課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：甘紅亮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技能課程
【課程背景】
當(dāng)下的市場環(huán)境下，需要銷售人員不但具備客戶營銷策略還要具備專業(yè)的面對面銷售技能，要掌握顧問式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關(guān)注如何幫助客戶買東西，顧問式銷售實戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對客戶銷售的有效銷售方法，從對顧問式銷售認知，到整個銷售拜訪過程中關(guān)鍵動作的訓(xùn)練都會給你一個專業(yè)的輔導(dǎo)，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
課程以企業(yè)銷售崗為主題，結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線*場景為節(jié)點，抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題，逐個擊破，并輸出可落地工具與實戰(zhàn)話術(shù)。
【課程收益】
學(xué)習(xí)成為優(yōu)秀銷售的3個關(guān)鍵要素；
從舊的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售；
掌握找到目標客戶的方法 ；
和客戶建立信任的5個技巧；
掌握需求挖掘的方法與要點；
掌握成交訂單的8個方法；
了解銷售瓶頸的內(nèi)因，梳理銷售閉環(huán)流程，了解銷售小白到高手的體系化通道；
梳理銷售閉環(huán)中，關(guān)系建立、商機挖掘、價值傳遞、議價成交每個環(huán)節(jié)*關(guān)鍵對話場景，通宵機理，形成話術(shù)并完成內(nèi)化。
【課程大綱】
第一講：開啟你的銷售智慧——思維篇：從游擊隊到正規(guī)軍
一、什么是銷售，銷售是什么？
二、顧問式銷售與普通銷售有啥不一樣？
1、產(chǎn)品導(dǎo)向 VS 需求導(dǎo)向
2、產(chǎn)品功能 VS 解決問題
3、單向說服 VS 雙向互動
4、短期合作 VS 長期共贏
三、顧問式銷售兩大核心
1、以客戶為中心
2、為客戶創(chuàng)造價值
四、招生老師的三個互為一體的角色定位
1、銷售角色
2、顧問角色
3、專家角色
行動學(xué)習(xí)：招生老師的角色定位
第二講： 顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——渠道篇：提高客戶開發(fā)成功率
一、抓關(guān)鍵要務(wù)提升目標達成的概率
1、銷售公式與銷售的基本原理
2、做好銷售的核心工作
3、抓關(guān)鍵價值行為確保工作的有效性
4、聚焦關(guān)鍵資源：2：8法則
二、有效客戶開發(fā)---如何有效開發(fā)客戶？
1、客戶畫像分析；
2、如何開發(fā)客戶？
案例分析：某K12機構(gòu)的銷售策略
行動學(xué)習(xí)：特要因（魚骨圖）分析渠道開發(fā)的關(guān)鍵策略
三、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1、 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、 切入利益-價值說明引興趣
3、 巧妙推進-導(dǎo)向下一步動作
四、電話銷售怎樣獲得客戶的好感？
1、5種開場白讓客戶愿意把電話聽完
2、5個小技巧拉近客戶之間的距離
3、6種贊美維度獲得客戶的好感
4、提高電話銷售的轉(zhuǎn)化率
話術(shù)萃?。弘娫挔I銷開場白，如何開場避免被掛機？
話術(shù)萃取：加完客戶微信，如何破冰印象深刻
情景演練：使用教學(xué)方法設(shè)計話術(shù)
情景演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
第三講：顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——客情篇-從一見鐘情到生死之交
了解客戶認知與期望
1、客戶為什么會拒絕我們？
2、客戶的認知與期望分析；
落地工具：客戶認知與期望分析實戰(zhàn)工具
二、銷售拜訪前四個周密準備
1、心理準備
2、形象準備
3、資訊準備
4、裝備裝備
三、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
1）寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
2）超級贊美不留痕跡——天下第一拍
3）達成共識——先交朋友后做生意
