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電話(huà)吸金初級(jí)版

培訓(xùn)背景：
   在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，各大銀行一直以大堂營(yíng)銷(xiāo)作為重點(diǎn)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融渠道的不斷蓬勃發(fā)展，大量客戶(hù)通過(guò)電子銀行、手機(jī)銀行等遠(yuǎn)程渠道來(lái)辦理自己所需的各類(lèi)金融業(yè)務(wù)，致使中青年客戶(hù)離柜率不斷攀升，所以對(duì)于銀行存量客戶(hù)的激活與AUM值提升就變得愈加重要！但在存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還是存在了以下問(wèn)題：
1、銀行一線(xiàn)人員缺少存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)：
當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)做的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)不勝數(shù)，但是有針對(duì)性的存量客戶(hù)激活經(jīng)營(yíng)活動(dòng)卻并不是很多，這反映了銀行基層營(yíng)銷(xiāo)人員把營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)放在了外部客戶(hù)開(kāi)拓上，孰不知銀行經(jīng)營(yíng)的最重要的突破口是自身的存量客戶(hù)，試想一下，如果已經(jīng)到手的客戶(hù)都經(jīng)營(yíng)不好，外部搶來(lái)的客戶(hù)可以留得下？！反過(guò)來(lái)如果把銀行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)好，存量客戶(hù)自己持續(xù)消費(fèi)銀行金融產(chǎn)品，并且這部分客戶(hù)變成銀行的忠誠(chéng)推銷(xiāo)員，銀行會(huì)缺少客戶(hù)？！
2、銀行對(duì)于存量客戶(hù)激活與關(guān)系維護(hù)缺少整體的規(guī)劃與系統(tǒng)：
存量客戶(hù)的激活與關(guān)系維護(hù)應(yīng)該是一項(xiàng)持續(xù)性的工作，但很多銀行搞成了“政治運(yùn)動(dòng)”的項(xiàng)目，存量客戶(hù)如何分類(lèi)？不同類(lèi)型的存量客戶(hù)如何激活？不同類(lèi)型的存量客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)與維護(hù)？如何使老客戶(hù)成為我們的忠誠(chéng)客戶(hù)，并成為我們的推銷(xiāo)員到處去為我們行拉客戶(hù)？不難看出，唯有銀行建立起長(zhǎng)期的、可持續(xù)性的客戶(hù)存量客戶(hù)激活與關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)，這些問(wèn)題才可以解決！
3、銀行一線(xiàn)人員缺少存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)能力：
   銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員一直以來(lái)以廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模式在推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，主動(dòng)開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)對(duì)于這些員工來(lái)講是一項(xiàng)全新的工作，需要新的技能來(lái)匹配！李老師調(diào)研中看到當(dāng)前更多的銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員用“自殺式”營(yíng)銷(xiāo)方式（我是誰(shuí)？我有啥？您要嗎？）來(lái)激活銀行存量客戶(hù)——張總，我是X行客戶(hù)經(jīng)理X，我行有XX服務(wù)，不知你需要不需要？這樣告知型營(yíng)銷(xiāo)方式成功率極低。

課程收益：
－提高全員對(duì)于存量客戶(hù)盤(pán)活的認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⒋媪靠蛻?hù)盤(pán)活做為一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)來(lái)長(zhǎng)期貫徹。
－現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力訓(xùn)練，并直接電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)，在實(shí)戰(zhàn)中教學(xué)，讓員工緊張刺激，富有成效。
－現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)銀行存量客戶(hù)電話(huà)盤(pán)活2-3套話(huà)術(shù)，讓銀行員工實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)照話(huà)術(shù)講就可以大幅提高成功率。
－存量客戶(hù)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作建議，將存量客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等工作現(xiàn)場(chǎng)分析，為員工規(guī)劃未來(lái)持續(xù)進(jìn)行存量客戶(hù)產(chǎn)能提升的工作安排，一次培訓(xùn)，一勞永逸！

課程綱要：
第一章 銀行零售產(chǎn)能突破——電話(huà)吸金 
第一節(jié) 銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生深刻變化 
一、人口紅利消失 
二、出口紅利消失 
三、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 
四、跨界競(jìng)爭(zhēng)加劇 
五、監(jiān)管紅利消失 
第二節(jié) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式快速失靈 
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)·門(mén)可羅雀 
二、禮品營(yíng)銷(xiāo)·變本加厲 
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)·事倍功半 
四、沙龍營(yíng)銷(xiāo)·羊頭狗肉 
五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)·束手束腳 
六、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹·過(guò)于被動(dòng) 
第三節(jié) 睡眠客戶(hù)如何盤(pán)活 
一、銀行個(gè)金的金礦到底在哪里？ 
二、銀行存量客戶(hù)盤(pán)活的戰(zhàn)略意義 
三、銀行存量客戶(hù)盤(pán)活的項(xiàng)目邏輯 
第四節(jié) 理財(cái)客戶(hù)如何轉(zhuǎn)化 
第五節(jié) 高凈值客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng) 

第二章 當(dāng)前電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 
第一節(jié) 管理跟不上 
一、沒(méi)有話(huà)術(shù)，員工瞎說(shuō) 
二、沒(méi)有訓(xùn)練，員工水平不夠 
三、沒(méi)有組織，員工散亂沒(méi)有土氣 
四、沒(méi)有規(guī)劃，客戶(hù)無(wú)法承接 
第二節(jié) 市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻 
一、電話(huà)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈 
二、客戶(hù)接到推銷(xiāo)電話(huà)太多 
三、金融詐騙猖獗 
四、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 
第三節(jié) 員工能力不夠 
一、心態(tài)差 
二、專(zhuān)業(yè)度不高 
三、溝通能力差 
四、銷(xiāo)售能力不足 

