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廣告銷售課程

【課程背景】
隨著劇集類內(nèi)容的興起，劇集廣告成為甲方品牌客戶越來越多采買的媒體資源選擇。但是大多數(shù)劇集廣告銷售人員，在自身能力和工作流程上存在很多不專業(yè)的地方，同時因為缺乏甲方視角和思維，還在用傳統(tǒng)品牌廣告銷售的邏輯，廣告銷售行為十分低效。使得廣告銷售業(yè)績承壓、面對競爭盲目陷入價格戰(zhàn)，無法與甲方客戶創(chuàng)造有效溝通、缺乏系統(tǒng)的思考邏輯和行動方法；
講師具有超過10年在甲方品牌部、市場部一號位品牌營銷操盤經(jīng)驗，經(jīng)手品牌預算近10億，常年與各大視頻網(wǎng)站、代理公司、短視頻平臺媒體廣告銷售打交道?；诩追剿季S視角、甲方內(nèi)部工作流程、甲方對于不同類型媒體的訴求和考慮，為劇集廣告銷售打打造了一套站在甲方視角下，如何進行媒體廣告銷售的成交訓練課。站在甲方視角重新幫助媒體銷售構(gòu)建銷售邏輯，從“如何賣廣告”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;甲方如何買廣告”。通過優(yōu)秀銷售的“3+3”能力模型，講解劇集廣告銷售的3個硬實力和3個軟實力，同時重點講授甲方視角下，從銷售策略制定、尋找客戶、客戶邀約、第一次見面、持續(xù)跟進、成交下單等一整套銷售流程閉環(huán)，從四個階段15個步驟，幫助劇集廣告銷售實現(xiàn)理論到實操的銷售能力提升；
本課程目標群體：
1、劇集類廣告一線銷售人員；有效提升如何具備甲方視角和思維方式，如何從吸引力和銷售力兩側(cè)提升銷售能力，提升銷售業(yè)績；
2、內(nèi)容型平臺高管、內(nèi)容媒體代理公司高管；了解甲方的思考方式，從團隊人員能力提升角度，提升公司銷售業(yè)績；

【課程收益】
站在甲方視角，了解甲方對于劇集類廣告的訴求和選擇依據(jù)
掌握甲方視角下，劇集廣告銷售的“3+3”能力模型
了解劇集廣告銷售需要掌握的廣告和營銷基礎(chǔ)知識
了解劇集廣告銷售需要掌握的3個軟實力
掌握一張?zhí)准追较矚g的成功銷售流程，從四個階段15個步驟進行拆解；

【課程大綱】
PART1.甲方視角下，一個優(yōu)秀廣告銷售的“3+3”能力模型
一、硬實力：媒體&營銷專業(yè)知識
1、產(chǎn)品知識，深度理解劇集媒體
1.1甲方為什么選擇劇集媒體？
1.2了解公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和功能
1.3根據(jù)不同客戶需求推薦合適的廣告產(chǎn)品
1.4如何表達劇集廣告產(chǎn)品優(yōu)勢
2、具備基本的品牌&營銷知識
2.1廣告的基本原理
2.2打廣告不等于做品牌
2.3理解品牌策略與定位
2.4合規(guī)意識與廣告法
3、數(shù)字營銷專業(yè)知識提升
3.1主流數(shù)字廣告平臺和工具
3.2搜索引擎SEM&SEO
3.3社交媒體營銷
3.4信息流廣告
二、軟實力：獲得甲方青睞的銷售基本功
1、溝通能力
1.1溝通驅(qū)動力打造
1.2提升有效的溝通和演講能力
1.3邏輯力打造，金字塔原理的溝通法則
1.4如何傾聽客戶需求并做出有效回應(yīng)
2、客戶服務(wù)
2.1甲方視角下關(guān)注的客戶服務(wù)內(nèi)容
2.2通過服務(wù)建立長期的客戶關(guān)系
2.3如何有技巧的處理客戶投訴
3、談判技巧
3.1正確理解甲方乙方關(guān)系
3.2通過有效的談判技巧，實現(xiàn)雙贏

