速回技巧、確認(rèn)技巧、記錄技巧
案例：速回技巧（語(yǔ)音、語(yǔ)言）
案例：超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
案例：客戶(hù)抱怨的回應(yīng)技巧
模擬訓(xùn)練：聆聽(tīng)客戶(hù)核心需求問(wèn)題
3.2氛圍溝通“問(wèn)”技巧-引導(dǎo)式主動(dòng)提問(wèn)
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
提問(wèn)遵循的原則
兩層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短
引導(dǎo)技巧在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
案例：把客戶(hù)的彈性需求通過(guò)引導(dǎo)提問(wèn)轉(zhuǎn)變成剛需需求的技巧
練習(xí)：薪金煲產(chǎn)品提問(wèn)設(shè)計(jì)
練習(xí)：新客理財(cái)提問(wèn)設(shè)計(jì)
練習(xí)：基金產(chǎn)品提問(wèn)設(shè)計(jì)
3.3客戶(hù)維系溝通“答”技巧-共情贊美
投訴抱怨客戶(hù)場(chǎng)景處理應(yīng)對(duì)
對(duì)共情的正確認(rèn)識(shí)
表達(dá)同理心的3種方法
同理心話(huà)術(shù)的三個(gè)步驟
案例：客戶(hù)張先生，是我們公司的大客戶(hù)，溝通時(shí)，客戶(hù)表示：“不相信我們是銀行的，怕被騙。請(qǐng)用同理技巧安撫客戶(hù)情緒并解決此疑問(wèn)
案例：客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品業(yè)務(wù)提前終止會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不認(rèn)可
案例：贊美客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶(hù)感知
贊美的三大方法
贊美客戶(hù)客戶(hù)所在地、口音、方言、升級(jí)選擇等
案例：如何贊美男性客戶(hù)、女性客戶(hù)、投訴客戶(hù)、合作客戶(hù)、疑問(wèn)客戶(hù)
第三板塊 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)之價(jià)值提升
4.1?邀約前準(zhǔn)備工作
?鎖定客戶(hù)群
?腳本
?心態(tài)
?工具及環(huán)境
?聲音感染力的訓(xùn)練
4.2營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
接通如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去？
開(kāi)頭語(yǔ)體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
開(kāi)場(chǎng)白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)
第一次接觸開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
后期跟蹤開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
已成交老客戶(hù)，接觸開(kāi)場(chǎng)白
問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)計(jì)
細(xì)分：不同產(chǎn)品業(yè)務(wù)（金融產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、練習(xí)。
4.4升級(jí)業(yè)務(wù)有效產(chǎn)品介紹
控制式介紹與排列式介紹
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
產(chǎn)品介紹1+4
一個(gè)產(chǎn)品介紹核心列表
四種有效產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
分解介紹法
客戶(hù)見(jiàn)證法
案例分析：薪金煲周周享好處介紹法
現(xiàn)場(chǎng)演練：混合型基金產(chǎn)品業(yè)務(wù)推薦
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)比介紹法推薦業(yè)務(wù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：貴賓權(quán)益活動(dòng)業(yè)務(wù)推薦演練
4.5客戶(hù)異議處理與二次建議
正確理解客戶(hù)異議
客戶(hù)異議核心分類(lèi)
利用異議二次激活客戶(hù)升級(jí)需求
異議處理能力提升的解決公式
異議處理“不需要”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見(jiàn)客戶(hù)常見(jiàn)異議：
客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在很忙,一直以忙為借口”
客戶(hù)說(shuō)：“要跟家人商量一下”
客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)理財(cái)”
客戶(hù)說(shuō)：“其它銀行同類(lèi)產(chǎn)品收益比你們高”我行產(chǎn)品利率沒(méi)有它行高
客戶(hù)說(shuō)：“不敢在電話(huà)里面買(mǎi)，不相信電銷(xiāo)”
客戶(hù)說(shuō)：“網(wǎng)點(diǎn)太遠(yuǎn)，過(guò)去不方便”
客戶(hù)說(shuō)：”我在他行做理財(cái)，款轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)麻煩”
客戶(hù)說(shuō)：“我就放活期里，這一點(diǎn)點(diǎn)收益無(wú)所謂”
客戶(hù)說(shuō)：“我不懂理財(cái)不買(mǎi)理財(cái)”
客戶(hù)說(shuō)：“你們能承諾百分百保本嗎？萬(wàn)一本金虧損怎么辦？”
客戶(hù)說(shuō)：“理財(cái)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，萬(wàn)一銀行倒閉了，理財(cái)是不賠的對(duì)吧？”
客戶(hù)說(shuō)：“基金手續(xù)費(fèi)比天天基金網(wǎng)貴”
客戶(hù)說(shuō)：產(chǎn)品的收益為什么越來(lái)越低？基金的收益好幾年都沒(méi)有回本
客戶(hù)說(shuō)：“不懂網(wǎng)銀或者手機(jī)銀行操作，覺(jué)得太麻煩”
客戶(hù)說(shuō)：“我有需要再打電話(huà)給你，暫時(shí)不需要”
客戶(hù)說(shuō)：“你別總是打電話(huà)給我，再打電話(huà)我投訴你們騷擾”
客戶(hù)說(shuō)：“現(xiàn)在騙子太多了，不相信你們是中信銀行的，萬(wàn)一被騙？”
客戶(hù)說(shuō)：“之前買(mǎi)的基金都還沒(méi)有回本，基金風(fēng)險(xiǎn)太大，不敢買(mǎi)”
4.6升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)促成信號(hào)把握
有效主動(dòng)促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
有效主動(dòng)促成魔法公式及技巧
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
升級(jí)后的二次回訪與跟進(jìn)技巧和話(huà)術(shù)
沉默消費(fèi)用戶(hù)的激活技巧與話(huà)術(shù)
客戶(hù)挽留技巧和話(huà)術(shù)
演練：有效促成與挽留技巧運(yùn)用
4.7升級(jí)整體話(huà)術(shù)演練
針對(duì)所學(xué)話(huà)術(shù)技巧進(jìn)行話(huà)術(shù)熟悉練習(xí)，為實(shí)戰(zhàn)撥打進(jìn)行預(yù)熱
邀約技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/301134.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王慶晨
[僅限會(huì)員]
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