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客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

【課程大綱】 
一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售 
快速變化的市場(chǎng) 
高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大單銷(xiāo)售與高端客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別 
□大發(fā)展關(guān)系 
□建立信任 
□引導(dǎo)需求 
□解決問(wèn)題 
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵 
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才 
□營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼 
□銷(xiāo)售的三個(gè)C 
□與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系” 
□銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的 
建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力 

二、新的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)技巧 
營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理 
□競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
□競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ 
□相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ 
□你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ 
□思考與討論 
□  客戶(hù)與潛在客戶(hù) 
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù) 
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) 
客戶(hù)是如何做出選擇的 
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù) 
思考與討論 
□營(yíng)銷(xiāo)透視與管理 
行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 
現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 
市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 
□贏的策略思維 
戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù) 
競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力 
基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度 
□營(yíng)銷(xiāo)的出路  
□營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑 
協(xié)同運(yùn)作的困惑 
來(lái)自競(jìng)合的困惑 
跳出企業(yè)看企業(yè) 
跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo) 

三、高端客戶(hù)關(guān)系管理 
選擇顧客（Select Customers） 
□按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 
□目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客 
□確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 
□增加每位顧客的收入 
□增加顧客的獲利率 
爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers） 
□客戶(hù)開(kāi)發(fā) 
□顧問(wèn)式銷(xiāo)售 
□強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性 
□增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果 
保有顧客（RetaiCustomers） 
□持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 
□服務(wù)質(zhì)量保證 
□提供*顧客服務(wù) 
□創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 
□快速響應(yīng)顧客的需求 
□創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客 
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer） 
□提供加值的特色及服務(wù)。 
□針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 
□顧客關(guān)系管理 
□了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題 

四、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性 
□數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) 
□使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 
□設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 
□獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) 
銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 
接近客戶(hù)的技巧 
直接拜訪(fǎng)的技巧 
信函開(kāi)發(fā)的技巧 
電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧 
以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 
□充分的準(zhǔn)備 
□人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) 
□探詢(xún)客戶(hù)的真正需求 
□產(chǎn)品陳述技巧 
□常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 
準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 
*N模型與運(yùn)用 
□*N與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 
□問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì) 
□進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 

五、高端客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程 
做好與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作  
□對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情  
□充分了解產(chǎn)品信息
□掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 
□準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具  
□明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo) 
電話(huà)溝通技巧 
□銷(xiāo)售人員的3A技巧  
態(tài)度－Attitude (禮儀)  
方法－Approach（語(yǔ)言）   
表現(xiàn)－Appearance （外觀）   
語(yǔ)言表達(dá)技巧  
選擇積極的用詞與方式  
善用“我”代替“你”  
□電話(huà)中的溝通技巧 
接聽(tīng)、撥打電話(huà)的基本技巧  
接打電話(huà)的六大注意要點(diǎn)  
如何讓自己的聲音更有魅力 
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) 
認(rèn)同心和快速理解 
有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙 
轉(zhuǎn)接電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn)  
應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 
□做一個(gè)好聽(tīng)眾 
銷(xiāo)售人員人際交往技巧 
有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧  
□巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)  
□不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由 
□應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招 
□分散客戶(hù)注意力  
□告訴顧客事實(shí)真相 
與客戶(hù)保持良好互動(dòng)  
□錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧 
□向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處  
□使用*的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)  
□尋找共同話(huà)題 
準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思  
□真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求  
□把握客戶(hù)的折中心理  
□準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程  
□對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮 
□了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素 
做好溝通之外的溝通  
□消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒  
□主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)  
□對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到  
□使客戶(hù)保持忠誠(chéng)  
□總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題 
□與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系 
闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 
□獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 
□對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析  
□制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 
□確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 
□克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 
□巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 
□展示增值利益 
獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）  
□處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）  
□客戶(hù)異議處理（分享與討論） 
□購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 
獲得承諾  
□何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 
□客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理  

六、大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧 
商務(wù)談判的三大黃金心態(tài) 
□親和力---成功商務(wù)說(shuō)服的前提 
□注意力與事實(shí) 
□有效果比有道理更重要 
□如何與客戶(hù)雙贏或多贏 
商談判的策略 
□說(shuō)服成交第一步---敢于要求  
□關(guān)鍵在于是否找到對(duì)方的決策策略 
□商務(wù)談判的新起點(diǎn)--客戶(hù)異議處理 
談判技巧應(yīng)用 
□大客戶(hù)的談判特點(diǎn) 
□談判的模型分析 
□談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) 
□談判的議題（依實(shí)際狀況解析） 
□談判的策略 
□談判的結(jié)構(gòu)分析 
□談判的準(zhǔn)備階段 
□談判的辯論階段 
□談判的提案階段 
□案例介紹 
談判情境演練 

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)