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理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】：個(gè)金條線零售精英
【核心講師】：高紅印
【關(guān)鍵詞】：客戶、產(chǎn)品分析、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、話術(shù)

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：
1、針對(duì)不同客戶類(lèi)型采取不同銷(xiāo)售策略
2、個(gè)金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
【課程學(xué)時(shí)】：6個(gè)小時(shí)

【課程大綱】：
一、產(chǎn)品銷(xiāo)售的魅力
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售是理財(cái)經(jīng)理收入來(lái)源
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售可以讓我們與客戶雙贏
a、對(duì)于我們的好處
b、對(duì)于客戶的收益
互動(dòng)與演練內(nèi)容：我們?yōu)槭裁匆N(xiāo)售理財(cái)&基金產(chǎn)品
目的：通過(guò)互動(dòng)，讓學(xué)員明白，收入來(lái)源于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售做的好，收入自然高。與個(gè)人利益掛鉤，引起學(xué)員興趣，認(rèn)真聽(tīng)講下面的課程。

二、客戶與產(chǎn)品分析
1、5類(lèi)主要客戶分析
a、“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對(duì)策
b、VIP客戶分析與對(duì)策
c、“?？?rdquo;劣質(zhì)客戶分析與對(duì)策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對(duì)策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對(duì)策
2、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品分析
a、基金的特點(diǎn)
b、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比
互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類(lèi)型客戶，講師通過(guò)抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類(lèi)型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實(shí)工作場(chǎng)景，講師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)際銷(xiāo)售，加深大家學(xué)習(xí)印象。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經(jīng)理該怎么做
3、“修煉內(nèi)功”
4、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基本思路
5、后續(xù)階段，成交不是終點(diǎn)，成交是服務(wù)新的起點(diǎn)
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1.拿什么來(lái)打動(dòng)客戶
2.根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，向顧客灌輸投資理念。
3.展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實(shí)工作場(chǎng)景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉(cāng)）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對(duì)方法。

四、持續(xù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)5步法
a、客戶關(guān)注
b、互動(dòng)溝通
c、賬戶管家
d、塑造專業(yè)形象
e、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

五、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
1、“這只基金到底怎樣？真的能達(dá)到預(yù)期收益嗎？”
2、“對(duì)股票基金沒(méi)興趣。。。”
3、“沒(méi)時(shí)間”
4、“這個(gè)理財(cái)保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢(qián)”
5、“買(mǎi)基金還不如我自己買(mǎi)股票”

理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)