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課程特色

1．本課程首次全面深入剖析銷(xiāo)售職位特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的薪酬激勵(lì)模式；

2．系統(tǒng)講解銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的方法論、步驟、參數(shù)，并延展至各類(lèi)銷(xiāo)售支持團(tuán)隊(duì)，力求展現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)的全面圖景；

3．課程將基于講師豐富的企業(yè)實(shí)踐，拆解典型銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)案例；

4．指導(dǎo)學(xué)員針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，進(jìn)行現(xiàn)有薪酬激勵(lì)方案迭代升級(jí)；

5．良好的方案如何順利實(shí)施？課程將從人力資源心理學(xué)的角度給出新的轉(zhuǎn)變、過(guò)渡和溝通和方案；

 

課程核心內(nèi)容介紹

第一部分：銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)方法論

1．銷(xiāo)售管理有效性自查

2．銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)框架

3．銷(xiāo)售工作與銷(xiāo)售流程

4．銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)方案為何失靈

5．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)要素

1) 薪酬水平定位

2) 薪酬組合

3) 固薪設(shè)計(jì)方法與示例

4) 浮薪設(shè)計(jì)要素與講解

練習(xí)：銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)方案與銷(xiāo)售崗位類(lèi)別匹配

第二部分：直接銷(xiāo)售人員-薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

1．銷(xiāo)售提成方案

1) 提成公式構(gòu)建

2) 提成基數(shù)選擇

3) 提成比率設(shè)計(jì)與測(cè)算

4) 典型的銷(xiāo)售激勵(lì)設(shè)計(jì)

①　多層次提成

②　分段提成

③　關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成

④　小組提成

⑤　銷(xiāo)售管理人員提成

練習(xí)：提成制方案設(shè)計(jì)的雷區(qū)與改造

2．目標(biāo)獎(jiǎng)

1) 目標(biāo)獎(jiǎng)公式構(gòu)建

2) 績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)與遴選

3) 績(jī)效指標(biāo)值設(shè)計(jì)與調(diào)整

4) 績(jī)效系數(shù)設(shè)計(jì)

5) 典型的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金方案

①　階梯式

②　主基二元式

③　復(fù)合式

3．即時(shí)激勵(lì) 

1) 即時(shí)激勵(lì)特點(diǎn)與設(shè)計(jì)考慮要素

2) 即時(shí)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

3) 典型的即時(shí)激勵(lì)方案

第三部分：銷(xiāo)售支持人員-薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

1．銷(xiāo)售支持人員薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)考量點(diǎn)

2．典型的銷(xiāo)售支持人員獎(jiǎng)金方案

1) 業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金

2) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)金

3) 單項(xiàng)突破獎(jiǎng)金

第四部分：組織的整體激勵(lì)計(jì)劃與整合設(shè)計(jì)

1．整體一致性考量及示例

2．個(gè)性化考量及示例

3．多元化考量及示例

第五部分：銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變、過(guò)渡與實(shí)施 

1．銷(xiāo)售激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變與過(guò)渡方法

2．有效溝通的組成部分

3．有效溝通的技巧-期望值

4．有效溝通的技巧-效價(jià)

5．研討：難題破解與現(xiàn)有方案迭代

第六部分：Q&A

 

講師簡(jiǎn)介

趙老師

現(xiàn)任某互聯(lián)網(wǎng)公司管理顧問(wèn)

曾任致璞科技HRVP、金立集團(tuán)HRD 、華潤(rùn)三九薪酬績(jī)效經(jīng)理

平安人壽培訓(xùn)經(jīng)理等職位

項(xiàng)目經(jīng)歷：華潤(rùn)三九全員績(jī)效管理項(xiàng)目；某通訊集團(tuán)職位體系與全面薪酬重塑項(xiàng)目、研發(fā)項(xiàng)目績(jī)效快照項(xiàng)目；麥克韋爾公司職位與薪酬體系建設(shè)項(xiàng)目、全面激勵(lì)項(xiàng)目；幾米集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)&研發(fā)關(guān)鍵崗位激勵(lì)項(xiàng)目。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：擅長(zhǎng)組織、職位及任職資格管理、薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、股權(quán)及中長(zhǎng)期激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)；熟悉高科技制造、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)藥、金融等行業(yè)人力資源管理特點(diǎn)。

有超過(guò)50家國(guó)企、民企及外企人力資源變革項(xiàng)目設(shè)計(jì)及實(shí)施的成功經(jīng)驗(yàn)，善于尋找企業(yè)人力資源管理問(wèn)題的“根本解”并制定因地制宜的實(shí)施方案；職業(yè)經(jīng)歷跨越高科技制造、醫(yī)藥、金融及互聯(lián)網(wǎng)等不同行業(yè),擅長(zhǎng)在不同的業(yè)務(wù)模式和不同的公司治理架構(gòu)下，識(shí)別業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，整合資源，搭建戰(zhàn)略與組織管理、全面薪酬激勵(lì)、任職資格與領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)等人力資源核心模塊，幫助組織轉(zhuǎn)型和人效提升。