課程描述INTRODUCTION
門店顧問式體驗(yàn)營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：勞慧明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店顧問式體驗(yàn)營銷培訓(xùn)
課程背景
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈！特別是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端門店的沖擊一年比一年厲害，在2015年的雙十一，各大購物網(wǎng)站各出奇招，阿里巴巴更創(chuàng)造了912億交易額的新紀(jì)錄。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，應(yīng)如何迎戰(zhàn)呢？難道我們要像京東、淘寶上的店家一樣，跟人家拼價(jià)格嗎？我們的鋪?zhàn)?、人工、水電成本這么高，價(jià)格拼得過人家嗎？那我們應(yīng)該拿些什么跟人家拼呢？ 其實(shí)，實(shí)體門店有兩把獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的營銷寶劍：體驗(yàn)式營銷與顧問式銷售，可讓實(shí)體門店在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的今天利于不敗之地。但是，經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多實(shí)體門店的銷售人員對(duì)體驗(yàn)式營銷和顧問式銷售都不是很了解，有些銷售人員知道這2種營銷方式，但不知道怎么融匯在一起運(yùn)用。為此，勞慧明老師開發(fā)了本課程，使顧問式銷售和體驗(yàn)式營銷能夠融合在一起，實(shí)現(xiàn)雙劍合璧，以幫助實(shí)體門店的銷售人員更好地銷售產(chǎn)品，提升銷售業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
1、幫助學(xué)員內(nèi)修外練，建立體驗(yàn)顧問專家的形象，
2、掌握體驗(yàn)式銷售與顧問式銷售相結(jié)合的銷售方法
3、學(xué)習(xí)洞察客戶心理，激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求
4、掌握顧客的消費(fèi)心理特征，懂得刺激客戶需求
5、掌握店面體驗(yàn)顧問銷售的關(guān)鍵技巧，提高銷售業(yè)績(jī)
課程大綱
單元一、顧問式體驗(yàn)營銷的理念
1. 何謂體驗(yàn)式營銷？
2. 何謂顧問式銷售？
3. “雙劍合璧”—顧問式體驗(yàn)營銷
4. 顧問式體驗(yàn)營銷VS傳統(tǒng)銷售方法
單元二、內(nèi)外兼修，強(qiáng)化體驗(yàn)顧問基本功
1. 內(nèi)功修煉：要“贏”就要有好心態(tài)
1) 要他信先要有自信
2) 點(diǎn)燃心中的熱情
3) 主動(dòng)出擊，創(chuàng)造機(jī)會(huì)
4) 積極樂觀面對(duì)困難和挫折
.課堂體驗(yàn)：心態(tài)調(diào)整互動(dòng)體驗(yàn)
2. 外功修練:建立顧問專家的專業(yè)形象
1) 不可忽視的儀容儀表
2) 行為舉止散發(fā)專業(yè)的魅力
3) 贏取信任的眼神與微笑
4) 語言的表達(dá)與運(yùn)用
5) 扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)
.課堂體驗(yàn)：專家形象互檢體驗(yàn)
單元三、顧客購物的心理分析
1. 顧客為什么要買？
1) 理性購買動(dòng)機(jī)
2) 感性購買動(dòng)機(jī)
2. 客戶的購物心理過程分析
3. 不同消費(fèi)人群的購物心理
1) 青春時(shí)尚型客戶的購物心理
2) 職場(chǎng)實(shí)干型客戶的購物心理
3) 事業(yè)有成型客戶的購物心理
4) 精打細(xì)算型客戶的購物心理
.課堂練習(xí)：不同消費(fèi)人群的主推機(jī)型分析
單元四、體驗(yàn)顧問五步銷售法
1. 拉近距離，建立好感
1) 接近客戶的七個(gè)時(shí)機(jī)
2) 向客戶迅速建立親和力的技巧
.情境演練：不同場(chǎng)景接近顧客的開場(chǎng)白訓(xùn)練
2. 刺激需求，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
1) 望：察言觀色、辨別客戶
2) 聞：細(xì)心聆聽、分析體驗(yàn)點(diǎn)
3) 問：巧妙提問，步步引導(dǎo)
.視頻案例分析：巧妙提問視頻案例分析
4) 切：復(fù)述總結(jié)，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
.情境模擬：挖掘情境中客戶的需求
3. 對(duì)癥下藥，推薦產(chǎn)品
1) 按顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦
2) 在體驗(yàn)中運(yùn)用FABE進(jìn)行介紹
.情境演練：向情境中的客戶推薦產(chǎn)品。
4. 點(diǎn)燃欲望，推動(dòng)成交
1) 達(dá)成交易的五招術(shù)
2) 促進(jìn)成交的方法與話術(shù)技巧
.情境演練：成交話術(shù)演練
5. 排憂解難，異議處理
1) 客戶異議產(chǎn)生的原因
2) **回顧體驗(yàn)來處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演練：處理客戶的購買異議
單元五、銷售結(jié)束，關(guān)系開始
1. 銷售結(jié)束必做的三件事
2. 銷售結(jié)束必說的三句話
3. 對(duì)沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤
門店顧問式體驗(yàn)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/234057.html
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- 勞慧明