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商業(yè)地產(chǎn)銷售培訓

培訓對象
地產(chǎn)營銷相關人員

課程大綱：
第一章：商業(yè)地產(chǎn)銷售的特征
1、商業(yè)地產(chǎn)的投資品性質(zhì)
2、商業(yè)地產(chǎn)訂單的特殊性：
——商業(yè)地產(chǎn)訂單屬于大單銷售模式，小單銷售模式不適合
——房地產(chǎn)消費者決策復雜，受多方因素影響
——客戶賣漲不買跌折預期效應
——商業(yè)地產(chǎn)的價值營銷特征明顯
3、影響商業(yè)地產(chǎn)客戶的產(chǎn)品因素
——地理位置（如交通、旅游資源、商圈、發(fā)展規(guī)劃、房租價格等）
——配套設施（如商業(yè)、休閑、娛樂、零售、停車位等）
——戶型（如開間、縱深、使用面積、臨街景等）
4、影響客戶下單的非產(chǎn)品因素
——房價、租金預期
——城市（旅游區(qū)）發(fā)展布局
——限購政策（如購房條件、購房首付比例等）
——優(yōu)惠政策（如稅費收優(yōu)惠等）
——地產(chǎn)企業(yè)銷售政策（如促銷打折、贈送附屬設施、聯(lián)合促銷等）

第一章：優(yōu)秀房地產(chǎn)業(yè)務員基本要求
1、成功業(yè)務員的三項精神特征
——敏銳的市場嗅覺                     ——不屈不撓的進取精神
——群體的合作
2、成功業(yè)務員的性格特征
——極具親和力                         ——善于揣摩顧客心理
——拋棄沒有價值“自尊心”             ——凡事先考慮他人
——做事主動，不拖拉                   ——有強烈的目的心
3、成功業(yè)務員的價值觀
——幫助別人，才是幫助自己             ——為客戶創(chuàng)造價值
——以客戶為中心的市場營銷觀念         ——嚴以律已，寬以待人
4、成功業(yè)務員的知識能力
——具備靈活的頭腦                     ——善于和陌生人說話
——善于學習進步                       
5、成功業(yè)務員的基本禮儀
——業(yè)務員的儀容儀表                   ——業(yè)務員應注意的形體禮儀
——客戶溝通禮儀                       ——業(yè)務員的電話禮儀細節(jié)
——業(yè)務員在互聯(lián)網(wǎng)信息交往（QQ、微信等應用）中注意的禮儀

第二章：房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技能
1、找準目標客戶源
——顯性客戶與潛在客戶                ——善于評估客戶價值
——尋找客戶的十大渠道                ——“順瓜摸藤”尋找客戶源
2、客戶的核心需求是什么？
——商業(yè)地產(chǎn)客戶的主要需求
——自用客戶的主要需求
——投資客戶的主要需求
3、客戶開發(fā)的四個步驟
——初步接待                          ——首次看房
——客戶決策流程                      ——晉級承諾
——合同簽定                          ——付款交房
4、業(yè)務溝通的技巧
——判斷客戶的類型                    ——不同客戶的應對方法

第三章：房地產(chǎn)銷售談判的技能
1、如何進行業(yè)務談判開局
——敢于開出更高的條件                ——堅決不要接受第一次報價
——學會“感到意外”策略              ——避免對抗性談判
——做個不情愿的賣家與買家
2、如何取得業(yè)務談判中的優(yōu)勢
——如何應付沒有決策權的對手！         ——服務價值遞減規(guī)律？
——*不要折中策略！
3、如何應對僵局？
——如何應對困局                      ——如何應對死胡同
——及時索取相應的回報
4、業(yè)務談判中技能的應用
——白臉-黑臉策略的應用               ——小點成交的技巧
——如何減少讓步的幅度                ——有些條件是可以收回的
——小恩小惠的應用
5、有效的幾種業(yè)務談判策略
——“挖坑”策略                      ——“掩飾“策略  
——“聲東擊西”策略                  ——“故意犯錯“策略
——“假設前提 ”策略                 ——“修改條款“策略
——“故意情報透露“策略
6、談判中的八個基本原則
——讓對方首先表態(tài)                    ——不要顯得聰明
——不要讓對方提出開單                ——注意合同細節(jié)
——學會分解價格                      ——書面承諾
——集中于核心問題                    ——隨時恭維對方

第四章：如何解決房地產(chǎn)銷售中的痛點
1、業(yè)務員談判工作中存在的問題
——如何將產(chǎn)品品牌價值呈現(xiàn)出來？    ——品牌價格的理由在哪里？
——如何將產(chǎn)品的賣點介紹到位？      ——同質(zhì)化下如何實現(xiàn)差異化？    
——如何理解客戶購買的心理？        ——是否能有效應對客戶的異議
——業(yè)務員常見的錯誤行為和語言      ——業(yè)務員用什么打動客戶？
2、如何解決房地產(chǎn)棘手問題
——購房政策限制的問題                   ——銀行按揭貸款的條件；
——對房屋質(zhì)量擔心的問題                 ——對未來價值走向的問題
3、談判壓力點
——時間壓力                        ——信息權力；
——隨時準備離開；                  ——要么接受，要么放棄
——先斬后奏                        ——熱土豆策略
——最后通牒

第五章：商業(yè)地產(chǎn)促進客戶成交的策略
1、稀缺策略
——抓住房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可復制性   ——客戶害怕失去的心理
——從客戶角度扮演好人           ——經(jīng)易得到的房子是不值錢的
2：競爭策略
——激發(fā)客戶的自我成功意識       ——榜樣的力量是“無窮的”
——引導客戶，而不是被客戶引導    ——客戶實際上處于弱勢地位
3、優(yōu)惠政策的使用
——制造“運氣好”的感覺               ——把握好優(yōu)惠政策的時機
——運用優(yōu)惠政策的時限性               ——“小恩小惠”很重要

第六章：商業(yè)地產(chǎn)銷售中的客戶維護技能
1、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
2、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）
3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立銷售和服務平臺
4、——利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
5、——利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。
3、微信朋友圈、微信群和微信公眾號的使用。

商業(yè)地產(chǎn)銷售培訓