第三章 電話(huà)吸金——心態(tài)篇 
第一節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的心態(tài)問(wèn)題 
1、緊張：一打電話(huà)就害怕 
2、應(yīng)付：領(lǐng)導(dǎo)讓我打我就打，應(yīng)付了事，打完拉倒。 
3、被動(dòng)：一切聽(tīng)客戶(hù)，自己成為隨從，打不出成果 
4、迷茫：打電話(huà)并不知道自己要達(dá)成什么樣的成果 
5、消極：能少打就少打，能不打就不打 
第二節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中恐懼的來(lái)源 
一、過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn) 
二、能力不足     
三、對(duì)于結(jié)果的負(fù)面想像
第三節(jié) 打開(kāi)自信之門(mén)的三把鑰匙 
一、正面自我問(wèn)話(huà) 
二、正面注意力 
三、正面定義 
第四節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的心態(tài)調(diào)節(jié)方法
一、呼吸調(diào)節(jié)法 
二、以終為始法 
三、正常幸福法 

第四章 電話(huà)吸金——溝通篇
一、聽(tīng)錄音，找問(wèn)題 
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)錯(cuò)誤 
1、營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)數(shù)量并不少，但沒(méi)有復(fù)盤(pán)與反思，導(dǎo)致沒(méi)有進(jìn)步 
2、語(yǔ)速過(guò)快，不停頓，客戶(hù)緊張反感易掛斷 
3、推銷(xiāo)成分太重，不關(guān)注客戶(hù)權(quán)益，導(dǎo)致客戶(hù)不感興趣 
4、負(fù)面詞匯過(guò)多，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了負(fù)面暗示 
5、不敢向客戶(hù)提要求，無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 
6、缺少駕馭客戶(hù)的能力，常被客戶(hù)左右 
三、信任度建立 
1、莫成客戶(hù)假想敵 
2、共同性事物 
3、權(quán)威認(rèn)證 
4、客觀數(shù)據(jù) 
5、案例證明 
6、實(shí)驗(yàn)證明 
7、現(xiàn)身說(shuō)法 
四、好奇心營(yíng)造 
1、好奇心是客戶(hù)與我們通話(huà)下去的動(dòng)力 
2、與客戶(hù)講話(huà)要適當(dāng)?shù)募右恍﹩?wèn)號(hào)結(jié)尾的句子 
3、永遠(yuǎn)不要提前亮出你的底牌 
4、要問(wèn)題來(lái)為客戶(hù)的好奇心充電 
五、客戶(hù)利益式表述 
1、對(duì)客戶(hù)有利 
2、站在客戶(hù)的角度表述 
3、用事實(shí)說(shuō)話(huà) 
4、正面問(wèn)話(huà) 
5、放大收益、淡化成本（擅用乘法或除法）
六、影響客戶(hù)的要素 
1、影響人的兩要要素 
逃離痛苦 追求快樂(lè) 
2、需求的公式 
痛苦/快樂(lè)→需求→價(jià)值→價(jià)格 
3、銷(xiāo)售的模型 
先痛苦（沒(méi)有我們產(chǎn)品）后快樂(lè)（擁有我們產(chǎn)品后） 
七、一致性說(shuō)服 
1、“勢(shì)”=主動(dòng)權(quán) 
2、成為電話(huà)溝通中的主宰者 
3、問(wèn)對(duì)方不得不同意的問(wèn)題 
4、時(shí)時(shí)把握道理制高點(diǎn) 
5、在客戶(hù)講的話(huà)上延伸 
6、一致性說(shuō)服話(huà)術(shù)——您說(shuō)是吧？！ 

第五章 電話(huà)吸金——話(huà)術(shù)篇 
第一節(jié) 存量客戶(hù)電話(huà)吸金話(huà)術(shù)模型 
一、開(kāi)場(chǎng)白 
二、服務(wù)介紹 
三、異議解除 
四、成交維護(hù) 
第二節(jié) 存量客戶(hù)電話(huà)吸金話(huà)術(shù) 
一、開(kāi)場(chǎng)白 
二、服務(wù)介紹 
三、異議解除 
四、成交維護(hù) 

第六章 電話(huà)吸金——訓(xùn)練篇 
第一節(jié) 話(huà)術(shù)通關(guān)——熟背話(huà)術(shù) 
第二節(jié) 聲音訓(xùn)練——使用話(huà)術(shù) 
第三節(jié) 異議解除——駕馭客戶(hù) 

第七章 電話(huà)吸金——實(shí)戰(zhàn)篇 
第一節(jié) 《關(guān)鍵行為檢查表》
第二節(jié) 提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效率的方法 
第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)錄音復(fù)盤(pán) 
一、哪些方面做的好
二、哪些方面可以做的更好

第八章 客戶(hù)后期維護(hù)與面訪營(yíng)銷(xiāo) 
一、首次微信聯(lián)系 
二、客戶(hù)標(biāo)簽設(shè)置 
三、客戶(hù)朋友圈聯(lián)絡(luò) 
四、客戶(hù)情感聯(lián)絡(luò) 
五、客戶(hù)熱點(diǎn)接觸與需求激發(fā) 

電話(huà)吸金初級(jí)版