顧問式銷售&大客戶項目運作
2025-07-02 01:12:07
講師：郭老師 瀏覽次數(shù)：10
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：郭老師
課程價格：￥4800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2025-07-25
濟南
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)背景：
在存量飽和、增量乏力的時代，企業(yè)持續(xù)取勝，就需要一場能打勝仗的銷售鐵軍。
企業(yè)對銷售團隊的要求正從“單兵作戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“體系化能力”，從“經(jīng)驗驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“方法論與工具賦能”。
> 行業(yè)痛點：傳統(tǒng)大客戶銷售模式的“三大困境”
當(dāng)前，B2B大客戶銷售普遍面臨以下挑戰(zhàn)，制約項目成功率與企業(yè)銷售體系升級：
需求挖掘不深，價值傳遞失效：客戶需求常停留在“表面訴求”（如功能參數(shù)），銷售難以穿透“構(gòu)想”直達“動機”，導(dǎo)致方案與客戶真實利益脫節(jié)；技術(shù)優(yōu)勢無法轉(zhuǎn)化為溢價能力，陷入“價格戰(zhàn)”死循環(huán)。
項目運作碎片化，協(xié)同效率低：銷售、技術(shù)、交付團隊（鐵三角）職責(zé)邊界模糊，跨部門協(xié)作常因目標沖突（如銷售重簽單、技術(shù)重方案、交付重成本）陷入內(nèi)耗；決策鏈信息分散，難以系統(tǒng)化把控EB（經(jīng)濟決策者）、TB（技術(shù)決策者）、UB（使用決策者）的核心訴求。
依賴個人經(jīng)驗，組織能力薄弱：項目成功多依賴“銷售能人”的個人資源與經(jīng)驗，缺乏標準化工具與流程；新員工成長周期長，團隊能力難以復(fù)制，企業(yè)銷售體系抗風(fēng)險能力弱。
> 企業(yè)需求：從“賣產(chǎn)品”到“賣解決方案”的能力躍遷
隨著客戶采購決策從“單一功能”轉(zhuǎn)向“整體價值”，需要銷售團隊具備以下能力：
以客戶為中心的思維體系：從“推銷產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“設(shè)計價值”，通過前置價值設(shè)計突破決策壁壘（如客戶目標金字塔、需求閉環(huán)三要素的深度解碼）。
全流程場景化實戰(zhàn)能力：覆蓋線索管理、需求挖掘、競爭破局等關(guān)鍵節(jié)點的策略制定能力（如*N提問法、FABE價值鏈接、決策沙盤工具的應(yīng)用）。
組織資源協(xié)同效能：鐵三角（AR/SR/FR）的協(xié)作機制與沖突化解方法，通過樣板點參觀、公司參觀等組織動作，實現(xiàn)“個體關(guān)系”向“組織信任”的升維。
工具化、標準化的銷售體系：通過SVL價值清單、VCM價值協(xié)同矩陣等工具，推動銷售從“經(jīng)驗驅(qū)動”向“系統(tǒng)能力驅(qū)動”進化，降低對個人能力的依賴。
培訓(xùn)收獲：
本培訓(xùn)通過“華為實戰(zhàn)經(jīng)驗+劇本殺情景教學(xué)+工具化落地”的模式，針對性解決上述痛點，提供破解痛點的“實戰(zhàn)化解決方案”。
1、構(gòu)建“以客戶為中心”的銷售思維體系
深度解碼客戶目標金字塔、需求閉環(huán)三要素（構(gòu)想/需求/動機）及價值交換邏輯，通過前置價值設(shè)計突破決策壁壘的核心能力，實現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”到“賣解決方案”的思維躍遷。
2、全流程場景化實戰(zhàn)能力升級
通過12幕劇本殺覆蓋線索管理、需求挖掘、商機把控、競爭破局等關(guān)鍵場景，結(jié)合價值協(xié)同模型、決策沙盤等工具提升價值鏈接能力，制定有效的銷售策略，提高項目成功率。
3、鐵三角協(xié)同與組織資源效能釋放
解析華為鐵三角（AR/SR/FR）協(xié)作機制與沖突化解方法，掌握樣板點參觀、公司參觀等組織動作設(shè)計邏輯，實現(xiàn)個體關(guān)系向組織信任的升維，精準匹配EB/TB/UB角色利益訴求。
4、標準化工具賦能銷售體系轉(zhuǎn)型
落地SVL價值清單、VCM價值矩陣等工具，制定銷售策略與競爭破局方案，輸出LTC流程階段管理標準及客戶關(guān)系規(guī)劃框架，推動企業(yè)從經(jīng)驗驅(qū)動向系統(tǒng)能力進化。
課程內(nèi)容：
第一部分 顧問式銷售的底層邏輯
解決方案必須堅持以客戶為中心
問題思考：