PART2.廣告銷售技巧實戰(zhàn)，甲方視角下的成功銷售流程
一、前期準備
1、建立個人銷售策略
1.1個人及團隊銷售目標和計劃
客戶范圍、銷售目標、行動計劃
1.2銷售漏斗有效管理
銷售行為管理的ARRR模型
1.3打造符合個人風格的銷售風格
工具人VS人設(shè)
2、找到甲方客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)
2.1尋找潛在甲方客戶---誰是我的客戶
①大而全VS核心篩選
②篩選甲方客戶的核心標準
2.2搭建甲方客戶關(guān)系網(wǎng)
①直客網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
②渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
③同行溝通與互助
2.3找到甲方的方法
①陌拜
②引薦
③活動
2.4要到甲方聯(lián)系方式
①間接要+陌拜
②直接要+加強
3、客戶邀約，如何與甲方聯(lián)絡(luò)邀約？
3.1如何與甲方客戶第一次建立聯(lián)系
3.2如何爭取第一次見面
創(chuàng)造合理理由地邀約
3.3甲方客戶邀約的誤區(qū)
不要堵客戶
4、第一次見面的前期準備
4.1了解甲方客戶背景信息
研究甲方客戶業(yè)務(wù)情況、客群情況、目標市場、競品信息
研究甲方客戶以往打法及廣告投放情況
4.2自身準備
媒體介紹&案例、合作項目方案&賣點提煉
個性化定制、數(shù)據(jù)支撐、行業(yè)信息
4.3客戶分析預判
客戶異議前置準備
4.4客戶需求清單表
二、第一次見面，甲方客戶談判溝通
1、傾聽甲方客戶需求
1.1有效的開場白，引發(fā)客戶興趣
1.2抓住甲方客戶的核心關(guān)注點
1.3關(guān)注甲方客戶的忌諱點
1.4客戶需求清單整理
2、甲方客戶有效溝通
2.1有效的開場白清晰、簡潔的介紹自身媒體價值
2.2如何講述廣告方案讓甲方客戶更近理解
2.3展現(xiàn)價值，強調(diào)廣告方案如何幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標
3、通過提問深挖甲方客戶的深層需求
3.1通過提問的方式去引導客戶思考
3.2開放式提問深入了解客戶需求和痛點
4、建立信任，如何使甲方客戶更信服？
4.1建立信任的關(guān)鍵：誠實、透明、行為一致
4.2展示專業(yè)性，展示對市場趨勢、投放策略的深入了解
4.3使用數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)支持銷售論點及廣告效果
4.4使用案例研究，利用案例展示廣告解決方案的效果
4.5強調(diào)結(jié)果，有效表達廣告帶來的效果如何幫助客戶實現(xiàn)目標
5、甲方客戶轉(zhuǎn)化的進階技巧
5.1做好客戶教育
①幫助客戶清晰了解自身廣告價值
②幫助客戶了解不同廣告渠道的效用
5.2期望管理
①勾起客戶對廣告活動結(jié)果的期望
②管理客戶對廣告活動結(jié)果的預期
5.3處理異議
①客戶異議提前準備
②聰明處理客戶異議技巧
5.4個性化銷售
①根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求提供個性化廣告解決方案
②性格色彩測試：根據(jù)客戶個人性格提供靈活的溝通技巧
三、甲方客戶后期跟進成交
1、為第二次溝通留下機會點
1.1提交補充資料
1.2邀約二次見面
1.3建立長期溝通機制
2、基于甲方需求的第二次提報
2.1甲方關(guān)心的補充資料
2.2修改后的方案/報價
2.3解決甲方第一次溝通中的疑問
3、推動甲方客戶進行下單
3.1甲方進入真正談判的3個認可
廣告形式/公司和方案/銷售個人
3.2如何向甲方客戶進行報價
3.3推動甲方下單方法
假設(shè)成交法VS利益總結(jié)法
3.4如何不反感的促單
3.5守住職業(yè)底線
四、甲方客戶的長期維護
1、如何長期維系甲方客戶關(guān)系
1.1創(chuàng)造聯(lián)系點
1.2一個持續(xù)性的行為
1.3做一個行業(yè)分享者
1.4了解競爭對手的廣告產(chǎn)品和銷售策略
2、使用CRM工具
2.1利用客戶關(guān)系管理工具跟進銷售機會
2.2個人數(shù)字化工具使用
3、形成有效的銷售閉環(huán)
3.1創(chuàng)造自己的銷售閉環(huán)
3.2甲方視角下，媒體銷售的革新

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