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蘇州銷售技能培訓(xùn)

課程背景
.為什么那么努力業(yè)績(jī)還是上不去？
.企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飯吃？
.自信心不強(qiáng)，不敢做，不像做業(yè)務(wù)而像做小偷？
.行動(dòng)不強(qiáng)，計(jì)劃不如變化快？
.技巧方法不好，不會(huì)做，瞎貓碰死耗子？
.你看到你的潛能嗎？你想快速提高你的業(yè)績(jī)嗎？
.銷售最高境界，“無(wú)招勝有招，亂七八招才叫招！”
.沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品只有賣不出自己！
.賣不出產(chǎn)品就是你的問(wèn)題，常講懷才不遇是你不懂自我銷售。

課程收益
1.增強(qiáng)對(duì)銷售更加清晰認(rèn)知，面對(duì)任何銷售有清晰思路；
2.樹(shù)立您強(qiáng)大的自信心，增強(qiáng)您面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣；
3.增強(qiáng)客戶資源的開(kāi)拓能力，倍增您的客戶群和銷售業(yè)績(jī)；
4.節(jié)省您摸索的時(shí)間和精力，減少您失敗的次數(shù)；
5.增強(qiáng)自我情緒調(diào)控，減少對(duì)銷售的恐懼、失敗的挫敗感、職業(yè)倦??；
6.提高你的企圖心，清晰您的人生目標(biāo)讓您的收入加大；
7.了解中國(guó)本土銷售的人性關(guān)系；

課程對(duì)象
一線銷售業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理等。

課程大綱
第一部分：正確的銷售心態(tài)及觀念
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)銷售
1、什么是銷售？
2、為什么要做銷售？銷售到底能
給我們的人生帶來(lái)什么？
3、銷售是所有成功人士的基本功，任
何的成功，都是銷售的成功
4、銷售最重要的目的是：成交
5、銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品
6、銷售的四層含義
7、不愿做銷售的五大誤區(qū)
第二節(jié)：銷售心態(tài)
1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越
多
2、銷售是幫助客戶，而不是求客戶
3、銷售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己
的產(chǎn)品
4、“量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵
5、銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才
是贏家
6、沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)
7、銷售不是打工，你就是老板

第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開(kāi)發(fā)
1、客戶開(kāi)發(fā)的重要性----客戶開(kāi)發(fā)的
成敗，決定著銷售的成?。?br /> 2、你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們
會(huì)出現(xiàn)在什么地方？
3、成功開(kāi)發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和
“量”并存
4、客戶精準(zhǔn)定位----找到你的 3A 級(jí)顧客
5、意向客戶篩選和過(guò)濾３道關(guān)？
6、開(kāi)發(fā)客戶的 12 種方法
7、完整的客戶資料包括哪些信息
8、如何管理你的客戶資源
第二步:電話預(yù)約
1、打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)
2、打電話的的目的有哪些
3、打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
4、電話中如何引起顧客的興趣
5、電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
6、電話溝通中意向客戶的判定
7、放下電話后應(yīng)該做什么
8、電話約訪見(jiàn)面的小技巧
第三步:建立信賴
1、銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你
講的全是廢話
2、“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的
第一印象
3、“贊美”的 6 大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
4、“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)
對(duì)分析）
5、如何與不同類型的顧客溝通
6、專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感
7、“職業(yè)形象”建立信賴感
8、“顧客見(jiàn)證”建立信賴
9、真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)
題
第四步: 發(fā)掘需求
1、銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧
客的需求
2、在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，
你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值
3、顧客的兩種需求：直接需求 隱
性需求
4、成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)
5、說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是
高手；如何說(shuō)聽(tīng)問(wèn)？
6、問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，
問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的
問(wèn)題
7、銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)
“yes”的過(guò)程
8、問(wèn)問(wèn)題的 3 大注意事項(xiàng)（核心中
的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9、所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心
的準(zhǔn)備與策劃
第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1、產(chǎn)品介紹的 FABE 法則
2、產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”說(shuō)話是讓
人采取行動(dòng)
3、“7 種”說(shuō)的藝術(shù)
4、激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：
“互動(dòng)+演示”
5、“櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面
面俱到，點(diǎn)穴式介紹
6、把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是
專家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，
你就是傻瓜
7、顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析
第六步: 異議處理
1、面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確
的心態(tài)
2、處理顧客異議原則: 先處理心情，再處理事情
3、處理異議萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
4、處理異議的 5 大黃金法則
5、處理價(jià)格異議的 3 大方法
6、處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)
7、錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析
第七步: 快速成交
1、顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)
2、成交的關(guān)鍵：敢于成交
3、成交時(shí)的注意事項(xiàng)
4、成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力
5、成交的 3 個(gè)時(shí)機(jī)
6、成交的 10 種方法
7、連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8、成交速度要快服務(wù)是從成交后開(kāi)始的
第八步：感動(dòng)服務(wù)
1、成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始
2、服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)
3、分內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶
感動(dòng)
4、滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期
望讓客戶感動(dòng)
5、服務(wù)客戶的四個(gè)流程
6、銷售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷售，25%
時(shí)間服務(wù)
7、服務(wù)：要追求 100%的客戶滿意度
8、感動(dòng)服務(wù)的 12 把小飛刀

蘇州銷售技能培訓(xùn)