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理財(cái)知識(shí)技能培訓(xùn)

適合對(duì)象
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、金融業(yè)人員、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)

課程收益
1.銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在于利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)，而銀行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在營(yíng)業(yè)大廳！因此，對(duì)營(yíng)業(yè)大廳現(xiàn)場(chǎng)管理成功與否決定了銀行業(yè)的利潤(rùn)好壞
2.通過(guò)營(yíng)業(yè)大廳的現(xiàn)場(chǎng)管理達(dá)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的，是課程設(shè)計(jì)的宗旨，也是課程的*目的
3.幫助管理者做好現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技能技巧

授課方式
1、上課方式多元化，70/30原則(70%專(zhuān)家理論講解、案例剖析、管理工具使用說(shuō)明，30%學(xué)員互動(dòng)研討、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練)，從各種方式中體驗(yàn)學(xué)習(xí)，加深印象。
2、理論講授+案例剖析+小組互動(dòng)研討

課程大綱
一、理財(cái)經(jīng)理的角色與工作職掌
分組PK與積分競(jìng)賽
1.狀元故事
2.營(yíng)銷(xiāo)與管理成功不二法則
3.理財(cái)經(jīng)理的核心價(jià)值鏈
4.理財(cái)經(jīng)理的工作職掌
5.理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的能力
6.理財(cái)經(jīng)理人格特質(zhì)

二、理財(cái)經(jīng)理應(yīng)俱備的知識(shí)技能
1.理財(cái)經(jīng)理必要課題
2.理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的產(chǎn)品知識(shí)
A.存款/理財(cái)吸金話(huà)術(shù)打造
B.保險(xiǎn)需求分析話(huà)術(shù)打造
C.貴金屬需求分析話(huà)術(shù)打造
D.基金吸金話(huà)術(shù)打造(行內(nèi)無(wú)基金產(chǎn)品則行外吸金)
3.對(duì)產(chǎn)品知識(shí)能多方涉獵
A.萬(wàn)德WILD
B.華爾街見(jiàn)聞
C.FX168
4.理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的客戶(hù)知識(shí)
5.新客源開(kāi)拓
6.舊客戶(hù)深耕與廣耕

三、客戶(hù)分層分級(jí)客戶(hù)需求分析與金融方案設(shè)計(jì)
1.網(wǎng)點(diǎn)分層分級(jí)客戶(hù)需求分析
A.儲(chǔ)蓄客戶(hù)
B.理財(cái)客戶(hù)
C.消費(fèi)客戶(hù)
D.投資客戶(hù)
2.客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)策略分析
A.依照年齡
B.依照收入營(yíng)銷(xiāo)策略分析
C.依照客戶(hù)來(lái)源
D.依照理財(cái)習(xí)慣
E.按照貢獻(xiàn)度
3.客戶(hù)金融方案設(shè)計(jì)一二三四法則
A.現(xiàn)狀分析(KYCvsKYP)
B.客戶(hù)期望(金融與非金融需求)
C.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(產(chǎn)品過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)梳理)
D.達(dá)成共識(shí)(售后服務(wù)展開(kāi))
4.分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案
A.外拓(破冰關(guān)鍵)
B.小區(qū)(需求分析)
C.批量(宣講技巧)
D.電話(huà)(打死不退)
E.面訪(fǎng)(促成八法)
5.執(zhí)行與追蹤管理
A.廳堂連動(dòng)
B.陣地營(yíng)銷(xiāo)
C.公私聯(lián)動(dòng)
D.過(guò)程化(GPS追蹤大法)
E.結(jié)果化

四、大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)/經(jīng)營(yíng)維護(hù)/客戶(hù)分層管理
1.客戶(hù)分群方式
A.專(zhuān)業(yè)人士
B.企業(yè)主
C.白領(lǐng)
D.富裕家庭
E.老年客戶(hù)
F.退休客戶(hù)
2.客戶(hù)屬性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
A.方便性
B.地緣性
C.目的性

