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金融服務(wù)的培訓(xùn)

【課程背景】
“保險(xiǎn)金+信托”服務(wù)模式在近兩年成為各家保險(xiǎn)公司大單經(jīng)營(yíng)的利器，并且也成為越來越多高凈值客戶的選擇。據(jù)中國(guó)信登統(tǒng)計(jì)，2022年上半年，保險(xiǎn)金+信托服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭非常猛烈。截至今年6月底，保險(xiǎn)金+信托服務(wù)新增規(guī)模62.37億元，環(huán)比增長(zhǎng)38.29％。多家保險(xiǎn)公司、信托公司正通過“保險(xiǎn)金+信托”服務(wù)延伸服務(wù)鏈條，以滿足客戶一站式財(cái)富管理需求。
但是縱觀市場(chǎng)上，尚沒有對(duì)保險(xiǎn)金信托進(jìn)行全面的課程講解，更多是停留在客戶營(yíng)銷層面。在市場(chǎng)上親歷了客戶的營(yíng)銷之后，深感僅僅掌握營(yíng)銷層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，伙伴們能做好保險(xiǎn)金信托需要有一個(gè)整體和完整的理解和認(rèn)知。

【課程收益】
從售前-售中-售后三個(gè)方面全方位掌握保險(xiǎn)金信托是什么
以某家信托公司的標(biāo)準(zhǔn)范本為藍(lán)本，帶著學(xué)員身臨其境地了解保險(xiǎn)金信托
提供老師實(shí)際成交案例，帶著學(xué)員一步步去剖析保險(xiǎn)金信托成交鏈條

【課程特色】
全方位的保險(xiǎn)金信托課程，包括售前/售中/售后，能讓學(xué)員扎實(shí)掌握保險(xiǎn)金信托的全面知識(shí)。同時(shí)根據(jù)營(yíng)銷的全鏈條，提供營(yíng)銷背景/客戶畫像/以及不同客戶需求應(yīng)對(duì)的銷售邏輯與話術(shù)。并且還會(huì)提供真實(shí)的信托合同，讓學(xué)員沉浸式的掌握保險(xiǎn)金信托。
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)銷售人員

【課程大綱】
第一講：保險(xiǎn)金信托的前生與今世
信托的起源：遺囑托孤&尤斯制度
——從信托起源來看，信托的本質(zhì)是一種金融服務(wù)工具，而非投資收益類產(chǎn)品
一、信托的架構(gòu)模型及運(yùn)作原理
1. 信托架構(gòu)及構(gòu)成要素
2. 財(cái)產(chǎn)三權(quán)：
1）所有權(quán)：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的根本
2）控制權(quán)：財(cái)富傳承的關(guān)鍵
3）受益權(quán)：愛的規(guī)劃與保證
3. 信托財(cái)產(chǎn)的三權(quán)分立及權(quán)益歸屬
4. 信托與代持、委托的區(qū)別：信托≠代持≠委托
二、保險(xiǎn)金信托
1. 保險(xiǎn)金信托與普通保險(xiǎn)、家族信托區(qū)別
2. 保險(xiǎn)金信托的構(gòu)成要素及運(yùn)作原理
1）信托的五大要素
2）保險(xiǎn)合同主體的變更與權(quán)益歸屬
3. 保險(xiǎn)金信托>保險(xiǎn)+信托（1+1>2的力量）
案例：香港大亨許世勛、資管新規(guī)與信托投資的沖擊與挑戰(zhàn)、信托架構(gòu)圖及解析
解讀：《信托法》、《保險(xiǎn)法》相關(guān)法條

