銷(xiāo)售部門(mén)的管理制度及流程是確保銷(xiāo)售活動(dòng)高效、有序進(jìn)行的基石，涉及到銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)、銷(xiāo)售流程的規(guī)范化以及業(yè)績(jī)的評(píng)估與激勵(lì)等多個(gè)環(huán)節(jié)。
應(yīng)明確銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃。每個(gè)銷(xiāo)售周期開(kāi)始前，團(tuán)隊(duì)需設(shè)定具體的、可量化的銷(xiāo)售目標(biāo)，例如銷(xiāo)售額、客戶(hù)增長(zhǎng)率等。為達(dá)成這些目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)進(jìn)行市場(chǎng)分析和客戶(hù)調(diào)研，確定目標(biāo)客戶(hù)群體和市場(chǎng)需求，并制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略和推廣活動(dòng)。
客戶(hù)關(guān)系管理是銷(xiāo)售部門(mén)工作中的重要一環(huán)。建立客戶(hù)檔案、定期跟進(jìn)客戶(hù)反饋、處理客戶(hù)投訴以及提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，都是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、促成更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。通過(guò)建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)分析工具，可以更有效地跟蹤客戶(hù)行為，提供個(gè)性化的服務(wù)。
規(guī)范銷(xiāo)售流程是保證銷(xiāo)售活動(dòng)合規(guī)性和效率的重要手段。一個(gè)清晰的銷(xiāo)售流程應(yīng)包括客戶(hù)接觸、需求了解、產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)協(xié)商、合同簽訂以及收款等步驟。每個(gè)步驟都應(yīng)有明確的操作指南和審批流程。
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)也是不可或缺的部分。定期評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并采取改進(jìn)措施。合理的激勵(lì)機(jī)制能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)造力，推動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。這可以包括銷(xiāo)售提成、獎(jiǎng)金池等獎(jiǎng)勵(lì)措施，以及提供職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)資源。
銷(xiāo)售部門(mén)的管理制度及流程是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)、協(xié)同作用的系統(tǒng)。通過(guò)明確銷(xiāo)售目標(biāo)、優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系管理、規(guī)范銷(xiāo)售流程以及實(shí)施有效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)，銷(xiāo)售部門(mén)能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。
二、詳細(xì)銷(xiāo)售管理流程
本標(biāo)準(zhǔn)適用于產(chǎn)品銷(xiāo)售全過(guò)程的管理，具體流程如下：
1. 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控員負(fù)責(zé)簽發(fā)產(chǎn)品合格證，并監(jiān)督成品的管理情況。
2. 庫(kù)管員需嚴(yán)格按照程序發(fā)貨，并詳細(xì)填寫(xiě)發(fā)貨記錄。
3. 銷(xiāo)售部應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄，并確保記錄的存檔和保管。
4. 產(chǎn)品必須擁有QC檢驗(yàn)合格報(bào)告書(shū)及QA簽發(fā)的產(chǎn)品合格證，同時(shí)要確保包裝完整嚴(yán)密、無(wú)破損現(xiàn)象。
5. 嚴(yán)格按照國(guó)家物價(jià)部門(mén)審核批準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行，不得私自篡改價(jià)格。
6. 銷(xiāo)售行為應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)政策法令，反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)先選擇已通過(guò)GSP認(rèn)證的經(jīng)銷(xiāo)商。
7. 經(jīng)銷(xiāo)單位需證照齊全、經(jīng)銷(xiāo)范圍允許、信譽(yù)度良好。
8. 銷(xiāo)售部新聘人員需經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)并考試合格后方可上崗。
9. 業(yè)務(wù)員需與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同，經(jīng)批準(zhǔn)后根據(jù)合同開(kāi)展業(yè)務(wù)。
10. 根據(jù)訂貨信息或傳真填寫(xiě)銷(xiāo)售發(fā)貨申請(qǐng)單，經(jīng)批準(zhǔn)后進(jìn)行提貨。
11. 庫(kù)管員接單后需按《物料發(fā)放SOP》及“先進(jìn)先出”原則發(fā)放合格成品，并填寫(xiě)相關(guān)記錄。
12. 出庫(kù)后需及時(shí)清點(diǎn)庫(kù)存情況，并更新貨位卡，確保帳、卡、物相符。
13. 按照“及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的原則發(fā)運(yùn)成品，確保產(chǎn)品質(zhì)量和追溯性。
14. 如涉及產(chǎn)品退貨、換貨或收回等情況，需執(zhí)行相應(yīng)的管理程序并更新記錄。
15. 銷(xiāo)售部需做好產(chǎn)品銷(xiāo)售、回款、應(yīng)收款及其帳齡等項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)工作，并及時(shí)上報(bào)。
16. 建立、健全經(jīng)銷(xiāo)商檔案，包括基本情況、相關(guān)證照及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等。
接聽(tīng)客戶(hù)熱線：接聽(tīng)電話時(shí)態(tài)度要和善，語(yǔ)音溫馨。客戶(hù)通常會(huì)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度和貸款等問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙回答，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
迎接客戶(hù)到訪：當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，所有銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼，表達(dá)歡迎。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系，如果是，則請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；若不是或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)介紹項(xiàng)目。
介紹項(xiàng)目及帶看現(xiàn)場(chǎng)：禮貌的問(wèn)候后，結(jié)合沙盤(pán)模型進(jìn)行簡(jiǎn)單的項(xiàng)目介紹，如朝向、樓高、配置和周邊環(huán)境等，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目有大致了解。然后在售樓處作基本介紹并參觀樣板間后，帶領(lǐng)客戶(hù)實(shí)地參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，邊走邊介紹。
初步洽談與暫未成交：參觀完畢后，引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。提供項(xiàng)目資料，介紹價(jià)格和付款方式。在客戶(hù)未主動(dòng)表態(tài)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)選擇一種戶(hù)型作試探性介紹。若暫未成交，將銷(xiāo)售海報(bào)等資料給客戶(hù)，讓其考慮或傳播，并告知聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾提供義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。根據(jù)客戶(hù)需求等級(jí)保持聯(lián)系。
成交收定金：客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，通知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，收取小定金或大定金，并告知買(mǎi)賣(mài)雙方的約束。
定金補(bǔ)足與簽訂合約：填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額，確定簽約日期。恭喜客戶(hù)選擇房屋，驗(yàn)對(duì)身份證，審核購(gòu)房資格，出示商品房預(yù)售合同文本，逐條解釋主要條款。
入住流程：客戶(hù)憑入住通知書(shū)、身份證明、合同副本和交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)，繳納物業(yè)管理費(fèi)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃全面解析：一個(gè)新樓盤(pán)的銷(xiāo)售可分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。要確保樓盤(pán)銷(xiāo)售成功，需具備全局性的營(yíng)銷(xiāo)觀念，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)和全程營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃包括確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)等，處理殘局和策劃人員的選擇等一系列工作。在性?xún)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的緊密配合是關(guān)鍵。從廣告的發(fā)布到工程的進(jìn)展，從設(shè)計(jì)的優(yōu)化到物業(yè)管理，再到價(jià)格變動(dòng)等都要協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的整體性。更多詳細(xì)信息和策略可參見(jiàn)百度百科的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃詞條。
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/zixun_detail/303891.html