五、客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與實(shí)戰(zhàn)技巧
1.中高端客戶(hù)維護(hù)方式
A.如何從外在特征發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
B.如何從業(yè)務(wù)類(lèi)別發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
C.如何從溝通中深度識(shí)別客戶(hù)
2.探尋客戶(hù)需求過(guò)程
A.營(yíng)銷(xiāo)打破隔閡技術(shù)，稱(chēng)呼、問(wèn)候、寒暄、話(huà)題切入點(diǎn)
B.客戶(hù)信息的采集和需求的把握
C.展示金融產(chǎn)品的常用方法和應(yīng)用技巧
D.激發(fā)客戶(hù)的興趣的步驟
E.*掌握客戶(hù)需求
F.客戶(hù)欲望的挖掘和調(diào)動(dòng)
G.及時(shí)的誘導(dǎo)與說(shuō)服
I.讓客戶(hù)說(shuō)“是”的技巧
J.撲捉客戶(hù)的決定信號(hào)
K.面對(duì)拒絕的心理調(diào)試
L.如何留住客戶(hù)，保留回旋的余地，進(jìn)行持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)

六、理財(cái)經(jīng)理每日工作流程建立
1.HouseView是什么？
2.客戶(hù)經(jīng)理一天的開(kāi)始…
3.HouseView的重要性
4.HouseView如何形成？
5.View怎么來(lái)的？
6.國(guó)家政策觀察重點(diǎn)
A.央行
B.外管局
C.銀保監(jiān)
D.證監(jiān)會(huì)
7.經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有那些
A.GDP
B.*
C.CPI
D.PPI
8.客戶(hù)經(jīng)理最常被詬病的問(wèn)題
9.冷漠型客戶(hù)最常說(shuō)的話(huà)

七、建立有系統(tǒng)的每日銷(xiāo)售流程與管理
1.客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理的看法
2.如何改善理財(cái)經(jīng)理績(jī)效不彰的情況
3.實(shí)行有系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程
4.將客戶(hù)分成四種類(lèi)別
5.頭腦風(fēng)暴:確定客戶(hù)所屬客群
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)
7.實(shí)行有系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程
8.日?；顒?dòng)更有結(jié)構(gòu)
9.客戶(hù)分類(lèi)是有效客戶(hù)服務(wù)的第一步
10.客戶(hù)名單的優(yōu)先排序流程與客戶(hù)電訪(fǎng)目的
11.每個(gè)月的電訪(fǎng)目標(biāo)
12.電訪(fǎng)是客戶(hù)經(jīng)理日常活動(dòng)中最重要的一環(huán)
13.記得在每天下班前回報(bào)
14.積極參與每周匯報(bào)
15.角色扮演是會(huì)報(bào)的重點(diǎn)
16.客戶(hù)的角色扮演事先準(zhǔn)備
17.應(yīng)該要求RM遵循每日活動(dòng)
18.實(shí)行有系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程
19.追蹤與回饋機(jī)制
20.回饋意見(jiàn)與改善計(jì)劃
21.追蹤結(jié)果力求透明化
22.實(shí)行有系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程
23.銷(xiāo)售人員可在每個(gè)步驟中使用銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具使用
24.零售銀行的無(wú)縫服務(wù)
25.零售銀行不同類(lèi)型的客戶(hù)

八、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打造
1.運(yùn)用各種管道找尋新客戶(hù)的機(jī)會(huì)
2.提升客戶(hù)轉(zhuǎn)介的方法
3.舉辦企劃活動(dòng)之原則
4.舉辦企劃活動(dòng)
5.確認(rèn)舉辦企劃活動(dòng)的主要因素
6.追蹤進(jìn)度之重要性
7.試著完成支行網(wǎng)點(diǎn)年度每月企劃活動(dòng)計(jì)劃
8.沙龍新商機(jī)
9.取得客戶(hù)關(guān)鍵信息

理財(cái)知識(shí)技能培訓(xùn)