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銷售組織設(shè)計培訓(xùn)

【課程背景】
商場如戰(zhàn)場，要想占領(lǐng)更多的市場、取得更好的銷售業(yè)績，需要有一支活力十足，英勇善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。打造一支像狼一樣的銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)一個像鷹一樣的團(tuán)隊(duì)管理者，是每一個企業(yè)所期待的。本課程將明確銷售團(tuán)隊(duì)的使命與職責(zé)，從團(tuán)隊(duì)組建入手，以提升銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力為重點(diǎn)，從培訓(xùn)角度幫您提升銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

【課程價值】
1.明確銷售團(tuán)隊(duì)的使命與職責(zé)。
2.掌握銷售經(jīng)理及銷售人員的勝任力模型。
3.掌握組建銷售團(tuán)隊(duì)的方法。
4.掌握銷售目標(biāo)設(shè)置、分解與達(dá)成進(jìn)度管控的方法。
5.掌握提升團(tuán)隊(duì)凝集力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的方法。

【課程對象】
銷售管理人員

【課程大綱】
第一講、認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)
1.認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)
2.團(tuán)隊(duì)管理的5P要素
3.1+1>2的團(tuán)隊(duì)
二、銷售經(jīng)理的崗位認(rèn)知
1.銷售經(jīng)理的8個困惑
2.鷹一樣的個人，狼一樣的團(tuán)隊(duì)-銷售經(jīng)理的使命與角色
3.銷售經(jīng)理的勝任力模型設(shè)計
第二講、銷售團(tuán)隊(duì)組建
一、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計
1.貝爾濱的團(tuán)隊(duì)角色理論
2.銷售團(tuán)隊(duì)組建的基本原則
二、銷售人員的篩選與招聘
1.銷售人員的勝任力模型設(shè)計
2.銷售人員的任職要求設(shè)計
3.銷售人員的招聘渠道
4.銷售人員的面試技巧

第二講:目標(biāo)的設(shè)置與分解
一、銷售KPI體系搭建
1.KPI管理思維
2.財務(wù)指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)
3.銷售工作主要KPI指標(biāo)的設(shè)計與分析
4.KPI指標(biāo)關(guān)聯(lián)性分析
二、銷售目標(biāo)的設(shè)置
1.銷售目標(biāo)的雙向預(yù)設(shè)
2.目標(biāo)制定SMART原則
三、銷售目標(biāo)分解
1.目標(biāo)細(xì)化的4個標(biāo)準(zhǔn)
2.銷售目標(biāo)分解的4個維度
3.目標(biāo)分解的MECE原則
四、銷售目標(biāo)推進(jìn)執(zhí)行
1.目標(biāo)落地的工具-OGSM
1）什么是OGSM
2）從管理需求到營銷計劃

第三講銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力
1.團(tuán)隊(duì)凝聚力低的3個表現(xiàn)-自我、自私、自大
2.如何增加銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力
1)團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
2）正確行使領(lǐng)導(dǎo)職能
3）團(tuán)隊(duì)溝通
4）可持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)環(huán)境
5）提升團(tuán)隊(duì)成員滿意度

第四講銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1.缺乏執(zhí)行力的3個表現(xiàn)
2.銷售流程管理
1）銷售流程設(shè)計
2）銷售流程執(zhí)行管控
3.銷售團(tuán)隊(duì)激勵與考核
1）銷售團(tuán)隊(duì)績效管理的3個誤區(qū)
2）銷售績效管理的4個基礎(chǔ)理論
3）績效管理落地實(shí)施的3個方法-MBO、KPI、平衡記分卡
4.銷售督導(dǎo)
1）銷售例會
2）銷售過程跟進(jìn)
3）現(xiàn)場管理

第五講銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
一、銷售培訓(xùn)
1.銷售培訓(xùn)課程體系設(shè)計
2.銷售培訓(xùn)實(shí)操執(zhí)行
二、小課題研修
1.小課題研修的適用范圍
2.小課題研修步驟
3.小課題研修實(shí)操訓(xùn)練
三、教練式輔導(dǎo)
1.輔導(dǎo)技巧-傾聽
2.輔導(dǎo)技巧-提問
3.TGROW輔導(dǎo)框架
4.輔導(dǎo)實(shí)操-輔導(dǎo)12步
課程小結(jié)
1、課程回顧
2、課程要點(diǎn)強(qiáng)化

銷售組織設(shè)計培訓(xùn)