第二講：保險(xiǎn)金信托的應(yīng)用與財(cái)富管理
一、財(cái)富管理與生命周期
1. 財(cái)富管理四部曲（創(chuàng)富、守富、享富、傳富）
2. 生命周期與資產(chǎn)配置
1）生命周期與富貴一生
2）資產(chǎn)配置的思維邏輯
a 1個(gè)底盤思維——風(fēng)險(xiǎn)金字塔（給客戶展示立體模型或邊說邊畫）
b 2個(gè)邏輯維度——家庭資產(chǎn)配置象限圖
c 3個(gè)黃金定律——復(fù)利、穩(wěn)定、趁早
3）六字財(cái)富水池
a資產(chǎn)三性（安全性、流動(dòng)性、收益性）
案例：漫畫之謎（雞蛋不要放在一個(gè)籃子里）
工具：風(fēng)險(xiǎn)金字塔立體模型、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、財(cái)富水池卡片
模擬演練：風(fēng)險(xiǎn)金字塔、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、六字財(cái)富水池
二、財(cái)富守護(hù)與傳承中的難度及風(fēng)險(xiǎn)
1. 導(dǎo)致資產(chǎn)縮水的原因
1）創(chuàng)業(yè)失敗
2）投資失敗
3）政策影響
4）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
5）子女揮霍
6）生命風(fēng)險(xiǎn)
案例：土豆網(wǎng)、樂視、太陽能光伏施正榮
2. 財(cái)富傳承的六大障礙
1）繼承人財(cái)富管理缺位
2）不了解繼承人范圍界定與關(guān)系的重要性
3）財(cái)產(chǎn)分割不易，事業(yè)傳承更難
4）傳承時(shí)機(jī)難把握
5）稅務(wù)困擾一生相隨
6）法理不完善工具不恰當(dāng)
案例：房產(chǎn)過戶遇到的困惑、蔡萬霖、王永慶、三星集團(tuán)
三、保險(xiǎn)金信托在財(cái)富守護(hù)與傳承中的應(yīng)用與優(yōu)勢(shì)
1. 傳承的6大核心問題
2. 保險(xiǎn)金信托的應(yīng)用
1）隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2）防止婚姻資產(chǎn)分割
3）合理規(guī)避財(cái)務(wù)稅收
4）防止子女肆意揮霍
5）規(guī)避遺囑公證程序
6）專業(yè)的第三方管理
7）私密定制避免糾紛
8）按照自己所愿規(guī)劃（特殊目的，例如慈善）
9）杠桿撬動(dòng)更多資金
3. 保險(xiǎn)金信托與常見同類工具的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
1）保險(xiǎn)金信托與生前贈(zèng)與、人壽保險(xiǎn)、遺囑繼承、家族信托、代持的對(duì)比分析
2）保險(xiǎn)金信托的弊端
研討發(fā)表：高凈值人士面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何解決？哪些風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)無法解決的？
案例：保險(xiǎn)——羅女士的賠款、戴安娜王妃、默多克、國(guó)美集團(tuán)杜鵑

第三講 保險(xiǎn)金信托的設(shè)立流程與注意事項(xiàng)
1. 一份保險(xiǎn)金信托合同誕生的流程
1）保險(xiǎn)金信托的1.0到3.0
2）保險(xiǎn)金信托合同的成立流程
解析：保險(xiǎn)金信托合同誕生流程圖
2. 注意事項(xiàng)
1）保險(xiǎn)金信托的設(shè)立規(guī)則
2）設(shè)立保險(xiǎn)金信托的資料準(zhǔn)備
寄語：最好的答案在路上，但提前預(yù)判流程中可能出現(xiàn)的問題并找到答案，會(huì)少走很多彎路！

第四講 保險(xiǎn)金信托的客戶畫像與應(yīng)用場(chǎng)景
一、保險(xiǎn)金信托的客戶畫像
1. 追求高品質(zhì)生活的人
2. 擁有很多不動(dòng)產(chǎn)的人
3. 子女即將有婚姻的人
4. 收入較高的職場(chǎng)精英
5. 民營(yíng)企業(yè)家：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，家企不分，政策、市場(chǎng)、擔(dān)保……
二、保險(xiǎn)金信托的應(yīng)用場(chǎng)景
1. 受益人行為能力弱（或受益人為無民事行為能力的人）
2. 保險(xiǎn)金的金額較大
3. 保險(xiǎn)金有特殊用途
4. 家庭成員關(guān)系復(fù)雜
5. 不認(rèn)可保險(xiǎn)的客戶
6. 有財(cái)富傳承規(guī)劃意愿

金融服務(wù)的培訓(xùn)