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銷(xiāo)售經(jīng)理崗位課程

【課程對(duì)象】
4S店銷(xiāo)售總監(jiān)&銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)形式】
課前調(diào)研+課程講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)分享+疑難解答

【課程大綱】
第一講汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理角色定位
1.汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理角色
2.汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理勝任能力
3.汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的一天
4.汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理畫(huà)像與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第二講布局4S店?duì)I銷(xiāo)
1.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的4P、4C與4R
2.汽車(chē)市場(chǎng)分析
1)4S店為什么要重視市場(chǎng)分析
2)汽車(chē)市場(chǎng)分析三維圖
3)了解汽車(chē)行業(yè)-PEST分析
4)本地汽車(chē)市場(chǎng)SWOT分析
3.4S店競(jìng)爭(zhēng)策略
1)囚徒困境解析
2)4S店的本地化競(jìng)爭(zhēng)
3)波特五力模型
4)客戶滲透三大路徑
4.垂直媒體營(yíng)銷(xiāo)
1)汽車(chē)之家線索獲取策略
2)懂車(chē)帝線索獲取策略
3)易車(chē)網(wǎng)線索獲取策略
5.自媒體營(yíng)銷(xiāo)
1)自媒體營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
2)短視頻營(yíng)銷(xiāo)
3)直播營(yíng)銷(xiāo)
4)自媒體營(yíng)銷(xiāo)KPI數(shù)據(jù)管控
6.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1)新車(chē)上市活動(dòng)管理
2)集客活動(dòng)管理
3)促銷(xiāo)活動(dòng)管理
4)?？蜖I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

第三講目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理概述
1)混亂的世界
2)遠(yuǎn)方的燈塔
3)凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢
4)KPI與OKR
2.目標(biāo)制定
1)汽車(chē)銷(xiāo)售KPI體系構(gòu)建
2)歷史數(shù)據(jù)分析法
3)自上而下制定法
4)自下而上制定法
5)目標(biāo)制定SMART原則
3.目標(biāo)分解
1)銷(xiāo)售目標(biāo)分解的原則
2)銷(xiāo)售目標(biāo)分解的維度
3)銷(xiāo)售目標(biāo)分解案例解析
4.目標(biāo)達(dá)成管控
1)KPI管理工具使用
2)銷(xiāo)售看板管理
3)銷(xiāo)售會(huì)議管理

第四講客戶關(guān)系管理
1.客戶是我們的衣食父母
2.客戶生命周期營(yíng)銷(xiāo)
3.潛在客戶管理
1)客戶線索銷(xiāo)售漏斗管理
2)潛客轉(zhuǎn)化模型
3)客戶跟進(jìn)與邀約
4)銷(xiāo)售線索管理工具解析
4.?？凸芾?br /> 1)?？蜖I(yíng)銷(xiāo)-增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)存量市場(chǎng)的必然選擇
2)建立保有客戶會(huì)員制
3)?？蛢r(jià)值挖掘
5.客戶滿意度管理
1）客戶滿意度理解
客戶期望管理
客戶滿意價(jià)值
客戶總體價(jià)值
客戶滿意度管理的必要性
客戶滿意的兩個(gè)層面
客戶滿意具體的表現(xiàn)形式
2）基于客戶洞察的體驗(yàn)設(shè)計(jì)
客戶對(duì)4S店的期望值
市場(chǎng)宣傳
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
客戶所從事的行業(yè)對(duì)期望值的影響
客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)三步驟
從三個(gè)維度全力支持和保障，提升客戶滿意度
3）滿意度提升策略
提升企業(yè)整體形象
強(qiáng)化內(nèi)部工作流程
不斷完善客戶期望
及時(shí)關(guān)注客戶需求
打造企業(yè)忠誠(chéng)客戶

第五講團(tuán)隊(duì)管理
1.4S店管理*
2.銷(xiāo)售部部門(mén)關(guān)系維系
向上管理，領(lǐng)導(dǎo)才是你*的客戶
平級(jí)同事管理，君子之交淡如水
下級(jí)同事管理，聰明的管理者一定要學(xué)會(huì)“偷懶”
3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)
團(tuán)隊(duì)成員招聘
4.人員能力提升
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)能力提升
一對(duì)一輔導(dǎo)能力提升
5.團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理
1）4S店績(jī)效管理問(wèn)題
缺乏完整有效的績(jī)效管理體系
與企業(yè)戰(zhàn)略無(wú)關(guān)
與員工發(fā)展無(wú)關(guān)
績(jī)效管理流程怎么來(lái)開(kāi)展
績(jī)效管理的作用
績(jī)效管理的價(jià)值
推行績(jī)效管理的注意事項(xiàng)
2）績(jī)效考評(píng)方法
目標(biāo)管理法（MBO）
關(guān)鍵指標(biāo)法（KPI）
銷(xiāo)售部關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分析解讀
4S店銷(xiāo)售部門(mén)的平衡計(jì)分卡解讀
KPI、KTI、KBI如何運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)中
360度評(píng)價(jià)法
末位淘汰法
量表評(píng)價(jià)法
崗位勝任模型
績(jī)效考評(píng)要點(diǎn)
績(jī)效考評(píng)的原則
績(jī)效考評(píng)的形式
3）銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效制定方法
4）工資設(shè)計(jì)與分配
5）00后員工保留分析
6）薪酬管理引導(dǎo)
7）激勵(lì)管理引導(dǎo)

第六講銷(xiāo)售流程管理
1.流程管理
1)4S店銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)
2)PDCA流程管理
3)銷(xiāo)售報(bào)表管理
2.銷(xiāo)售流程解析
1)潛客開(kāi)發(fā)
2)客戶接待
3)需求分析
4)產(chǎn)品講解
5)試乘試駕
6)報(bào)價(jià)成交
7)跟蹤回訪
3.預(yù)警式鐵律
1)預(yù)警式鐵律的四大效應(yīng)
2)預(yù)警式鐵律的四大策略
4.機(jī)動(dòng)化督查
1)機(jī)動(dòng)化督查的意義
2)機(jī)動(dòng)化督查的方式
5.績(jī)效干預(yù)

第七講庫(kù)存管理
1.庫(kù)存管理的重要性
2.庫(kù)存管理的原則
3.庫(kù)存管理KPI
4.庫(kù)存管理分析工具
5.庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃制定
6.庫(kù)存消化

第八講4S店非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理
1財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)
2三大財(cái)務(wù)報(bào)表解讀
3.償債能力分析
4.盈利能力分析
5運(yùn)營(yíng)能力分析
6.銷(xiāo)售部盈虧平衡分析
7.銷(xiāo)售部收入管理
8.銷(xiāo)售部成本管理
9.銷(xiāo)售部利潤(rùn)管理

銷(xiāo)售經(jīng)理崗位課程