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銷售溝通課程

【課程收益】
認(rèn)識(shí)自己的銷售風(fēng)格，發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢(shì)；
解析不同類型客戶的消費(fèi)心理及行為模式；
掌握不同類型客戶的購買需求與“觸動(dòng)*”；
學(xué)會(huì)輕松地與不同類型客戶進(jìn)行高質(zhì)量的互動(dòng)；
培養(yǎng)銷售溝通能力，藉此強(qiáng)化顧客關(guān)系，提升顧客滿意與忠誠(chéng)度；
了解銷售人員的優(yōu)勢(shì)進(jìn)而打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。

【課程對(duì)象】各行各業(yè)的銷售精英、銷售經(jīng)理、客服人員
【課程時(shí)間】1天/7小時(shí)

【課程大綱】
一、銷售之道：知己知彼、百戰(zhàn)不殆
1、知己知彼百戰(zhàn)不殆的商場(chǎng)
2、如何透過觀察了解顧客的購買心理
3、如何透過測(cè)評(píng)了解自己的銷售優(yōu)勢(shì)

二、銷售風(fēng)格的深度剖析
1、創(chuàng)新型的銷售風(fēng)格——知識(shí)、能力
2、行動(dòng)型的銷售風(fēng)格——樂趣、沖動(dòng)
3、行政型的銷售風(fēng)格——保守、安全
4、調(diào)和型的銷售風(fēng)格——和諧、熱情

三、破解客戶性格密碼及心理需求
1、破解創(chuàng)新型客戶的消費(fèi)心理
2、破解行動(dòng)型客戶的消費(fèi)心理
3、破解行政型客戶的消費(fèi)心理
4、破解調(diào)和型客戶的消費(fèi)心理
5、性格背后的四種心理需求
說出來的需求
真正的需求
滿足后令人高興的需求
秘密隱藏的需求
6、性格背后的四種情感訴求
被關(guān)心
被傾聽
被遵從
被信服/服務(wù)人員專業(yè)化
7、行為動(dòng)機(jī)的影響因素分析
客戶的個(gè)性心理特征
價(jià)值觀與消費(fèi)模式偏好
興趣類型及氣質(zhì)風(fēng)格差異
投資偏好與決策行為模式

四、四種客戶類型銷售應(yīng)對(duì)策略
1、對(duì)四種類型客戶的應(yīng)對(duì)開場(chǎng)
適當(dāng)?shù)馁澝兰记?br /> 不同的迎合匹配技巧
2、對(duì)四種類型客戶的偏好解讀
從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知
從認(rèn)知到理解
從理解到興趣
3、對(duì)四種類型客戶的溝通說服
差異化的溝通秘訣
攝人心的說服技巧
4、對(duì)四種類型客戶的疑惑異議
不同類型的要承諾時(shí)機(jī)
客戶敷衍、拖延或顧慮背后的真實(shí)心理
5、對(duì)四種類型客戶的締結(jié)成交
教育客戶的策略
認(rèn)同客戶的策略
引導(dǎo)客戶的策略

五、建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
1、要鑒別與發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
2、針對(duì)弱勢(shì)加以調(diào)整
3、化解團(tuán)隊(duì)成員沖突
4、團(tuán)隊(duì)進(jìn)行橋接互補(bǔ)

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