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汽車銷售溝通培訓(xùn)

【課程背景】
銷售是一門學(xué)問，更是一門技能，銷售產(chǎn)品的品類不同，對(duì)銷售人員的要求也是不一樣的，對(duì)于汽車這類大件消費(fèi)品而言，客戶做購買決定會(huì)更加慎重，購買周期更長(zhǎng)，對(duì)銷售人員的能力要求也更高。在當(dāng)前激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)中，銷售顧問往往會(huì)面臨以下問題：
問題1：汽車行業(yè)內(nèi)卷，增量市場(chǎng)變存量市場(chǎng)，客戶更加成熟
問題2：客戶選擇空間大，對(duì)品牌依賴度減弱，和客戶建立關(guān)系難
問題3：不同的客戶有不同的購買特點(diǎn)，把每一類客戶都搞定有很大難度
問題4：燃油車轉(zhuǎn)新能源車，客戶關(guān)注問題發(fā)生變化
問題5：購買時(shí)客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出一些異議，如果處理不好，客戶會(huì)不滿
本課程基于白老師十八年、近千場(chǎng)培訓(xùn)、上百家企業(yè)入店輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)開發(fā)完成。理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)化呈現(xiàn)了客戶從關(guān)注產(chǎn)品到實(shí)現(xiàn)購買的每一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)過程。幫助你從顧問的角度切入，通過和客戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，把握客戶真實(shí)需求，幫助客戶解決實(shí)際問題，最終實(shí)現(xiàn)成交，達(dá)成良好的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

【課程亮點(diǎn)】
教學(xué)案例多：豐富的案例、真實(shí)的案例，幫助學(xué)員“啟迪啟發(fā)”
實(shí)戰(zhàn)演練多：充足的演練、高效的點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員“模擬演練”
學(xué)員體驗(yàn)好：清晰的邏輯、生動(dòng)的演繹、幫助學(xué)員“沉浸體驗(yàn)”
課程落地強(qiáng)：科學(xué)的工具、實(shí)用的方法，幫助學(xué)員“即學(xué)即用”
成果轉(zhuǎn)換快：課前的調(diào)研、全程的輔導(dǎo)，幫助學(xué)員“融會(huì)貫通”

【課程對(duì)象】
4S店銷售顧問及基層管理人員

【培訓(xùn)形式】
課前調(diào)研+課程講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)分享+疑難解答

【課程大綱】
第一講、理解銷售的底層邏輯
【知識(shí)要點(diǎn)】1、什么是銷售
2、銷售人員的社會(huì)價(jià)值
3、供大于求的現(xiàn)代社會(huì)
4、三種銷售形式及特點(diǎn)
5、顧問式銷售-賣自己與賣車同樣重要
6、愛上銷售，享受銷售
【典型案例】小品《賣拐》分析
小王賣米
【教學(xué)方法】案例講解+共創(chuàng)研討+點(diǎn)評(píng)優(yōu)化
【成果輸出】理解銷售的內(nèi)涵
掌握顧問式銷售的基本理念

第二講、進(jìn)入客戶頻道
【知識(shí)要點(diǎn)】1、破防-讓客戶成為你的朋友
2、自信的銷售
1）自信是成功的基石
2）自尊、自信、自負(fù)、自卑
3）從今天起做一個(gè)自信的自己
3、擋不住的親和力
1）臉上帶笑，正向陽光
2）同理心與包容心
2）與客戶同頻
3）三個(gè)技巧打造你的親和力-寒暄、贊美、認(rèn)同
4）基礎(chǔ)銷售禮儀
4、因?yàn)閷I(yè)所以信賴
1）專業(yè)的心態(tài)
2）專業(yè)的知識(shí)
3）專業(yè)的技能
【工具應(yīng)用】頭腦風(fēng)暴+小組辯論+案例講解
【典型案例】小樣賣房
奧巴馬的自信
月銷30臺(tái)的實(shí)習(xí)生
趙政委的入局
【教學(xué)方法】行動(dòng)學(xué)習(xí)+小組共創(chuàng)+點(diǎn)評(píng)優(yōu)化
【成果輸出】親和力導(dǎo)圖
自信心建立導(dǎo)圖

第三講、影響客戶需求
【知識(shí)要點(diǎn)】1、客戶需求是創(chuàng)造出來的嗎
2、隱形需求與顯性需求
3、洞察客戶需求
4、影響客戶需求
1）客戶溝通模型
2）你被客戶帶著走了嗎
3）銷售中的高效表達(dá)
4）高效的提問技巧
5）專業(yè)的傾聽技巧
【工具應(yīng)用】“冰山模型”+“客戶溝通模型”
【典型案例】中國人的面子心理
姚啟圣的需求
日本人的邏輯
【教學(xué)方法】行動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬演練+點(diǎn)評(píng)優(yōu)化
【成果輸出】不同行業(yè)客戶的隱形需求

第四講、促成購買決策
【知識(shí)要點(diǎn)】1、客戶性格特點(diǎn)及差異化應(yīng)對(duì)
1）社交型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
2）分析型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
3）權(quán)威型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
4）和平型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
2、產(chǎn)品展示技巧
1）結(jié)合客戶特點(diǎn)做推介-燃油車與新能源
2）NFABI話術(shù)，你用熟練了嗎
3）助銷工具的使用
3、萬能推銷話術(shù)-AIDA
4、深化印象-五維客戶體驗(yàn)
5、試乘試駕技巧
1）試乘試駕的目的
2）試乘與試駕
3）TDF話術(shù)使用
6、價(jià)格談判技巧
1）價(jià)值與價(jià)格
2）價(jià)格談判準(zhǔn)備
3）價(jià)格談判三不原則
4）識(shí)別客戶購買信號(hào)
5）不同購買階段的談判技巧
7、客戶異議處理
1）正確理解客戶異議
2）真實(shí)異議與虛假異議
3）尋求核心異議
4）處理客戶異議的技巧
5）CPR異議處理話術(shù)
6）ACE異議處理話術(shù)
【工具應(yīng)用】產(chǎn)品講解場(chǎng)景卡
客戶異議處理場(chǎng)景卡
【典型案例】喜來樂的推銷技巧
車輛自燃的異議處理
把冰賣給愛斯基摩人
競(jìng)品對(duì)比話術(shù)模擬
【教學(xué)方法】現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)+模擬演練+點(diǎn)評(píng)優(yōu)化

第五講、客戶滿意度維系
【知識(shí)要點(diǎn)】
1、真正的銷售從交付開始
2、客戶滿意與客戶忠誠
3、客戶生命周期掌控
4、衍生業(yè)務(wù)推介
【工具應(yīng)用】客戶生命周期導(dǎo)圖
【典型案例】喬吉拉德的故事
北歐航空公司-*
【教學(xué)方法】案例分析+共創(chuàng)共識(shí)+模擬演練
【成果輸出】我的客戶滿意度維系

汽車銷售溝通培訓(xùn)