政企客戶應收賬款管理：回款提速與欠費清零實戰(zhàn)攻略
2025-07-02 03:56:58
講師：唐云 瀏覽次數：2973
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領導· 財務總監(jiān)· 財務主管
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
應收賬款的管理的培訓
【課程背景】
受經濟大環(huán)境及地方財政資金緊張疊加下，通信運營商市公司欠費超過13個月以上的項目金額基本都過億，且欠費客戶為政府部門，現金流壓力之大、回收之難，可想而知。
出于種種原因，目前各大運營商注重政企業(yè)務的增量發(fā)展，在已有業(yè)務欠費管理上的表現均不太樂觀，大多面臨欠費周期長、金額大的問題。通常的，政企業(yè)務欠費是指政企產品賬戶逾期未繳的出賬應繳費用，政企業(yè)務欠費的回收周期和成功率對運營商的收入保障有重要影響。
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經通過“專項債置換 + 數字化服務包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質量發(fā)展的現金流護城河。同時強調合規(guī)底線與客戶關系維護的平衡藝術?；乜钅芰褪墙洜I能力的試金石，現金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
第01章：背景分析
一、當前政企大客戶欠費現狀與痛點剖析
1、地方政府專項債在欠費回收中的戰(zhàn)略價值
2、政策窗口期分析：新基建、智慧城市、數字經濟的專項債支持方向
3、專項債與運營商業(yè)務場景的關聯性（5G基建、智慧政務、物聯網等）
第02章：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應的政府性基金或專項收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項目，納入政府性基金預算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數據管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務評估書、法律意見書）、立項批復、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術支持方：提供信息化項目方案設計與實施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報方：協助政府完善項目收益模型（如通過數據服務收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網絡、基站、各類數據中心等數字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領域、視頻會議系統(tǒng)升級等
公共安全專項債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應急智慧系統(tǒng)等
教育信息化專項債校園網絡建設、在線教育平臺等
智慧交通專項債券交通管理平臺信息化系統(tǒng)建設、公路、橋梁、隧道等基礎設施的智能化改造、車路協同示范路段、智慧交通大數據中心、新能源充電網絡、交通碳排放監(jiān)測平臺等
公共衛(wèi)生專項債電子病歷升級、互聯網醫(yī)院平臺、醫(yī)保電子憑證推廣、跨省異地就醫(yī)結算系統(tǒng)升級、醫(yī)共體信息平臺等
鄉(xiāng)村振興專項債結合農村土地確權、農業(yè)地質項目申請資金、數字鄉(xiāng)村、農村電商、冷鏈物流等基礎設施建設、老舊小區(qū)改造配套信息化建設、鄉(xiāng)村旅游信息化等
應急管理專項債自然災害應急通信、覆蓋網絡安全防護設備采購、災害預警系統(tǒng)建設、覆蓋地質災害預警、應急通信設備采購、礦山風險監(jiān)測預警、尾礦監(jiān)控項目等
生態(tài)環(huán)保專項債用于地質環(huán)境修復、監(jiān)測系統(tǒng)建設、水質監(jiān)測、水生態(tài)修復相關信息化建設、智慧水務、地下管廊信息化項目等
科技創(chuàng)新專項債用于科研設備采購、實驗室信息化升級等
綠色低碳專項債針對低碳、節(jié)能類項目提供低息融資、智慧活動中心節(jié)能改造（如溫濕度智能調控系統(tǒng)）智慧檔案庫房節(jié)能改造節(jié)能減排、冷鏈物流、符合碳中和目標的數字化環(huán)保項目等
公共服務 信息化專項債智慧黨建平臺、*管理系統(tǒng)升級、社保信息平臺升級、智慧就業(yè)、數字供銷平臺、用于食品藥品安全、特種設備監(jiān)控平臺等
農林水利專項債智慧水利、灌區(qū)改造、水庫安全監(jiān)測、防洪設施升級等
教育專項債職業(yè)教育產教融合項目、務教育能力提升、校園安全改造、5G+體育場館升級、考試監(jiān)控系統(tǒng)、5G+智慧校園示范項目等
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結合地方財力、項目質量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數千萬至數億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯網）；
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設計：
（1）專項債作資本金：在允許領域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數據服務收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務評估書需引入第三方專業(yè)機構審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風險防控：避免負面清單領域（如樓堂館所），確保土地權屬清晰、無法律糾紛。
第03章：專項債項目篩選與回收策略
一、高質量項目篩選方法論
1、四維評估模型：政策合規(guī)性、收益覆蓋能力、客戶信用等級、移動服務嵌入深度
2、快速識別“易回收項目”的10個信號（如政府付費納入財政預算、項目列入省級重點清單等）
二、欠費回收策略設計
1、專項債資金回款路徑設計：直接還款 vs 服務置換 vs 分期支付
2、政企客戶談判話術庫：如何從“催收”轉向“共贏方案”
三、風險防控與國有資產保全
1、專項債項目常見風險點（資金挪用、收益不及預期、政策變動）
2、動態(tài)監(jiān)控工具：專項債資金流向追蹤表、項目進度預警機制
3、法律合規(guī)邊界：避免國有資產流失的“三條紅線”
四、分組實戰(zhàn)演練
給定模擬場景（如某縣智慧醫(yī)療項目欠費），設計專項債回款方案
第04章：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術” 3、政企談判“談判話術”
4、交付現場“交付話術” 5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術 2、分管領導話術 3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內容
客戶辦公室 （回款話術）1、老師扮演局長、客戶經理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經理、三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待 （用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經理用餐演練
2、老師扮演客戶經理和三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術)1、客戶經理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
第05章：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結構圖：標注黨委會、常務會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項目因未標注"數據主權歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務云招標因"技術參數指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構建+開發(fā)"三庫聯動系統(tǒng)"：
