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客戶顧問(wèn)式銷售能力

一、集團(tuán)客戶經(jīng)理的積極銷售心態(tài)建設(shè)
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂(lè)觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂(lè)觀方法之一——轉(zhuǎn)變思維，多角度看問(wèn)題
互動(dòng)練習(xí)：九點(diǎn)連線
4、積極樂(lè)觀方法之二——培養(yǎng)樂(lè)觀精神
錄像觀摩：樂(lè)觀之歌
5、積極樂(lè)觀方法之三——關(guān)注圈與影響圈
互動(dòng)參與：你關(guān)心的十件事
6、積極樂(lè)觀方法之四——堅(jiān)持到底
（1）李維斯的故事
（2）HJT的故事
錄像觀摩：無(wú)臂女人
二、集團(tuán)客戶經(jīng)理的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)知識(shí)梳理
1、三大運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)的形勢(shì)分析
2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給集團(tuán)客戶經(jīng)理帶來(lái)的挑戰(zhàn)
3、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給集團(tuán)客戶經(jīng)理帶來(lái)的機(jī)遇
4、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)客戶經(jīng)理的應(yīng)對(duì)
三、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練
1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
2、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售*N模式
3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題
4、*N模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團(tuán)客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸
7、集團(tuán)客戶的差異化營(yíng)銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售的八種武器
四、集團(tuán)客戶拜訪中的顧問(wèn)式技能應(yīng)用與訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備及客戶了解拜訪價(jià)值
1）禮節(jié)規(guī)范、方案內(nèi)容
2）如何開(kāi)場(chǎng)、制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
3）拜訪來(lái)意、體現(xiàn)拜訪價(jià)值
4）實(shí)施征詢，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)
成功拜訪案例：引起客戶注意與興趣
2、引出客戶認(rèn)同的問(wèn)題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、通過(guò)深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問(wèn)題
5、探詢問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過(guò)深入溝通判斷客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性
7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對(duì)問(wèn)題解決的承諾
成功拜訪案例：找到客戶疼痛的問(wèn)題
3、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
3、按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)
7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)
成功拜訪案例：三分鐘讓客戶明白方案
4、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價(jià)值
2、問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)
5、就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)
6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶
8、避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議
成功拜訪案例：價(jià)值在于解決
5、促進(jìn)客戶達(dá)成合作
1、主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn)
2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見(jiàn)的異議類型
5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧
6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧
7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧
8、面對(duì)方案不足的處理技巧
9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法
成功拜訪案例：順?biāo)浦?，促進(jìn)合作

客戶顧問(wèn)式銷售能力