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拓展客戶能力培訓(xùn)

【課程背景】
隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，客戶拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)銷人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來(lái)提高營(yíng)銷效率。《業(yè)績(jī)倍增的顧問(wèn)式銷售》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷人員熟悉專業(yè)客戶的采購(gòu)流程，并能夠更有效地與客戶進(jìn)行溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。

【課程收益】
掌握清晰的銷售流程，具備獨(dú)立拓展客戶能力
解碼客戶四道心理防線，了解針對(duì)客戶的操作步驟
了解談判協(xié)商技巧，掌控溝通氛圍
通過(guò)引導(dǎo)重點(diǎn)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為合作的技巧
通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好客情維護(hù)，提升客戶滿意度

【課程方式】  
觀點(diǎn)解讀 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論 角色扮演

【課程大綱】
一、客戶拓展系統(tǒng)分析
討論：我們開(kāi)發(fā)客戶是以人為本，還是以流程為本？
必要的銷售思維轉(zhuǎn)型
把握客戶四大需求要素
銷售絕不是 “賣”產(chǎn)品
掌握銷售漏斗應(yīng)用技巧
案例分析：苑經(jīng)理成功開(kāi)了第一單

二、銷售人員必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與挖掘“需求”
討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？
打破信賴感的門檻—搞定信任并不難
-信賴的兩大要素：信任、利益
-建立信任路徑圖
-設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通
案例分析：張經(jīng)理**幾件小事建立了與客戶的信任
不了解客戶帶來(lái)的結(jié)果
-端著機(jī)關(guān)*向客戶掃射：“不”專業(yè)
-后續(xù)溝通增加時(shí)間成本：“不”劃算
-客戶很**拒絕：“不”理性
三幕結(jié)構(gòu)發(fā)掘重點(diǎn)客戶需求
-客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)
-了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)、成本
-不但要發(fā)掘出客戶的顯性需求，還要挖出隱形需求
案例分析：尹哲挖掘客戶需求的竅門
工具包：發(fā)掘需求的提問(wèn)框架

三、高情商“溝通”讓客戶心悅誠(chéng)服
調(diào)控情緒可以左右談判進(jìn)程
-營(yíng)建良好氛圍
-將客戶關(guān)系變成伙伴關(guān)系
-掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通態(tài)度
案例分析：客戶為什么愿意和盧經(jīng)理聊天？
溝通重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開(kāi)
-分析客戶立場(chǎng)背后隱藏的利益
-站在對(duì)方角度思考提案

四、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化-解決方案呈現(xiàn)技巧
將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議
-巧妙屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)方案
工具包：推薦解決方案的方法DSAB
處理客戶的“異議”技巧
-先處理心情，再處理“異議”的原則
-應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
達(dá)成協(xié)議是談判的根本
-事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好替代方案
-把面子留給對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)贏了
案例分析：劉經(jīng)理成功處理好客戶的異議，拿到了協(xié)議
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行SAB賣點(diǎn)提煉

五、銷售的重中之重—客戶關(guān)系管理與服務(wù)
利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作
-支持采購(gòu)決定
-履行銷售協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系
提升客戶關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：老客戶幫盧經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹了兩個(gè)客戶

六、課程回顧與答疑

拓展客戶能力培訓(xùn)