1、政策依據庫：關聯《數字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+工業(yè)互聯網"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務價值羅盤：量化項目對"放管服考核""數字經濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數字體征白皮書》，重新定義"一網統(tǒng)管"建設標準
2、針對教育信息化項目，聯合教育廳發(fā)布《智慧校園成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數據鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數字化轉型實訓基地"
2、聯合華為、浪潮成立"智慧城市聯合創(chuàng)新實驗室"
3、邀請省社科院專家組建"數字政府建設顧問團"
造勢四：時空場景設計
1、將方案匯報嵌入"數字經濟現場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預設移動標桿點位
造勢五：危機轉化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質疑數據安全時，即時展示"政務云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術一：政策錨定法
1、將5G專網建設與《"十四五"數字政府規(guī)劃》第8條強制關聯
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術二：成本重構術
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉化為"行政效能提升經費"
2、設計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術三：風險拆彈手
1、預設《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網絡+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導
戰(zhàn)術五：沉默博弈術
1、當客戶壓價時，轉而展示《全省政務云服務價格對標表》
2、用"政務價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術六：終局思維法 + 預設三種結局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術指標
戰(zhàn)術七：離場藝術學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
1.2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術緩沖期
第06章：客情維護
一、解碼政務關系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關注"政治安全+改革亮點"（如智慧城市納入省級試點）
2、分管領導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數字改革先鋒"人設）
3、信息中心：重視"技術兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數據治理操作手冊）
2、處級干部：設計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領導：構建"戰(zhàn)略同盟"（如聯合申報國家數字化轉型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構調整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領域數字化對標報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設計"改革遺產"（如"XX局長智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設計的"城市數字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術二：分管領導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如環(huán)保項目對應"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3 傳播賦能：聯動地方黨媒策劃"數字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術三：信息中心"技術同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務聯合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術應急預案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務關系學
1、千萬級項目必須配置《政務關系賦能方案》
2、從“業(yè)務推銷”到“價值伙伴”的思維轉型
3、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
第07章：項目回款
一、政企項目回款新現象
1、工資緩點發(fā)：過去月初，現在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應付款內部流轉好久，一句話還在走流程，領導也是睜只眼閉只眼
4、財權往上收：部門花錢一事一匯報，未批準不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節(jié)點 3、項目時間節(jié)點 4、 欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎與風險識別
1、項目回款的核心流程與關鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風險識別與評估
1、回款風險的來源與類型（客戶信用風險、合同風險、交付風險等）
2、回款風險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領導都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風險與應對措施
2、合規(guī)要求與內部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
第08章：欠費案例分析
成功案例一：
1、項目名稱：2024年東莞市公安局洪梅分局第一、二期及智慧海防高清視頻監(jiān)控系統(tǒng)運維項目
2、回款金額：216.9552（萬元）
3、回款策略：移動通過專項債覆蓋信息化投入
成功案例二：
1、項目名稱：廣州市白云區(qū)政務服務數據管理局廣州市白云區(qū)智慧城市新型基礎設施工程建設項目（包 2：5G 移動政務網及數據安全隱私計算平臺）
2、回款金額：1109.8（萬元）
3、回款策略：專項債資金+客戶付費雙渠道回款
成功案例三：
1、項目名稱：蕉嶺縣產業(yè)園區(qū)智慧化建設項目（智慧大廳升級改造 + 園區(qū)充電樁建設）施工（設備安裝集成及鏈路部分）項目
2、回款金額：310.0（萬元）
失敗案例四：
1、項目類型：某地文旅項目專項債資金挪用導致還款違約
2、教訓總結：項目收益測算虛高、資金監(jiān)管缺失的識別與規(guī)避
應收賬款的管理的培訓
轉載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/321103.html
已開課時間Have start time
- 唐云
[僅限會員]
應收賬款內訓
- 《應收賬款催收及風險控制》 樓克佳
- 應收賬款管理技巧與企業(yè)信用 段昕宏
- 新公司法背景下商業(yè)銀行不良 藺艷丹
- 信用卡營銷與催收從拒絕開始 宋佳龍
- 應收賬款催收實戰(zhàn)技巧（賬款 汪奎
- 業(yè)財融合下的應收賬款及流程 孫老師
- 大客戶維護與催收技巧 曹勇
- 銷售回款策略與技巧 黎紅華
- 政企客戶應收賬款管理：回款 唐云
- 攻心談判與回款技巧 曹勇
- 催收技巧及話術總結 宋佳龍
- 應收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術 崔偉東