為了更好地推進(jìn)工程項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)，我們需掌握一些關(guān)鍵策略和技巧。以下是針對(duì)我們的進(jìn)口光觸媒除甲醛凈化空氣項(xiàng)目，作為山東區(qū)域代理的幾點(diǎn)思考與建議。
我們的服務(wù)項(xiàng)目是針對(duì)新裝修空間中產(chǎn)生的甲醛、苯、TVOC等有害物質(zhì)進(jìn)行凈化處理，旨在使室內(nèi)空氣質(zhì)量達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。所使用的光觸媒技術(shù)和設(shè)備均從日本進(jìn)口，擁有國際專利，為我們的服務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)支持。
我們的團(tuán)隊(duì)雖然年輕且經(jīng)驗(yàn)不足，但團(tuán)隊(duì)成員都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，持有國家專業(yè)證書，能夠提供專業(yè)的環(huán)境檢測和治理方案。我們的施工人員也都經(jīng)過實(shí)操培訓(xùn)，保證了施工質(zhì)量和效果。
鑒于當(dāng)前社會(huì)對(duì)學(xué)校環(huán)境健康的關(guān)注度不斷提高，我們特別關(guān)注了學(xué)校新建教學(xué)樓的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。我們可以考慮從免費(fèi)為新教學(xué)樓做檢測開始，逐步建立與學(xué)校的合作關(guān)系，逐步推進(jìn)我們的服務(wù)。
在推進(jìn)項(xiàng)目銷售的過程中，我們需要深入了解客戶的組織架構(gòu)、決策流程和關(guān)鍵決策人。只有了解了這些信息，我們才能制定出有效的銷售策略。人情做透和利益驅(qū)動(dòng)是項(xiàng)目銷售的兩個(gè)關(guān)鍵因素。我們需要通過建立和維護(hù)良好的人際關(guān)系來推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展，同時(shí)也要考慮如何通過合理的利益分配來驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵決策人。
針對(duì)酒店用品的高端市場，我們需要精準(zhǔn)定位我們的客戶群體，尋找那些與我們的產(chǎn)品定位相匹配的高端酒店和會(huì)所。我們可以通過認(rèn)識(shí)*酒店裝修設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的人來拓展我們的客戶群體，他們能為我們介紹高質(zhì)量的人脈關(guān)系。
在開展項(xiàng)目銷售時(shí)，我們需要對(duì)項(xiàng)目推動(dòng)者、維護(hù)者和點(diǎn)頭之交等不同角色進(jìn)行區(qū)分。我們要重點(diǎn)了解項(xiàng)目推動(dòng)者的信息，包括他們的個(gè)人喜好、家庭情況、業(yè)務(wù)背景等，以便我們能夠更好地與他們建立關(guān)系。我們也要注意通過送小禮物等方式來維護(hù)好與客戶的關(guān)系，這些小禮物要能夠滿足客戶的需求，給他們帶來驚喜。
在請(qǐng)客戶吃飯等社交活動(dòng)中，我們要注意不要只說套話、官話，而是要通過深入的交流來了解客戶的需求和想法。我們也要注意不要過度依賴請(qǐng)客吃飯等方式來建立關(guān)系，而是要通過數(shù)量級(jí)的拜訪和深入的交流來真正贏得客戶的信任。
我們要根據(jù)我們所處行業(yè)的特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)來制定送禮策略。我們要送的禮物要能夠滿足客戶的需求，給他們帶來驚喜。比如，我們可以根據(jù)教師的職業(yè)病特點(diǎn)，送一些幫助他們預(yù)防靜脈曲張或頸椎、腰椎疾病的禮物。
做好工程項(xiàng)目銷售需要我們對(duì)客戶有深入的了解和精準(zhǔn)的定位，通過建立和維護(hù)良好的人際關(guān)系來推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展。我們也要注意通過合理的利益分配和深入的交流來真正贏得客戶的信任和支持。