如何準確理解客戶的定義：組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現(xiàn)有客戶還是潛在客戶？
如果說商場如戰(zhàn)場，那我們的敵人究竟是誰？
功能類似的產(chǎn)品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內(nèi)容：
華為銷售如何用一封郵件獲得千萬訂單
如何正確理解“客戶”和“中心”
客戶目標金字塔
以客戶為中心的邏輯解碼
大客戶銷售是價值點與利益點的鏈接游戲
成交公式與價值杠桿“等價交換”下的“利益*化”
提供讓客戶無法拒絕的前置價值
VUCA時代大客戶銷售人員的核心能力要求
理解客戶的關(guān)鍵：需求閉環(huán)三要素
問題思考：
為什么技術(shù)含量很高、客戶的CEO都表示認可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？
當(dāng)客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷是需求還是構(gòu)想？
為什么決策鏈上的幾個領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案OK，為什么采購流程還是原地不動？
本章內(nèi)容：
需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動機
B2B業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求
組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭
客戶的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞
需求VS構(gòu)想：真假美猴王
客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系
需求的最高維度——動機：無動機、則不動
如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動機
研討和輸出：企業(yè)解決方案價值清單——SVL工具表
第二部分 劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目運作實戰(zhàn)演練
段落一：線索管理與項目啟動（C01-C03）
C01：變故與線索浮現(xiàn)
銷售線索和客戶信息的搜集
- 銷售線索與機會點（商機）的定義與關(guān)系
- 線索向機會點轉(zhuǎn)化的必要條件與立項標準
- 銷售線索的收集渠道
- 冷、溫、熱：線索的分類方法及處理方式
拜訪客戶前的準備和約訪技巧
- 客戶背景研究與資料收集
- 理解客戶角色KPI
- 溝通腳本與話術(shù)準備
- 準備拜訪材料與杜賓清單
C02：協(xié)同拜訪與信任建立
客戶拜訪流程、任務(wù)、知識和工具
- 標準拜訪流程
- 拜訪過程中的溝通技巧
- 拜訪后的跟進與反饋
- 客戶拜訪的記錄與分析工具
行動承諾的獲取和應(yīng)用技巧
- 行動承諾對于銷售項目的意義
- 如何有效地設(shè)計行動承諾
- 如何在溝通中獲取客戶的行動承諾
- 行動承諾與客戶關(guān)系的深化
C03：價值呈現(xiàn)與角色認知
通過*N深挖客戶需求
- *N提問法的邏輯
- Situation情景類問題的有效識別與方向引導(dǎo)
- Problem難點類問題的影響分析與關(guān)聯(lián)性建立
- Implication影響類問題的范圍及影響量化與風(fēng)險控制
- Need-payoff匯報類問題中的價值呈現(xiàn)技巧
基于FABE實現(xiàn)價值鏈接
- 為什么要在供應(yīng)商的價值點和客戶的利益點之間建立鏈接
- FABE模型分析
- FABE的應(yīng)用技巧
價值呈現(xiàn)的邏輯與工具
- 價值呈現(xiàn)的邏輯框架
- 價值呈現(xiàn)的工具與模板
- 故事講述在價值呈現(xiàn)中的應(yīng)用
段落二：客戶需求分析與關(guān)系深化（C04-C06）
C04：立項管理與信息挖掘
銷售管理之項目立項
- 項目立項：保證銷售效率的第一個關(guān)鍵控制點
- 項目立項的標準與流程
- 資源配置與團隊組建
關(guān)鍵決策影響者（EB/TB/UB）
- 關(guān)鍵決策影響者的定義與識別
- 決策鏈結(jié)構(gòu)分析
- EB（經(jīng)濟采購影響者）的特征和常見關(guān)注點
- UB（使用采購影響者）的特征和常見關(guān)注點
- TB（技術(shù)采購影響者）的特征和常見關(guān)注點
C05：樣板點參觀與建立信任
關(guān)鍵組織行為之樣板點參觀
- 如何通過關(guān)鍵組織行為來彌補個體短板
