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電話及拜訪營(yíng)銷(xiāo)課程

培訓(xùn)大綱
第一板塊 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與外呼障礙
1.1營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)增強(qiáng)
你接觸客戶(hù)的目的是什么？
分組討論：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的真正目的分析
營(yíng)銷(xiāo)行為的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要主動(dòng)客戶(hù)
主動(dòng)與被動(dòng)的區(qū)別
營(yíng)銷(xiāo)行為過(guò)程中的被動(dòng)心態(tài)
為何無(wú)法激活客戶(hù)的面見(jiàn)激情
互動(dòng)討論：客戶(hù)的要點(diǎn)“想要感”與“需要感”
案例分享：如何正確看待客戶(hù)的拒絕
1.2讀懂客戶(hù)的信任障礙
客戶(hù)不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法
客戶(hù)需要再說(shuō)、最近都沒(méi)時(shí)間，敷衍時(shí)的想法
客戶(hù)沒(méi)必要、不想見(jiàn)，拒絕時(shí)的想法
客戶(hù)過(guò)段時(shí)間再約，借口時(shí)的想法

第二板塊 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)技巧提升
2.1營(yíng)銷(xiāo)信任度暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
自殺式暖場(chǎng)分析
客戶(hù)為何還沒(méi)聽(tīng)明白就著急掛機(jī)？
“直球型”營(yíng)銷(xiāo)方式為客戶(hù)找了拒絕的理由
暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
如何暖場(chǎng)最合適
如何設(shè)計(jì)行為指引類(lèi)開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)
如何設(shè)計(jì)關(guān)系導(dǎo)向類(lèi)開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)
外呼開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)-客戶(hù)假異議拒絕處理話術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)人員才自報(bào)家門(mén)，客戶(hù)就說(shuō)“不要再聯(lián)系”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下、有時(shí)間再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“有需要，再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在忙、在開(kāi)車(chē)”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“不要再來(lái)煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
2.2激發(fā)客戶(hù)利益產(chǎn)品匹配
引導(dǎo)客戶(hù)拒絕的兩種產(chǎn)品介紹習(xí)慣
1、弱化買(mǎi)家思維話術(shù)與強(qiáng)調(diào)賣(mài)家思維話術(shù)
2、合理理由與真實(shí)理由混亂
案例：客戶(hù)的真實(shí)理由不需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通
控制式介紹與排列式介紹
營(yíng)銷(xiāo)的弊端——一次性把全部介紹說(shuō)完了
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的“1：8”介紹方法
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
演練：如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)面見(jiàn)產(chǎn)生更大興趣的合理需求
演練：如何突出面見(jiàn)可以為客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)
2.3營(yíng)銷(xiāo)促成信號(hào)把握
營(yíng)銷(xiāo)促成的四大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
主動(dòng)感謝
有效營(yíng)銷(xiāo)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效營(yíng)銷(xiāo)促成技巧運(yùn)用

第三板塊 營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)異議處理詳解
3.1營(yíng)銷(xiāo)異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
3.2警惕型客戶(hù)異議應(yīng)答
案例：客戶(hù)接聽(tīng)電話后不說(shuō)話的客戶(hù)，如何應(yīng)對(duì)
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應(yīng)答
案例：你們煩不煩啊，整天給我打電話，再打我就投訴你。如何應(yīng)答
3.3營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)拒絕異議應(yīng)答
案例：不用、不用。如何應(yīng)答
案例：我不需要。如何應(yīng)答
案例：我不感興趣。如何應(yīng)答
案例：我現(xiàn)在不太方便，等我方便再說(shuō)。如何應(yīng)答
案例：我在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)、在忙。如何應(yīng)答
案例：我先考慮一下吧，下次再約。如何應(yīng)答

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