4） 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
5） 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
話術(shù)萃?。荷虅?wù)拜訪，如何開場推進交流
話術(shù)萃?。褐变N陌拜，如何開場避免被掃地出門？
四、客情遞進-將客戶發(fā)展為關(guān)系同盟
1、開啟對話前，用事先約定，降低客戶排斥心理
2、引導(dǎo)下一步動作，提高客戶意向度
3、用坦誠接近真相，鼓勵客戶提出問題
4、類比試探-讓客戶認可你的專業(yè)度
5、客戶提反對意見，如何使用反向成交法
6、客戶表示肯定，讓客戶帶著你成交
情景演練：客戶拜訪模擬情景演練
第四講：顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——商機篇-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽力三角模型”
一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求
1、 傾聽工具：“點-面-點”工具解讀
話術(shù)萃?。嚎蛻籼岢鑫曳饺秉c/競品優(yōu)點的傾聽與轉(zhuǎn)化方式
二、提問-Ask：探尋摸底接近真相
1、 開放利他式探尋
2、 選擇啟發(fā)式探尋
3、 封閉引導(dǎo)式探尋
情景演練：家長顧慮如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋-reflect：三種反饋確認訴求
1、 逐字反饋式
2、 同義轉(zhuǎn)述式
3、 意義形塑式
話術(shù)萃?。嚎蛻艚涣鹘Y(jié)束，同義轉(zhuǎn)述+導(dǎo)向行動
話術(shù)萃?。嚎蛻舢愖h與抱怨，意義形塑方法
四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”
1、 具體問題：能否舉個例子？
2、 時間問題：問題存在多久？
3、 行動問題：曾做哪些措施？
4、 影響問題：行動執(zhí)行效果？
5、 態(tài)度問題：是否必須解決？
話術(shù)萃?。杭议L痛的拼圖-深化痛點
第五講：顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——價值篇：產(chǎn)品塑造和價值傳播
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！
一、價值邏輯：“三點三線”
1、 價值傳遞三個點：主體-產(chǎn)品-客戶
2、 價值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享：同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個說明”
1、 數(shù)字說明
2、 類比說明
3、 場景說明
4、 結(jié)果說明
話術(shù)萃取：結(jié)合學(xué)校產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示
三、強勢市場建堡壘-建立標準設(shè)置競爭壁壘
1、 建立標準原則：觀點VS事實
2、 獨特性優(yōu)勢標準建立
3、 同質(zhì)化產(chǎn)品標準建立
話術(shù)萃取：同質(zhì)化中的差異化標準建立方法
四、如何介紹產(chǎn)品客戶會認同
1、常見錯誤產(chǎn)品的介紹
2、公司介紹的“三到”
3、產(chǎn)品介紹要點打動客戶
工具：產(chǎn)品介紹常用公式
5、你會講故事嗎？
情景演練：學(xué)校宣講如何更有效？
第六講：顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——成交篇：銷售談判策略巧奪單
一、如何處理客戶異議
1、產(chǎn)生異議的2個主要原因
1) 客戶原因
2) 銷售原因
2、 5種常見異議及應(yīng)對話術(shù)
1）需求異議——我們不感興趣、我們有供應(yīng)商
2）價格異議 ——你們產(chǎn)品太貴了
3）拖延異議——我們以后有需要找你
4）懷疑異議 ——產(chǎn)品真有那么好嗎？
5）權(quán)力異議——這個事我說了不算
3、 處理異議的4個原則
4、 處理異議的3種有效方法
1) 先跟后帶法
2) 3F溝通法
3）動之三情法
二、如何促使客戶成交？
1、電話銷售成交前的4個意識訓(xùn)練
2、成交前的5個流程
3、臨門一腳的7種成交策略
1）直接成交法
2）優(yōu)惠成交法
3）小點成交法
4）攀比成交法
5）認同成交法
6）選擇成交法
7）權(quán)威成交法
8）稀缺成交法
顧問式銷售技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/323248.html
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