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消費(fèi)行為分析與銷售呈現(xiàn)課程

課程背景：
企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通;要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護(hù)客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功?？蛻絷P(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
課程時間：2天

課程內(nèi)容：
第一單元：銷售前的前奏曲
長期準(zhǔn)備
短期準(zhǔn)備
開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
找尋黃金未來客戶
銷售前的心理準(zhǔn)備

第二單元：了解客戶的消費(fèi)心理
1、消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)
2、“誘餌效應(yīng)”在銷售中的經(jīng)典案例分享與解析!
3、顧客購買的三大心理分析與掌控
4、客戶購買的到底是什么?
5、服務(wù)?產(chǎn)品?品牌?價格?……
6、當(dāng)顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
幾種性格特征的客戶
測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析

第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、信息收集
1.1 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法;
1.2 競爭對手信息收集的方法;
2、解讀產(chǎn)品
2.1 知道自己提供什么價值
2.2 銷售的本質(zhì)來自于價值與需求的匹配
2.3 價值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
2.4 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價值
2.5 FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
3.1 將價值分類
3.2 包裝各類價值
3.3 制定價值呈現(xiàn)策略

第四單元：銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
1.1 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
1.2銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
1.3 巧妙開場，激發(fā)客戶興趣
1.4 拋出誘餌，看看魚想咬哪個鉤
1.5 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
2、了解客戶需求
2.1 理性需求與感性需求分析
2.2 調(diào)查四步
2.3 提問的三種類型
【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧
3、引領(lǐng)拉升需求
3.1 定向挖掘需求
3.2 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
3.3 源于客戶自身的需求引領(lǐng)
3.4 三種需求拉升的方法
4、傳遞價值
4.1 成功傳遞價值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
4.2 賣點(diǎn)重組
4.3 價值升級
4.4 有效論證
5、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)決策
5.1 客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
5.2 產(chǎn)品評估標(biāo)準(zhǔn)對銷售的影響
5.3 如何幫助客戶建立評估標(biāo)準(zhǔn)
5.4 促進(jìn)客戶購買決策

第五單元：處理客戶的購買異議
1、異議引領(lǐng)的價值
1.1 客戶開口是互動的*契機(jī)
1.2 異議等于對你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
1.3 異議引領(lǐng)——化敵對為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
2.1 深入了解異議這把鎖
2.2 制作解鎖的銷售鑰匙
2.3 互動溝通化解異議

第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場演講的場面把控

第七單元：解決方案(產(chǎn)品)呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述

消費(fèi)行為分析與銷售呈現(xiàn)課程