以上內(nèi)容僅是我們的初步思考和建議，具體實(shí)施還需要結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和完善。希望對(duì)大家能有所啟發(fā)和幫助。
我們有一位在醫(yī)療軟件項(xiàng)目銷售領(lǐng)域的同學(xué)，他通過多次拜訪掌握了一個(gè)重要信息：他的一個(gè)關(guān)鍵客戶有一個(gè)8歲的女兒，非常喜歡繪畫。面對(duì)這樣的情況，我們?cè)撊绾嗡投Y呢？
我建議，立即搜集一百個(gè)關(guān)于繪畫的故事，制作成冊(cè)，封面標(biāo)注：“獻(xiàn)給未來大畫家”！這些故事可以包括諸如齊白石的《蛙聲十里出山泉》等經(jīng)典案例，既能讓家長認(rèn)識(shí)到繪畫對(duì)孩子人生的積極影響，也能啟發(fā)小女孩對(duì)繪畫的更深層次理解。
將這些故事整理成冊(cè)后，我們可以贈(zèng)送給客戶。他們會(huì)有什么反應(yīng)呢？這里就需要我們展開聯(lián)想了。
我擅長一種策略，稱之為“攻心術(shù)”，今天我來分享一下其中的第一招：積極為客戶提供增值服務(wù)。增值服務(wù)即為客戶做一些對(duì)他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)槲覀兊目蛻粢灿凶约旱目蛻?，比如學(xué)校。學(xué)校的主要客戶是學(xué)生，他們的痛點(diǎn)通常在于教學(xué)質(zhì)量和升學(xué)率。
我們可以把自己當(dāng)作客戶的一個(gè)部門，積極為他們提供關(guān)于優(yōu)秀學(xué)校的各種信息，包括本市、本省乃至全國有名望的學(xué)校的管理模式、教學(xué)方案等。我們不僅要提供這些資料，更要形成一份系統(tǒng)的增值報(bào)告。
在寫完這份報(bào)告后，我們可以給客戶寫一封銷售信。例如：“XX哥，您好！得知咱們學(xué)校新建部分校舍，我特地為您準(zhǔn)備了一份報(bào)告，其中搜集了100多個(gè)優(yōu)秀學(xué)校的發(fā)展案例。我相信您閱讀后一定會(huì)有所收獲?！?/p>
案例內(nèi)容較多，為了方便您閱讀，我已經(jīng)進(jìn)行了細(xì)致的排版。如果您對(duì)其中某些內(nèi)容感興趣，可以隨時(shí)翻閱。如果還有其他需求或疑問，請(qǐng)隨時(shí)告知我。我接觸的學(xué)校較多，信息廣泛，只要您有想法，我會(huì)盡力提供幫助。衷心希望這份資料能給您帶來一些啟示和幫助。
現(xiàn)在，我們?yōu)榭蛻籼峁┝嗽鲋捣?wù)報(bào)告，還時(shí)常送上小禮物，周末更不忘發(fā)送祝福短信。這樣物質(zhì)與精神雙重的關(guān)愛，客戶怎能不感動(dòng)？
利用這些策略，我們與客戶的關(guān)系將更進(jìn)一步。當(dāng)我們的客情關(guān)系達(dá)到這樣的程度時(shí)，客戶會(huì)主動(dòng)為我們轉(zhuǎn)介紹其他客戶。這就是我們所說的利益驅(qū)動(dòng)公式：品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)（含增值服務(wù)）+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其他因素。我們可以根據(jù)這個(gè)公式來包裝自己的公司和產(chǎn)品。
我們還要明確客戶與我們合作的三大購買理由。例如，針對(duì)學(xué)?？蛻?，他們更關(guān)注的是教學(xué)質(zhì)量而非健康。我們可以做一份市場調(diào)研報(bào)告，針對(duì)學(xué)校環(huán)境中使用的建材及教學(xué)家具的甲醛含量進(jìn)行調(diào)查。同時(shí)搜集近年來學(xué)校環(huán)境或不安全事故的相關(guān)報(bào)道，制作電子版和打印版資料。當(dāng)客戶拿到這些資料時(shí)，他們會(huì)感受到我們真誠的服務(wù)和專業(yè)的態(tài)度。
我們還要準(zhǔn)備一套對(duì)公和對(duì)私的話術(shù)。從公家角度看，使用我們的產(chǎn)品可以讓學(xué)校獲得很好的名號(hào)宣傳，讓家長滿意，提升學(xué)校的聲譽(yù)；從個(gè)人角度看，作為校長或教務(wù)主任，為了孩子的安全投入經(jīng)費(fèi)進(jìn)行檢測是值得的，這也能贏得老師、學(xué)生和家長的贊譽(yù)。
