課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：韓天成
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開發(fā)需求培訓
課程背景：
你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?
無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低?
你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?
客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?
客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?
客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題?
……..
在實戰(zhàn)銷售中您是否對以上問題并不陌生，面對這些困擾我們應該怎么辦呢？
課程說明：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。
與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
如今的銷售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。
在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。
顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。
顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。
銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
課程收益：
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品（服務(wù)）的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：
有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望；
系統(tǒng)化學習呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率；
理解并能運用FAB、*N等顧問式銷售技巧；
適合學員：
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。
授課方式：
授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等
課程大綱：
一、客戶開發(fā)
1，誰是客戶
1）產(chǎn)品能力定位
2）客戶需求分析
工具運用：FAB分析
2，誰是我的客戶
1）市場細分
2）客戶分類
工具運用：客戶匹配五維度
3）客戶開發(fā)渠道
二、優(yōu)勢呈現(xiàn)
1，產(chǎn)品鏈接客戶需求
1）隱性需求和顯性需求
2）客戶需求不同的層次
工具運用：需求金字塔
2，*N技法解析
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認性詢問技巧
工具運用：*N提問工具
3，建立客戶構(gòu)想
1）產(chǎn)品與需求的鏈接點
2）與客戶價值交集
工具運用：WPAC提問法
市場開發(fā)需求培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/322401.html
