課程描述INTRODUCTION
房地產銷售技巧培訓
培訓講師：于莉
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產銷售技巧培訓
一、房地產銷售現狀分析
1.房地產行業(yè)宏觀分析
價格會逐漸趨于合理
供需結構會得到優(yōu)化
市場秩序會逐漸改善
市場集中度會得以提高
政府行為會得以規(guī)范
2.在房地產行業(yè)做銷售的優(yōu)勢
未來十年房地產銷售的機遇
房地產產品自身優(yōu)勢分析
“十全十美”的房子不需要銷售
3.營銷3.0時代的銷售方略
營銷新時代的到來
3.0時代帶給房地產行業(yè)的思考
4.新時期下地產銷售人員的觀念調整
“坐等買房人”的時代過去了
基于客戶價值觀的研究
用服務打進客戶圈子
二、置業(yè)顧問角色認知與心態(tài)修煉
1.置業(yè)顧問的價值所在
達成產品的銷售和溢價
傳遞企業(yè)價值和理念
搭建與客戶溝通平臺
2.成功地產銷售人素描
第一印象的重要性
對待客戶的姿態(tài)
真誠與付出
外修氣場，內修心力
3.“簽單王”是怎樣煉成的
心態(tài)：
使命必達
自我激勵
堅韌踏實
工作能力：
溝通能力
銷售能力
銷售技巧
基本知識：
公司文化
產品知識
營銷知識
市場知識
4.樹立正確的客戶觀
客戶是什么
客戶喜歡什么樣的銷售人員
“簽單王”的客戶觀
客戶的拒絕是什么
5.“簽單王”的四種必備態(tài)度
尋找動力的源泉
自我肯定的態(tài)度
擁有成功的渴望
堅持不懈的精神
三、“簽單王”的溝通術
1.地產銷售溝通概述
案例：你是怎樣與客戶雞同鴨講的
聽—客戶表達的弦外之音
說—客戶聽得懂的語言
問—你想讓客戶說的
同理心訓練
2.如何置換客戶觀念
觀念對購買的決定作用
如何挖掘痛苦引導客戶
如何塑造價值引導客戶
實戰(zhàn)演練
3.講解產品賣點
客戶賣的是好處
FABE方法分析
銷售產品賣點深挖掘
用感性的語言講解賣點
角色扮演
4.如何引導客戶的購房思路
剛需客戶引導技巧
改善性客戶引導技巧
投資型客戶引導技巧
四、“簽單王”情景銷售實戰(zhàn)訓練
1.客戶接待實戰(zhàn)訓練
客戶接待標準流程
客戶認知*：年齡、職業(yè)、地域
如何與客戶建立起關系的實戰(zhàn)話術
實戰(zhàn)演練
2.把握客戶需求實戰(zhàn)訓練
把握需求的時機
把握需求提問技巧：探索式提問、引導式提問、確定式提問
實戰(zhàn)演練
3.沙盤講解實戰(zhàn)訓練
沙盤講解中的互動技巧
制作生活地圖
感性講解語言的使用
實戰(zhàn)演練
4.樣板間講解實戰(zhàn)訓練
帶看樣板間之前的工作
人稱、語言轉化技巧
ORID法回顧樣板間
實戰(zhàn)演練
5.異議處理實戰(zhàn)訓練
銷售中常見的異議處理
“共贏”的異議處理思路
異議處理的基本流程
實戰(zhàn)演練
6.客戶逼定實戰(zhàn)訓練
臨門一腳的重要性
客戶逼定的主要方法
假設成交法
視覺成交法
心像成交法
總結締結法
對比締結法
請求成交法
實戰(zhàn)訓練
老師介紹：于莉
教育背景及專業(yè)資質：
中科院心理所營銷心理學研究生
國家二級心理咨詢師
國際引導師協會認證引導師
知名地產公司培訓經理
上市房地產公司營銷總監(jiān)
資源整合專家
多家培訓公司簽約講師
專長領域：房地產強銷解析、銷售團隊管理、職業(yè)化團隊打造
職業(yè)經歷：
曾就任于LG電子、友邦保險等500強公司從事營銷體系高級培訓管理職位。后加入地產行業(yè)，從培訓走向營銷，在個人職業(yè)生涯中長期著力于營銷體系培訓，為一線銷售人員及營銷團隊管理者提供各類職業(yè)技能的訓練，依據專業(yè)測評、實地監(jiān)測等方法為銷售隊伍開發(fā)出實用性經典話術，在地產銷售方面積累了豐富的經驗。
先后為200余家企業(yè)提供內訓課程服務。同時整合全國高端資源，共同探討營銷方案，開啟整合營銷新模式。近年來，一直專注于營銷與企業(yè)培訓領域結合的學習和實踐，擅長于針對銷售人的心態(tài)、性格、習慣、素質和管理技能進行訓練，幫助銷售人員發(fā)展自我職場生存與良性發(fā)展的軟技能，全面實現自我心理健康調節(jié)與發(fā)展，成就快樂成功人生。
著作：《房產簽單王是這樣煉成的》
課程與輔導特色：
將心理學與營銷相結合，力求實效是于老師課程與輔導的主要特色。
職業(yè) 梳理銷售團隊各自的高招，將銷售團隊向職業(yè)化、專業(yè)化方向打造，提升企業(yè)一線人員素養(yǎng)。
實效 直指企業(yè)績效，充分把握需求，講能拿來就用的方法，教課后就能用的技巧。
和諧 從心理學角度出發(fā)，解決一切問題的根源“人”的問題，收獲員工與企業(yè)的和諧、企業(yè)與市場的和諧。
房地產銷售技巧培訓
轉載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/893.html
已開課時間Have start time
- 于莉