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銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)內(nèi)容

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)，是我們企業(yè)需面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題。為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)？為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)剛開(kāi)口客戶就反感？為什么面對(duì)客戶異議不知道靈活解答？為什么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得不到持續(xù)增長(zhǎng)？
我認(rèn)為銷(xiāo)售非常簡(jiǎn)單，就是能夠?qū)I(yè)的解決客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題。做好銷(xiāo)售就是專業(yè)+勤奮，如何找到精準(zhǔn)的客戶，如何洞悉客戶的內(nèi)心需求，如何專業(yè)的解決客戶問(wèn)題？是銷(xiāo)售中的重要環(huán)節(jié)。本課程的核心在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題，梳理一套切實(shí)可行的銷(xiāo)售體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運(yùn)用實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。

課程收益：
● 突破銷(xiāo)售恐懼，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力；
● 提升銷(xiāo)售認(rèn)知，創(chuàng)新銷(xiāo)售思路；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，掌握客戶需求，
● 懂得銷(xiāo)售技巧，解決營(yíng)銷(xiāo)難題；
● 完善銷(xiāo)售流程，建立銷(xiāo)售體系；
● 客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

課程對(duì)象：銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程大綱
第一講：銷(xiāo)售認(rèn)知與心態(tài)訓(xùn)練
一、銷(xiāo)售精英心態(tài)
1、積極思維：有狼性、有危機(jī)、正能量
2、執(zhí)行思維：有欲望、懂付出、能堅(jiān)持
3、結(jié)果思維：有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出成果
二、銷(xiāo)售精英職業(yè)化
1、外表職業(yè)
2、做事專業(yè)
3、關(guān)心客戶
討論：銷(xiāo)售人員不出結(jié)果的原因
三、銷(xiāo)售精英4大條件
1、相信公司
2、相信產(chǎn)品
3、相信客戶
4、相信自己
四、銷(xiāo)售精英5項(xiàng)技能
1、看     2、聽(tīng)     3、說(shuō)     4、笑     5、動(dòng)
五、營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別
1、銷(xiāo)售的定義
分析：推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)

第二講：銷(xiāo)售流程與核心環(huán)節(jié)
一、銷(xiāo)售流程梳理
1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2、調(diào)整情緒
3、建立信任
4、了解客戶需求
5、提出解決方案
6、競(jìng)爭(zhēng)分析比較
7、解除客戶疑慮
8、有效促成
9、售后維護(hù)
0、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、銷(xiāo)售核心環(huán)節(jié)
1、初步溝通
2、解決問(wèn)題
3、有效促成

第三講：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升
一、建立客戶信賴
1、建立信賴的條件
1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專業(yè)：了解自己、了解客戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）資源：產(chǎn)品、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、資質(zhì)、客戶等
2、信賴的推進(jìn)圖：沒(méi)關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
3、客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過(guò)程
4、建立信賴的注意事項(xiàng)
二、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、緊貼需求
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3、塑造感覺(jué)
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽(tīng)
三、解決客戶抗拒點(diǎn)
1、問(wèn)題的類型
1）分析問(wèn)題：誤解、懷疑、缺陷
2）價(jià)格問(wèn)題、品質(zhì)問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、
模擬：?jiǎn)栴}分析
2、解決策略
1）聆聽(tīng)：用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
四、有效促成技巧
1、成交的條件：需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2、不成交的原因品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
3、本質(zhì)原因深度分析
4、成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
5、遇到的問(wèn)題實(shí)踐
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、對(duì)你相不相信？
2、對(duì)客戶有沒(méi)有好處？
3、對(duì)客戶麻不麻煩？
4、對(duì)客戶安不安全？
分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第四講：銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1、空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
2、模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3、清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、空白型客戶成交策略——引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2、模糊型客戶成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題
3、明確型客戶成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬(wàn)能公式：順轉(zhuǎn)推+建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問(wèn)題、答案）
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)內(nèi)容