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高凈值客戶(hù)需求分析課程

課程背景
中國(guó)的高凈值人群無(wú)論從數(shù)量還是追求高端金融服務(wù)的需求都已臨近爆發(fā)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都會(huì)是各金融機(jī)構(gòu)最希望獲得的客戶(hù)群體。但問(wèn)題是巨大的需求已出現(xiàn)，供應(yīng)能力卻沒(méi)跟上。其中最主要的困難與挑戰(zhàn)是金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員缺乏專(zhuān)業(yè)能力，具體體現(xiàn)在：
面對(duì)高凈值人士這樣一類(lèi)具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財(cái)甚至風(fēng)險(xiǎn)管理能夠滿(mǎn)足。在成功實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富后的財(cái)富安排，暨能不能保全（面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)真正確定財(cái)富是本人的），以及保全后財(cái)富的最終流向（生前為轉(zhuǎn)移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對(duì)高凈值客群的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)邏輯與普通客戶(hù)是有本質(zhì)差異的。
幫助新入職私行中心客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)掌握高凈值人士中最重要的企業(yè)主客群從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展企業(yè)的過(guò)程中所面臨的財(cái)富積累中的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)。最后通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法——問(wèn)導(dǎo)法，將我們從專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)所認(rèn)定的客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化成客戶(hù)自己所認(rèn)定的需求。

課程目標(biāo)
從KASH方面綜合提升營(yíng)銷(xiāo)人員（客戶(hù)經(jīng)理）職業(yè)素養(yǎng)，包含高客營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)、基本技能，構(gòu)建高客經(jīng)營(yíng)思維，為崗位勝任打下基礎(chǔ)。

授課方法
理論講授，案例分析
小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享，頭腦風(fēng)暴

課程大綱
導(dǎo)入——整體框架介紹
《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》解讀
私人/家族財(cái)富管理客戶(hù)端業(yè)務(wù)實(shí)踐
高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)
服務(wù)篇——常見(jiàn)的私行服務(wù)
資產(chǎn)管理與服務(wù)
投資規(guī)劃與咨詢(xún)
私人銀行理財(cái)產(chǎn)品
綜合財(cái)富規(guī)劃
投資策略與機(jī)會(huì)研究
投資理財(cái)產(chǎn)品定制
貴金屬產(chǎn)品定制
保障規(guī)劃與咨詢(xún)
私人銀行高端保險(xiǎn)
保險(xiǎn)產(chǎn)品定制
保險(xiǎn)規(guī)劃
保險(xiǎn)與事務(wù)信托
財(cái)富傳承與咨詢(xún)
特殊融資與服務(wù)
專(zhuān)屬貸款
專(zhuān)屬存款
專(zhuān)屬銀行卡
特色服務(wù)
顧問(wèn)與服務(wù)
投資移民服務(wù)
法律事務(wù)顧問(wèn)
增值服務(wù)
高端醫(yī)療服務(wù)
子女教育服務(wù)
品質(zhì)生活服務(wù)
協(xié)同聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品與服務(wù)
住房金融與個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
信用卡業(yè)務(wù)
小企業(yè)業(yè)務(wù)
資金結(jié)算業(yè)務(wù)
公司業(yè)務(wù)
養(yǎng)老金業(yè)務(wù)
金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)
投資銀行業(yè)務(wù)
私人銀行專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)
私人銀行和財(cái)富管理中心
400私人銀行電話銀行
私人銀行網(wǎng)上銀行
高凈值人群需求分析
市場(chǎng)環(huán)境
財(cái)富變化越來(lái)越明顯
眾多財(cái)富新貴的崛起
創(chuàng)富、守富、享富的轉(zhuǎn)變
學(xué)習(xí)發(fā)展階段
高凈值人群特征分析
高凈值人群的年齡特征
高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成
高凈值人群金融行為特征
高凈值人群在銀行的金融行為體現(xiàn)
高凈值人群的理財(cái)目標(biāo)
高凈值人群面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)
信托兌付風(fēng)險(xiǎn)
民間借貸風(fēng)險(xiǎn)
PE管理人風(fēng)險(xiǎn)
面向高凈值人群的金融服務(wù)需求
針對(duì)家庭的行為需求
高凈值人群的增值服務(wù)需求
對(duì)客戶(hù)選擇產(chǎn)生影響的宣傳方式
高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與規(guī)劃
金融理財(cái)知識(shí)
貨幣時(shí)間價(jià)值
家庭財(cái)務(wù)分析與診斷
家庭生命周期理財(cái)規(guī)劃
客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特征模型
理財(cái)目標(biāo)規(guī)劃
房產(chǎn)規(guī)劃：目標(biāo)房產(chǎn)定位
子女教育規(guī)劃：四個(gè)原則
退休規(guī)劃：五大操作流程
個(gè)人稅務(wù)籌劃：兩率分析
遺產(chǎn)籌劃：五個(gè)法律特征
保險(xiǎn)規(guī)劃
風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理：風(fēng)險(xiǎn)管理的四個(gè)關(guān)鍵
保險(xiǎn)相關(guān)理論：保險(xiǎn)的四個(gè)基本原則
應(yīng)有壽險(xiǎn)保額規(guī)劃：四個(gè)操作要點(diǎn)
不同類(lèi)型的家庭保險(xiǎn)需求：三種選擇
投資規(guī)劃
企業(yè)視角
金融產(chǎn)品
資產(chǎn)配置及原理
風(fēng)險(xiǎn)與收益模型
資產(chǎn)配置的條件
資產(chǎn)配置的效果
財(cái)富管理的實(shí)施：MOM財(cái)富管理方式與個(gè)人資產(chǎn)配置步驟
綜合理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)
綜合理財(cái)規(guī)劃的八個(gè)流程
財(cái)富管理的發(fā)展階段（產(chǎn)品視角）
全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)
新形勢(shì)下的家庭財(cái)富管理規(guī)劃
為何要講家庭財(cái)富管理
背景：客戶(hù)需求不斷成長(zhǎng)、客戶(hù)定位需要準(zhǔn)確、營(yíng)銷(xiāo)技能不斷提升
好處：
有利于與高凈值客戶(hù)交流
有利于通過(guò)理性分析更好說(shuō)服客戶(hù)
由于拓展理財(cái)觀念的導(dǎo)入渠道
講家庭財(cái)富管理的常用觀點(diǎn)
股票
黃金
人民幣利率
家庭財(cái)富管理
保險(xiǎn)
房產(chǎn)

高凈值客戶(hù)需求分析課程