- 華為的“一五一工程”
- 樣板點的選擇標準
- 樣板點參觀的過程設(shè)計
- 樣板點參觀后的跟進與反饋
建立和改善個人客戶關(guān)系
- 如何理解客戶關(guān)系的背后邏輯
- 商業(yè)場合的銷售個體價值與客戶關(guān)系建立和維護
- 非商業(yè)（休閑）場合的銷售個體價值與客戶關(guān)系建立和維護
C06：業(yè)務(wù)交流與協(xié)同運作
關(guān)鍵組織行為之業(yè)務(wù)交流
- 業(yè)務(wù)交流的目的與形式設(shè)計
- 高效交流的技巧與方法
- 業(yè)務(wù)交流中的信息收集與需求理解
- 業(yè)務(wù)交流后的跟進與反饋
鐵三角團隊的協(xié)同模式
- 鐵三角的歷史發(fā)展與底層邏輯
- 團隊寫作的六大核心要素
- 鐵三角（AR,SR,FR）的職責(zé)邊界
- 職責(zé)邊界的設(shè)定與動態(tài)維護調(diào)整
鐵三角團隊核心崗位的主要職責(zé)
- 客戶經(jīng)理（AR）的核心職責(zé)
- 方案經(jīng)理（SR）的核心職責(zé)
- 交付經(jīng)理（FR）的核心職責(zé)
段落三：競爭分析與策略制定（C07-C09）
C07：決策沙盤與危機應(yīng)對
決策沙盤①：項目反饋模式
- 項目反饋模式的類型（G,T,EK,OC）與特點
- 如何準確識別客戶的反饋模式
- 應(yīng)對不同反饋模式的行動策略
決策沙盤②：供應(yīng)商支持程度
- 對供應(yīng)商支持程度的分級
- 支持程度的有效識別技巧與標準
- 提升支持程度的銷售策略設(shè)計
C08：教練模型與識別發(fā)展
復(fù)雜項目的關(guān)鍵角色——教練/Coach
- Coach的定義與重要性
- Coach在項目運作中的作用
- Coach關(guān)系標準的三信原則
Coach的識別、評估和發(fā)展
- 如何識別潛在Coach的標準
- 對Coach的評估標準
- 對Coach的使用與保護
C09：價值矩陣與核心利益
VCM價值協(xié)同矩陣
- 組織利益與個體利益之間的分類與管理
- 利用矩陣對價值進行有效梳理
- 不同類型的銷售人員所關(guān)注的不同象限
關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益
- 識別關(guān)鍵角色的核心利益
- 滿足核心利益的策略與方法
- 利益沖突的解決方法
段落四：策略執(zhí)行與項目收尾（C10-C11）
C10：銷售策略與競爭破局
銷售管理之項目分析會
- 項目分析會的目的與重要性
- 分析會的召開流程標準
- 分析會的記錄與后續(xù)行動計劃
銷售策略制定與資源求助
- 銷售策略的制定流程
- 基于項目與競爭分析制訂銷售策略
- 資源的識別、獲取與分配
- 銷售策略實施計劃與效果評估
C11：公司參觀與決策管控
關(guān)鍵組織行為之公司參觀
- 華為組織行為殺手锏
- 客戶參觀公司的目的是參觀設(shè)計的起點
- 公司參觀的標準接待流程示例
- 公司參觀解說詞的設(shè)計要點
客戶關(guān)系構(gòu)建的組織和個人動作
- 組織層面的客戶關(guān)系構(gòu)建策略
- 個人層面的客戶關(guān)系構(gòu)建策略
- “客戶關(guān)系規(guī)劃”的設(shè)計與執(zhí)行
段落五：項目總結(jié)與復(fù)盤
C12：綜合復(fù)盤與成功要素
銷售過程管理的階段要點
- “做正確的事”和“把事做好”
- 銷售流程階段劃分標準
- 各個銷售階段的關(guān)鍵銷售動作
- 通過L4級的標準設(shè)計來把事做好
銷售體系搭建與能力提升
- 銷售流程體系的構(gòu)成要素
- 團隊組織的結(jié)構(gòu)適配設(shè)計
- 銷售人員能力發(fā)展計劃
主講老師：郭老師
? 華為系企業(yè)管理和大客戶營銷專家
? 14年華為老兵，23年銷售運營管理經(jīng)驗
? 華為最高團隊獎項“金牌團隊”領(lǐng)隊者
? 價值協(xié)同銷售（VCM模型）聯(lián)合創(chuàng)始人
? 14年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作
? 曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責(zé)人，多次成功主持10億級別的集中采購項目
? 離開華為后在國內(nèi)500強企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、事業(yè)部、分公司總經(jīng)理工作，主持營銷體系建設(shè)并實現(xiàn)業(yè)績大幅增
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/324295.html