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廠商合力發(fā)展生意課程

【課程背景】
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)？
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意在終端多投入，不關(guān)注店內(nèi)表現(xiàn)？
您是否遇到經(jīng)銷商庫(kù)存積壓或斷貨？
您是否遇到經(jīng)銷商因賬期長(zhǎng)而占用了大量的資金？
您是否覺得經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不健全、人員素質(zhì)不高？
您是否覺得經(jīng)銷商老板不愿意跟你一起投入市場(chǎng)，發(fā)展壯大？
經(jīng)銷商是企業(yè)的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達(dá)到更好的發(fā)展的呢？我們?cè)撊绾握f(shuō)服經(jīng)銷商與我們一起更快發(fā)展呢？
本課程以經(jīng)銷商ROI為核心思想，從品牌廠家ROI與經(jīng)銷商ROI出發(fā)的共同目標(biāo)出發(fā)，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化三個(gè)方面的策略尋找達(dá)成共同目標(biāo)的路徑，并且根據(jù)*的策略落實(shí)到分銷管理、動(dòng)銷管理以及團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)具體的管理動(dòng)作中來(lái)。針對(duì)客戶策略的銷售決策團(tuán)隊(duì)，本課程著重從合力伙伴、合力價(jià)值以及合力策略進(jìn)行深入展開，針對(duì)客戶策略的銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，本課程著重從合力價(jià)值、合力策略以及合力計(jì)劃進(jìn)行深入展開。

【課程收益】
掌握經(jīng)銷商管理的1個(gè)核心思想、1個(gè)說(shuō)服模型
掌握經(jīng)銷商管理的4大維度、6大方面，提升終端銷量
提升經(jīng)銷商管理效率和營(yíng)銷水平

【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

【課程大綱】
一、合力伙伴
1、廠商合力發(fā)展中存在的問(wèn)題
*研究：快消行業(yè)經(jīng)銷商管理存在的問(wèn)題
調(diào)研發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商管理中存在的問(wèn)題
2、廠商合力效果的評(píng)估指標(biāo)
3、廠家@經(jīng)銷商的相互定位
精準(zhǔn)營(yíng)銷<經(jīng)銷商角色定位思維> 
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：廠商角色定位與職責(zé)分工
實(shí)戰(zhàn)工具：廠商定位與職責(zé)分工表
4、廠家應(yīng)該與“誰(shuí)”合力
經(jīng)銷商的分類分級(jí)
不同分類分級(jí)的廠商合力方向
不同分類分級(jí)的廠商合力項(xiàng)目
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：經(jīng)銷商分類分級(jí)評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商分類分級(jí)評(píng)估表

二、合力價(jià)值
1、兩位經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)結(jié)果對(duì)比
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷<經(jīng)銷商ROI>原理
練習(xí)：遠(yuǎn)大公司還要不要繼續(xù)維記
3、ROI：投入期與回報(bào)期
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：遠(yuǎn)大經(jīng)銷商何時(shí)開始盈利
實(shí)戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商盈虧平衡測(cè)算表
4、廠家@經(jīng)銷商的合力價(jià)值

三、合力策略
1、思考：如何精準(zhǔn)制定經(jīng)銷商合力策略
實(shí)戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商能力提升之“生意經(jīng)營(yíng)體檢報(bào)告”
2、制定合力目標(biāo)
3、合力策略1：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
設(shè)定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)
制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略
具體產(chǎn)品優(yōu)化執(zhí)行項(xiàng)目
4、合力策略2：優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)目標(biāo)
制定渠道結(jié)構(gòu)策略
具體渠道優(yōu)化執(zhí)行項(xiàng)目
5、合力策略3：優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)
設(shè)定成本結(jié)構(gòu)目標(biāo)
制定成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
具體成本優(yōu)化執(zhí)行項(xiàng)目
實(shí)戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商能力提升之“經(jīng)營(yíng)優(yōu)化目標(biāo)與達(dá)成策略”
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定廠商合力策略
實(shí)戰(zhàn)工具：廠商合力策略
實(shí)戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改善測(cè)算表

四、合力計(jì)劃
1、實(shí)戰(zhàn)案例：海天的三大舉措
2、分銷管理
討論：分銷覆蓋管理的常見問(wèn)題
分銷覆蓋與ROI的關(guān)系
分銷覆蓋指標(biāo)：D、WTD、QD
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定分銷覆蓋計(jì)劃
3、動(dòng)銷管理
討論：動(dòng)銷管理的常見問(wèn)題
動(dòng)銷管理與ROI的關(guān)系
良性動(dòng)銷指標(biāo)：?jiǎn)蔚戤a(chǎn)出、占比
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定良性動(dòng)銷計(jì)劃
4、團(tuán)隊(duì)管理
討論：團(tuán)隊(duì)管理的常見問(wèn)題；招不到、留不住、動(dòng)力差
團(tuán)隊(duì)管理與ROI的關(guān)系
高效團(tuán)隊(duì)指標(biāo)：流失率、收入增長(zhǎng)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃
5、庫(kù)存管理
討論：庫(kù)存管理常見難題：新品賣不動(dòng)、老品清不完、價(jià)格跌不起
庫(kù)存管理與ROI的關(guān)系
庫(kù)存管理指標(biāo)：周轉(zhuǎn)、大日期占比
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定庫(kù)存改善計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定廠商合力發(fā)展一盤棋計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)工具：廠商合力發(fā)展一盤棋計(jì)劃

五、廠商合力發(fā)展生意誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司廠商合力發(fā)展生意誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)

六、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定廠商合力發(fā)展生意計(jì)劃

廠商合力發(fā)展生意課程