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電話銷售服務(wù)培訓(xùn)

適合對(duì)象
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、個(gè)貸客戶經(jīng)理、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基層主管

課程背景
目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

課程收益
1、激發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的客戶投訴。

課程大綱
一、營(yíng)銷高手養(yǎng)成跟我這樣做
1.分組PK與積分競(jìng)賽
2.男/女性客戶經(jīng)理銷售前準(zhǔn)備
3.如何展開(kāi)工作的計(jì)劃
4.做好時(shí)間日志
A.超業(yè)成功日志
B.EXCEL管理
5.頭腦風(fēng)暴:時(shí)間象限
6.頭腦風(fēng)暴:2016年度計(jì)劃表
7.人生計(jì)劃表
8.設(shè)定完成期限

二、電訪銷售(前)大解析
1.電話約訪成功關(guān)鍵
A.心態(tài)
B.技能
C.客戶管理
2.電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3.電話約訪固化流程七步曲檢核
4.電話服務(wù)精要判別關(guān)系
A.激活
B.邀約
C.開(kāi)發(fā)
D.維護(hù)
5.電話服務(wù)精要服務(wù)三技巧
A.溝通特質(zhì)
B.魅力
C.感染力
6.電話服務(wù)銷售流程－前置工作
7.電話服務(wù)銷售流程客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A.真正的客戶
B.有需求的客戶
C.潛在客戶
8.電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
9.電話[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A.核心客戶
B.重點(diǎn)客戶
C.潛力客戶
D.外圍客戶
10.實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11.電話[前]主題選擇
A.客戶不會(huì)拒絕的話題
B.客戶不喜歡的話題
12.電話服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析

三、電訪銷售(中)大解析
1.電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風(fēng)暴:六大加分元素
2.電話[中]推進(jìn)六關(guān)鍵
A.互動(dòng)
B.關(guān)懷
C.破冰
D.營(yíng)銷
E.經(jīng)濟(jì)
F.服務(wù)
3.頭腦風(fēng)暴:破冰
4.頭腦風(fēng)暴:催眠大法
5.頭腦風(fēng)暴:吊胃口
6.電話服務(wù)銷售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)
7.電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用
8.頭腦風(fēng)暴:同理心練習(xí)篇
9.電話服務(wù)銷售流程－建立需求
10.電話[中]邀約
A.利誘
B.威脅
C.事件
11.頭腦風(fēng)暴:反對(duì)問(wèn)題

四、電訪銷售(后)大解析
1.電話[后]整理：關(guān)鍵資料整理
A.伏筆
B.背叛
C.打死不退
D.投資類
E.非投資
2.電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3.電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠(chéng)客戶維護(hù)四關(guān)鍵
4.頭腦風(fēng)暴:喬吉拉德250定律
5.REVIEW：一通有價(jià)值的電話元素？
6.記得在每天下班前回報(bào)

五、面訪實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理
1.面訪三大業(yè)務(wù)軍規(guī)
2.客戶心理分析不懂客戶需求就作不好銷售
3.客戶心理分析抓住五大客戶心理特征
4.敏感問(wèn)題巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧
5.激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6.認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任
7.頭腦風(fēng)暴:老太太買李子記

六、面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問(wèn)話技巧
1.落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2.客戶分群經(jīng)營(yíng)方法例：六大金融主要客群素描
3.客戶管理Step1:KYC
4.客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5.客戶管理Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息
6.客戶管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7.八大客戶分群與切入點(diǎn)

七、面訪實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷技能精進(jìn)班
1.角色扮演是面談的重點(diǎn)
2.演練風(fēng)暴:角色扮演
3.客戶最常說(shuō)的話
4.學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造

八、FAB扎根戰(zhàn)斗營(yíng)
1.FAB銷售法則:貓與魚(yú)
2.FAB銷售舉例
3.FAB銷售:促成交易，成交才是硬道理
4.FAB銷售:促成技巧，必知的九種心法
5.頭腦風(fēng)暴:制作專屬于您的FAB銷售心法

九、DISC知己知彼，百戰(zhàn)百勝
1.DISC性向測(cè)驗(yàn)–你是甚么樣的人?
2.自我檢視與規(guī)劃測(cè)驗(yàn)
3.知己知彼，百戰(zhàn)百勝
4.D獅子(支配型有野心)
5.I孔雀(影響型很熱心)
6.S無(wú)尾熊(穩(wěn)健型很小心)
7.C貓頭鷹(分析型有耐心)

十、與時(shí)俱進(jìn),推陳出新,繼往開(kāi)來(lái)
1.開(kāi)發(fā)新客戶五步驟
2.開(kāi)拓客戶時(shí)機(jī)
3.舉辦沙龍活動(dòng)之原則
4.舉辦沙龍活動(dòng)二目標(biāo)
5.沙龍活動(dòng)之春、夏、秋、冬

十一、重修舊好之念念不忘
1.你和客戶是什么關(guān)系
2.舊客戶深耕與廣耕
3.舊客戶深耕與廣耕衍生關(guān)系
4.客戶對(duì)客戶經(jīng)理的看法
5.客戶四分法
6.客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)
7.日?；顒?dòng)流程化
8.客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步
9.練習(xí)確定客戶所屬客群

電話銷售服務(wù)培訓(xùn)