造價(jià)工程師銷售的工作主要是推廣和銷售工程造價(jià)咨詢服務(wù)，包括工程預(yù)算、結(jié)算審核等。他們需要深入了解客戶的項(xiàng)目需求，提供專業(yè)的造價(jià)咨詢方案，并促成業(yè)務(wù)成交。他們還需要維護(hù)與客戶的長久合作關(guān)系，確?？蛻魸M意度，并通過口碑營銷帶來更多的潛在客戶。這個(gè)崗位需要專業(yè)知識(shí)、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和市場洞察力。只有具備這些能力的人才能夠在這個(gè)崗位上取得成功。銷售工程師的核心職責(zé)是為客戶提供專業(yè)的技術(shù)解決方案和技術(shù)支持服務(wù)。他們需要精準(zhǔn)把握客戶的需求，為客戶量身定制技術(shù)合同，并且在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，與客戶緊密溝通，針對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)進(jìn)行深入討論，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行并排除一切潛在的技術(shù)問題。他們還需要緊跟技術(shù)的發(fā)展步伐，持續(xù)更新自身的技術(shù)知識(shí)。
與此銷售員的主要職責(zé)是把握市場脈動(dòng)，深入了解客戶需求。他們需要制定富有策略性的銷售方案，定期與客戶進(jìn)行交流，積極搜集客戶的反饋意見，并與客戶進(jìn)行談判，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售業(yè)績不斷提升。良好的溝通能力、談判技巧以及組織能力是他們不可或缺的技能。
在薪資方面，由于銷售工程師需要具備較高的技術(shù)背景和專業(yè)能力，因此相對(duì)于銷售員來說，其薪資水平較高。銷售工程師的薪資構(gòu)成通常與公司行業(yè)、公司規(guī)模及個(gè)人業(yè)績掛鉤，同時(shí)還會(huì)考慮到技術(shù)服務(wù)費(fèi)用。而銷售員的薪資則更多地與業(yè)績提成和底薪相關(guān)，同時(shí)也會(huì)受到所在行業(yè)和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響。
為了不斷提升銷售工程師的專業(yè)能力，公司會(huì)提供豐富的人才培養(yǎng)和晉升機(jī)會(huì)。這包括邀請(qǐng)外部專家進(jìn)行授課，確保銷售工程師能夠掌握*的技術(shù)和市場動(dòng)態(tài)。而對(duì)于銷售員，培訓(xùn)的重點(diǎn)則更多放在提升營銷技巧、溝通能力和談判技巧上，以幫助他們更好地完成銷售目標(biāo)。
在職業(yè)發(fā)展上，銷售工程師有著廣闊的上升空間。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和業(yè)績的提升，他們有機(jī)會(huì)晉升為技術(shù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理乃至銷售總監(jiān)等職位。而銷售員也可以通過提升個(gè)人能力和銷售業(yè)績，獲得晉升為區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管等機(jī)會(huì)。
無論是銷售工程師還是銷售員，他們的工作都需要經(jīng)常與客戶打交道，因此工作地點(diǎn)較為靈活。銷售工程師可以在辦公室內(nèi)處理電銷、售后等工作，也可以前往客戶現(xiàn)場提供售前售后服務(wù)。而銷售員則更需要展現(xiàn)個(gè)人的能力和市場感知能力，經(jīng)常需要外出開拓客戶和維護(hù)業(yè)務(wù)。
銷售工程師側(cè)重于技術(shù)和專業(yè)性，而銷售員則更側(cè)重于商品的銷售和市場的開拓。在實(shí)際工作中，兩者需要緊密協(xié)作，共同推動(dòng)銷售任務(wù)的順利完成。銷售工程師提供技術(shù)支撐，而銷售員則負(fù)責(zé)將產(chǎn)品推向市場，兩者共同為客戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)。
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/zixun_detail/291176.html