《高凈值人群財(cái)富管理及相關(guān)營銷策略技巧》
2025-07-05 09:54:18
講師:趙奕楠 瀏覽次數(shù):2968
課程描述INTRODUCTION
· 財(cái)務(wù)經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值人群財(cái)富管理課程
課程背景:
隨著中國高凈值人群的逐年增加,高凈值人群成為財(cái)富管理需求強(qiáng)烈的群體,其所擁有的家庭財(cái)富和資產(chǎn)也成為現(xiàn)在財(cái)富管理的主要組成部分,隨著國際經(jīng)濟(jì)形勢,國內(nèi)的發(fā)展,高凈值人群及其家庭財(cái)富的管理需求正在發(fā)生明顯變化,且越來越區(qū)別于財(cái)富級客戶的資產(chǎn)管理需求。國內(nèi)的個(gè)人業(yè)務(wù)在此之前沒有服務(wù)私人銀行的具體經(jīng)驗(yàn), 私人銀行的理財(cái)經(jīng)理多由個(gè)人業(yè)務(wù)相對出色的同事轉(zhuǎn)崗擔(dān)當(dāng),但是私人銀行客戶相對于大眾財(cái)富客戶個(gè)性化特點(diǎn)突出,開發(fā)和維護(hù)的渠道和方式不盡相同,這些都成為轉(zhuǎn)變中的高凈值客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。本次課程將從角色定位和轉(zhuǎn)變,渠道和服務(wù)方式對接,私行客戶營銷策略和技巧等幾個(gè)方面,針對高凈值人群的特點(diǎn),財(cái)富管理需求,相應(yīng)的溝通技巧,針對性資產(chǎn)配置結(jié)合相關(guān)稅務(wù)和法規(guī)體系,來分享相關(guān)的營銷策略及銷售技巧以及結(jié)合實(shí)際案例及演練,幫助理財(cái)經(jīng)理切換到更適合私人銀行業(yè)務(wù)的方式和方法上。
課程收益:
1、適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2、培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識,強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3、學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4、掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法,以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象:理財(cái)經(jīng)理
授課方式:講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評
課程大綱/要點(diǎn):
一、 客戶分層及財(cái)富積累背景解析
1、客戶分層
1) 客戶分層:銀行角度的客戶分層與實(shí)際市場的客戶分層
2) 小組活動
3) 私行級高凈值客戶分層及分類(高凈值人群精準(zhǔn)定位及需求發(fā)掘)
2、高端客戶及私行級別客戶現(xiàn)狀
1) 高凈值客戶臉譜
2) 高凈值客戶特征分析
3) 中國高凈值客戶財(cái)富積累途徑
4) 海外高凈值人群VS中國高凈值人群
5) 中國金融業(yè)高凈值客戶財(cái)富管理現(xiàn)狀
二、 高凈值客戶的“我-客戶-渠道-產(chǎn)品-服務(wù)”
1、“我”Who am I?
1) “我”的特點(diǎn)(DISC及自身背景分析及匹配)
2) “我”適合匹配的客戶類型,開發(fā)渠道及服務(wù)方式
實(shí)際案例分享(成功及失?。?/div>
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2、“渠道”:“到有魚的地方找魚”—高凈值客戶渠道策略
1) 高凈值客戶的開發(fā)渠道及篩選
2) 高凈值客戶與大眾財(cái)富(潛在私行客戶的開發(fā))的互動
實(shí)際做法及案例分享
3、高凈值客戶的“服務(wù)”需求
1) 高凈值客戶更難信任金融服務(wù)人員且面臨更多選擇
2) 高凈值客戶信任的點(diǎn)
3) “我”與不同類型的高凈值客戶的服務(wù)方式匹配
4) 如何*化利用“1+1+N”的服務(wù)模式
三、 高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)策略
1、讓高凈值客戶從存量客戶群里中跳出
2、高凈值客戶有效活動策略
3、高凈值客戶“談資”關(guān)系深入
1) 案例-“談資”帶來的大額保單(250年20年期交同一客人兩單)
2) 案例-“談資”帶來的客戶大額資金入賬
3) 案例-“談資”帶來的資產(chǎn)配置方案
四、 高凈值客戶客戶權(quán)益與服務(wù)開發(fā)
1、常見私行權(quán)益及案例
2、海外移民留學(xué)及資金轉(zhuǎn)移
3、稅務(wù)法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對策
4、全球資產(chǎn)配置
五、 與高凈值人群談資產(chǎn)配置
1、狹義的配置適合財(cái)富級客戶,廣義的配置適合高凈值人群
1) 俠義與廣義資產(chǎn)配置的定義
2) 那些年我們追過的資產(chǎn)配置模型
3) 投資目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)
4) 資產(chǎn)配置的依據(jù)
2、資產(chǎn)配置全流程與銷售技巧的搭配
1) 資產(chǎn)配置全流程
2) 財(cái)務(wù)目標(biāo)-顯性需求定位-隱形需求挖掘-解決方案-產(chǎn)品
3、完成資產(chǎn)配置全流程對于理財(cái)經(jīng)理的要求
1) 高凈值人群的詳細(xì)的方案及跟蹤
2) 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變化與高凈值人群的關(guān)聯(lián)
3) 風(fēng)險(xiǎn)和周期的把握
4) 理性需求與感性需求的雙重滿足
5) 別把產(chǎn)品當(dāng)解決方案
4、資產(chǎn)配置組合調(diào)整中的銷售機(jī)會及技巧
1) 組合的交叉銷售
2) 跳出型銷售--與其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的配合
六、 演練與總結(jié)
1、真實(shí)高凈值客戶案例實(shí)操演練,點(diǎn)評及總結(jié)
高凈值人群財(cái)富管理課程
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- 趙奕楠
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