工業(yè)品大客戶(hù)的幾大特征
工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱(chēng)，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。例如：通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢(xún)服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品、高附加價(jià)值服務(wù)等行業(yè)。揭秘十六字訣，首先讓我們了解工業(yè)品銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)。
對(duì)于致力于工業(yè)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，首先要必須要了解工業(yè)品銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)。工業(yè)品本身的特性主要有：
1.產(chǎn)品行銷(xiāo)的通路：基本是以直銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)是工業(yè)類(lèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式。
2.產(chǎn)品的金額大小：工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品往往少則幾萬(wàn)，多則千萬(wàn)，客戶(hù)做決定的周期較長(zhǎng)，需要多次溝通與交流才能下定單。
3.市場(chǎng)規(guī)模的前景：工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品是某一類(lèi)特殊的群體，覆蓋的群體單一，市場(chǎng)前景卻廣闊。小看板：據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，*零售市場(chǎng)每賣(mài)出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷(xiāo)售出去3．9美元的物貿(mào)。
4.采購(gòu)的程序復(fù)雜：工業(yè)品的用戶(hù)數(shù)量少，地理分布集中，購(gòu)買(mǎi)者主要是企業(yè)或組織。這些購(gòu)買(mǎi)者多是專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)，因此采購(gòu)不僅需要事先預(yù)算計(jì)劃，客戶(hù)還非一般的慎重，其做出的采購(gòu)決定不是某個(gè)人的決定，而是一群人團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果，其討論的結(jié)果不是一猝而就的，周期往往拖得非常長(zhǎng)。
5.影響客戶(hù)采購(gòu)決策的因素：采購(gòu)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)考慮的因素比較多，例如產(chǎn)品是否滿(mǎn)足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)公司的利益究竟在哪里？公司與產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售公司之間的關(guān)系如何？總而言之，多重因素影響到客戶(hù)的采購(gòu)決策。
6.銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的角度：工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員要求比較高，銷(xiāo)售人員不僅要具備銷(xiāo)售技巧，還要通曉技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系等，從而建立與客戶(hù)之間的信任感。
7.營(yíng)銷(xiāo)信息的需求內(nèi)容：工業(yè)品用戶(hù)信息的加工處理過(guò)程復(fù)雜，需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)人員的傳遞作用。
8.售后服務(wù)要求：工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求很高；采購(gòu)方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求也比較高。
9.宣傳手段：從控制成本的采購(gòu)量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源采購(gòu)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量。工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡廣告。
工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧
工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品本身特點(diǎn)，了解工業(yè)類(lèi)的產(chǎn)品是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，由此才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始，才是銷(xiāo)售努力提升的基石。那工業(yè)品的銷(xiāo)售有沒(méi)有捷徑或秘訣呢？秘訣確實(shí)有，歸結(jié)為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題。
一、發(fā)展關(guān)系
項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通；這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒(méi)有話題談，關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展，更不要說(shuō)，投其所好，同流合污了。所以，我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售就像馬拉松式的八年談戀愛(ài)，我們要---沒(méi)話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒(méi)問(wèn)題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感。
二、建立信任
因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來(lái)越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深；驗(yàn)證了我經(jīng)常將說(shuō)的一句話：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。
三、引導(dǎo)需求
在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專(zhuān)業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)。有時(shí)，大部分客戶(hù)并不是專(zhuān)家，我們銷(xiāo)售人員有時(shí)比客戶(hù)懂得多得多；客戶(hù)想到的，你已經(jīng)涉及到了；客戶(hù)沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫(xiě)在方案；客戶(hù)沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了。所以，你才是專(zhuān)家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶(hù)看病、治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶(hù)。
四、解決問(wèn)題
引導(dǎo)客戶(hù)，重點(diǎn)要放在能夠給客戶(hù)帶來(lái)增值的方面，能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值。另外，客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問(wèn)題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶(hù)的問(wèn)題，深入客戶(hù)的問(wèn)題，擴(kuò)大客戶(hù)的問(wèn)題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題，不斷延伸與擴(kuò)大；讓他認(rèn)為，不解決問(wèn)題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶(hù)才能參與到項(xiàng)目里面來(lái)，讓客戶(hù)一起和你推動(dòng)項(xiàng)目。所以，一定要深入問(wèn)題幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。
十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單，做好卻不容易。能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，爛熟于心，并能隨時(shí)隨地的將這16字的作用發(fā)揮到極致，才能讓工業(yè)品銷(xiāo)售變得更為簡(jiǎn)單，在銷(xiāo)售實(shí)踐中也才能避免重大失誤，獲得銷(xiāo)量的提升。有效運(yùn)用工業(yè)品銷(xiāo)售十六字訣，拆墻工作才能很好的竣工。
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