最近看了一些外貿老鳥關于外貿溝通及談判的分享，不斷強調供應鏈和目標市場分析，這個不能說不對，但是不該是外貿溝通或是談判的首要內容。
外貿溝通或是談判的首要內容就是：產品質量、產品價格、 付款方式、交貨期、交貨條件（貿易術語），這5個方面才是外貿溝通或是談判的根本內容，也是外貿溝通或是談判的重點。其次才是產品開發(fā)設計能力、外貿綜合服務能力、外貿全流程解決方案、給客戶的支持性方案以及己方的*優(yōu)勢和比較優(yōu)勢。
每一個外貿從業(yè)人員都應該清楚談判的核心和首要問題，如果在核心和首要問題的談判階段沒有任何問題，那么次要內容就不一定是必須要談的。不是每一個詢盤，每一個客戶我們都有必要去做供應量和目標市場分析，為客戶提供外貿全流程解決方案或是支持性方案。在某種意義上說，只有經過分析判定為重點客戶，而且是核心和首要問題出現(xiàn)問題的時候，我們才有必要去做次要問題的談判，次要問題不是說不重要，而是在很多時候有沒有必要去做的問題。
我們每天可能收到幾個甚至十幾個詢盤，同時與幾個甚至十幾個客戶溝通，如果每個都要談上面所說的次要問題，那這生意不用談了，累死工作也做不完。外貿的實際情況是，大多數(shù)的溝通與談判都應該集中在核心和首要問題上。重點客戶核心和首要問題的談判遇到問題的時候，才會把注意力轉到次要問題上?；蛘咄瑫r處理的客戶不多的時候，客戶對報價的時效性也要求不高的時候，才會關注供應鏈、全流程解決方案、目標市場分析等內容。
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