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客戶開發(fā)的渠道培訓(xùn)

【課程背景】
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，大客戶營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、提高經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，許多企業(yè)在面對(duì)大客戶營(yíng)銷時(shí)，往往存在諸多困惑和難題。如何破解這些問題，提升大客戶營(yíng)銷技能，已經(jīng)成為企業(yè)迫切需要解決的問題。本課程旨在深入剖析大客戶營(yíng)銷的底層邏輯，幫助企業(yè)找到新客戶，維護(hù)老客戶，實(shí)現(xiàn)存量時(shí)代的銷售增長(zhǎng)，并提升大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵技能。

【課程價(jià)值】
1.了解大客戶銷售的基本邏輯
2.了解大客戶開發(fā)的渠道
3.掌握大客戶拜訪與邀約的技巧
4.掌握對(duì)大客戶做產(chǎn)品推介及客戶異議處理的技巧
5.掌握大客戶關(guān)系維系的方法與技巧
6.掌握商務(wù)談判的方法與技巧

【課程對(duì)象】
一線銷售人員及銷售管理人員

【課程大綱】
第一講、感知大客戶銷售
一、天天做銷售的你思考過什么是銷售嗎
1.銷售與價(jià)值交換
2.銷售人員是傳遞價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值
二、理解大客戶銷售
1.大客戶銷售是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
2.大客戶重要但不可怕
3.傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析
三、大客戶的分類
1.內(nèi)在價(jià)值型客戶解讀
2.外在價(jià)值型客戶解讀
3.戰(zhàn)略價(jià)值型客戶解讀
四、差異化大客戶營(yíng)銷策略
1.內(nèi)在價(jià)值型客戶營(yíng)銷策略
2.外在價(jià)值型客戶營(yíng)銷策略
3.戰(zhàn)略價(jià)值型客戶營(yíng)銷策略

第二講、大客戶銷售流程
一、客戶開發(fā)
1.客戶信息的5大來源
2.客戶信息篩選原則與方法
3.客戶信息的數(shù)量與質(zhì)量
二、客戶拜訪
1.客戶拜訪準(zhǔn)備
2.基本禮儀—著裝、言談、舉止
3.客戶拜訪心態(tài)調(diào)節(jié)
4.突破門衛(wèi)
5.客戶拜訪開場(chǎng)白
6.初次拜訪破冰
7.客戶拜訪破冰三個(gè)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
8.找對(duì)關(guān)鍵人
9.如何面對(duì)客戶的拒絕
三、客戶邀約
1.如何邀請(qǐng)不熟悉的客戶
2.把握客戶興趣點(diǎn)
3.提升邀約成功率的兩個(gè)動(dòng)作
4.預(yù)約鋪墊
四、需求開發(fā)與產(chǎn)品推介
1.銷售的本質(zhì)—需求匹配
2.需求開發(fā)—大客戶銷售的核心階段
3.*N技巧—有效的需求開發(fā)方法
4.NFABI介紹法
5.場(chǎng)景化訓(xùn)練—NFABI&*N
五、客戶異議處理
1.認(rèn)識(shí)客戶異議
2.客戶異議產(chǎn)生的原因
3.客戶異議的分類
4.異議處理的原則
5.異議處理的技巧
六、客戶關(guān)系維系
1.客戶滿意度推動(dòng)客戶忠誠(chéng)度
2.如何給客戶送禮品
3.邀約客戶吃飯
4.與客戶聊天技巧
5.客戶新需求的探尋與支持

第三講:談判能力提升
一、談判能力與每個(gè)人息息相關(guān)
1.現(xiàn)實(shí)生活的利益沖突與資源不足
2.“你要"、“我也要”的沖突
3.談判能力的多場(chǎng)景應(yīng)用
二、理解談判
1.什么是談判
2.談判高手的特點(diǎn)
三、正確認(rèn)識(shí)談判
1.案例分析-兩個(gè)小孩分橘子
2.談判的三個(gè)基本原則
四、價(jià)格類談判
1.價(jià)格談判是零和博弈
2.準(zhǔn)備-找到你的理由
3.4種報(bào)價(jià)策略
4.還價(jià)和讓步的技巧
五、交換類談判
1.發(fā)覺價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)
2.把對(duì)方拉到你的軌道六、價(jià)值談判
六、談判中的心態(tài)與心理戰(zhàn)
1.沒有非成交不可的談判
2.雙贏不代表愉快
3.短期的利益能換區(qū)長(zhǎng)期的關(guān)系嗎
4.成也同理心，敗也同理心
5.談判的對(duì)事不對(duì)人原則
6.控制你的立場(chǎng)和情緒
7.主動(dòng)喊停的策略
8.5種談判的心理戰(zhàn)術(shù)
七、談判中的語言與肢體管理
1.談判者姿態(tài)
2.一致性原則
3.好的談判者
4.如何釋放誠(chéng)意
5.如何表達(dá)堅(jiān)定立場(chǎng)
6.如何體現(xiàn)開放的姿態(tài)

第四講:課程小結(jié)
1.回顧培訓(xùn)內(nèi)容
2.分享銷售案例

客戶開發(fā)的渠道培訓(xùn)